第五章滿足市場(chǎng)多樣化的需求

多數(shù)人都會(huì)被與自己相似的人所吸引，彼此具有相似的興趣、需要、社會(huì)經(jīng)濟(jì)階層以及相似的個(gè)性，銷售人員同樣如此。當(dāng)和那些與我們相似的人在一起時(shí)，我們總會(huì)覺得如沐春風(fēng)；與那些有相似背景的人溝通也往往更高效。但是很遺憾，這一點(diǎn)也限制了我們的很多機(jī)遇。

在每一天中，都有銷售人員與潛在的客戶失之交臂的現(xiàn)象發(fā)生，就是因?yàn)樗麄儫o法或是不愿意與不同背景的人打交道。比如，有些銷售人員在與夫婦打交道的時(shí)候，總是愿意把東西賣給丈夫，盡管統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示妻子在更多地扮演著購(gòu)買決策者的角色；同樣，有些銷售人員沒有能力把東西賣給不同種族和文化背景的人。

當(dāng)客戶資源用盡的時(shí)候，人們會(huì)很輕易就認(rèn)為市場(chǎng)也已開發(fā)殆盡，其實(shí)不然。事實(shí)上，你的土地上還有很多未開發(fā)或是待開發(fā)的潛在機(jī)會(huì)和市場(chǎng)——那些你甚至從來沒有考慮過的機(jī)會(huì)。

在本章中，我會(huì)鼓勵(lì)你對(duì)自己土地上的不同資源有更加敏銳的把握，同時(shí)還會(huì)使你知道如何吸引這些客戶。

開發(fā)不同地區(qū)的客戶

在你的土地上或許存在很多不同類型的人——各種年齡、性別、種族、信仰和生活方式的人；你所具備的營(yíng)銷材料很有可能要么太過寬泛，要么目標(biāo)定位太過狹窄。如果事實(shí)果真如此，那么你很有可能錯(cuò)失很多與不同的潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)(更確切地說，是錯(cuò)失很多市場(chǎng))。同樣，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也很有可能錯(cuò)失同樣的市場(chǎng)，也就是說這是一片空白的市場(chǎng)。通過定位于這些未開發(fā)的客戶群體，你會(huì)贏得巨大的、被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的市場(chǎng)群體。

在接下來的部分，我會(huì)詳述不同地域群體的普遍特征，以便于你調(diào)整自己的營(yíng)銷和銷售策略，從而吸引這些客戶群體。通過調(diào)整戰(zhàn)略和技巧，你能夠更好地服務(wù)于這些原本被忽略的細(xì)分市場(chǎng)——特定年齡的群體、殘障人士、備受冷落的種族群體以及全球市場(chǎng)。

識(shí)別不同年齡群體的差異

每個(gè)個(gè)體都不盡相同，因此你無法想當(dāng)然地認(rèn)為相同年齡段的人會(huì)有相同的行為方式、相同的生活方式或是擁有同樣的夢(mèng)想。但是，正如生長(zhǎng)在同一屋檐下的人們擁有某種共性一樣，生長(zhǎng)于同一時(shí)代的人往往也有些相同的特征和喜好。

銷售人員常常會(huì)關(guān)注那些與自己年齡差別不大的客戶群體，畢竟，把東西賣給你了解的人會(huì)稍微容易些。然而，如果你想要拓展市場(chǎng)范圍，那么了解不同年齡段的群體對(duì)你會(huì)很有幫助。

在下面的段落中，我會(huì)詳述你可能遇到的每個(gè)年齡群體的一般特征。

最偉大的世代(greatest generation )：1901~1924

最偉大的世代是指那些經(jīng)歷過第一次世界大戰(zhàn)、第二次世界大戰(zhàn)和大蕭條世代的人。他們不會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為一切都那么美好，而更傾向于懷揣希望，卻時(shí)刻為最壞的情況做好準(zhǔn)備。

出生在此世代的人多數(shù)都比較節(jié)儉，因此他們關(guān)注的是質(zhì)量和價(jià)值，他們希望自己花錢所購(gòu)買的東西物有所值。此外，這個(gè)年齡段的多數(shù)人都依靠固定的收入生活。他們對(duì)自己的需求往往非常謹(jǐn)慎，總是希望一直能有錢傍身，他們不愿意依靠別人。

沉默世代(silent generation)：1925~1945

沉默世代是指出生于從第二次世界大戰(zhàn)到越南戰(zhàn)爭(zhēng)之間的人——一個(gè)被人們認(rèn)為是和平和繁榮的時(shí)期。正因如此，人們將“孤僻、謹(jǐn)慎、無趣、冷漠、無為、沉默”等字眼與這些人聯(lián)系在一起。這些人認(rèn)為辛勤工作、家庭和安全感高于一切，而且偏于保守。