1997年年初，巨人大廈未按期完工，國內(nèi)購樓花者天天上門要求退款。媒體地毯式報道了巨人的財務(wù)危機(jī)。此后不久，只建至地面三層的巨人大廈停工。巨人集團(tuán)名存實(shí)亡，但一直未申請破產(chǎn)。

從心理學(xué)上講，史玉柱是一個內(nèi)心大膽、比較有市場雄心、戰(zhàn)略素養(yǎng)極高的一個人，或者說，他希望自己是這樣一個人。同時，他也向往能有毛主席那種雄才大略，尋求揮斥方遒的感覺。從史玉柱在成為“首負(fù)”之前，曾多次大膽地給巨人大廈加樓和把自己的全國推廣隊(duì)伍以部隊(duì)編制進(jìn)行布局，我們可以看出，在史玉柱的意識形態(tài)里，商場就如戰(zhàn)場，他已經(jīng)不再把自己當(dāng)做一個老板、一個企業(yè)家，而是一名戰(zhàn)略家、一名指揮官。

現(xiàn)在我們來看他失敗時的戰(zhàn)略，顯然，各路隊(duì)伍一下子同時向市場推出那么多款產(chǎn)品，后方的產(chǎn)品線一混亂，各路產(chǎn)品的銷售情況以及管理也必然混亂，加上沒有清晰的產(chǎn)品路線，致使市場上的保健品魚龍混雜。同時，由于分散出擊，各個產(chǎn)品的銷售就不太理想了，沒有主推的產(chǎn)品，精力分散，銷售額提不上去，品牌布局難以實(shí)現(xiàn)。加之又盲目地把巨人大廈作為一項(xiàng)瘋狂的房地產(chǎn)項(xiàng)目，釜底抽薪式地蓋樓，讓資金陷入困境，最終導(dǎo)致了巨人的失敗。顯然，這是很明顯的“大躍進(jìn)”作風(fēng)。

每個人在各自的生命旅程中，都會面對各種各樣的失敗，可以說，這個世界上，沒有哪個人是沒有失敗過的。

我們中的很多人容易受媒體的影響，比如受《贏在中國》這個火爆的節(jié)目影響，眼下很多電視臺也開始做這類節(jié)目了。于是，很多一直想中彩票、夢想一夜暴富的人開始蠢蠢欲動，有的拿著一個根本不成熟的想法就去參加節(jié)目、尋找“風(fēng)險投資”了。首先，不得不說，這樣的節(jié)目，的確在一定程度上推動了資本市場的進(jìn)步，也的的確確產(chǎn)生了一些好的項(xiàng)目。但是，我們必須明白，這只是一個節(jié)目，表面上是一個幫助創(chuàng)業(yè)者實(shí)現(xiàn)理想的平臺，其實(shí)本質(zhì)上是一個廣告載體。

而把握消費(fèi)者，就是把握企業(yè)的未來，這是永恒不變的真理。只有用心去關(guān)注和了解你的消費(fèi)者，才能知道你的產(chǎn)品到底有多大的市場，以及你的推廣方案、營銷計劃該如何做。

失敗之后的史玉柱，并沒有如大多數(shù)的失敗者那樣從此銷聲匿跡，也沒有像一些把生命與失敗聯(lián)系在一起的人那樣選擇輕生。相反，他仍然相信自己還能站立起來。眼前的失敗，造成的因素是方方面面的，而且巨人大廈就算在當(dāng)時公司內(nèi)部資金流極不正常的情況下，也只需要再咬咬牙就能挺過去。

不過，這個時候的史玉柱，的確是舉步維艱。但令人感動的是，巨人雖然倒下了，核心高管們卻都愿意留在他的身邊。留得青山在，不怕沒柴燒。沒有薪水，用庫存的領(lǐng)帶作為工資。窮到什么地步？窮到史玉柱的汽車加不起油，只能賣掉；窮到團(tuán)隊(duì)的人都自發(fā)地把手機(jī)停掉，改用BB機(jī)來保持聯(lián)絡(luò)。

大丈夫要懂得能屈能伸，要會抓住機(jī)會，借力打力。史玉柱在這個時候，選擇幫助朋友的公司運(yùn)作，一是可以緩解自己公司當(dāng)下舉步維艱的經(jīng)濟(jì)困境；二是可以借朋友的公司，迅速回到市場，為自己的東山再起埋個伏筆。

很多創(chuàng)業(yè)者，往往思路不夠開闊，總覺得自己失敗了，輸了，就沒有臉去面對朋友的幫助。也死要面子，覺得這樣自己就特爺們兒。其實(shí)，這是天大的悲劇，是大腦一根筋的臨床表現(xiàn)。

人這一生，無論有多大的成功，都是不斷由朋友和親人幫助著過來的，特別是在外面創(chuàng)業(yè)。在你心灰意冷的時候，朋友給你塞點(diǎn)生活費(fèi)，或者要你去他公司幫幫忙，這些都是一種發(fā)自真心的朋友之情的表現(xiàn)。人在失意的時候，能有朋友這樣慷慨相助，好比冬天里的一把火，還給你留一堆炭，也算是一筆財富了。

史玉柱就是這樣，在朋友的好心幫助下，一下又煥發(fā)出事業(yè)的第二春。同樣的，蒙牛在出現(xiàn)“問題奶”事件之后，牛根生也是在柳傳志等朋友的幫助下，保住了蒙牛這個品牌的。

而選擇依靠保健品，使自己東山再起，無疑又是史玉柱這一生做的很重要、很正確的一個選擇。我們可以發(fā)現(xiàn)，史玉柱并沒有選擇自己最開始從事的四兩撥千斤的IT行業(yè)，也沒有選擇最終造成他失敗的房地產(chǎn)行業(yè)。

以前有這樣一句話：　只要吃得好，穿得暖，就是幸福生活。那顯然是改革開放前中國老百姓的一種生活狀況的寫照?？墒牵S著國門的打開，我們已經(jīng)富裕起來了，從以前的只注重吃飽和穿暖的物質(zhì)需求，開始轉(zhuǎn)向精神方面的需求了。這說明我們的老百姓的購買能力在提升。

保健品行業(yè)的發(fā)達(dá)，也從一個側(cè)面反映了人們對于生活質(zhì)量的要求在不斷地提高。雖然有些消費(fèi)者錯誤地把保健品等同于藥品，把某些疾病的治愈希望放在保健品上，但總體來說我們國家的國民健康狀況正在向好的方向走。所以，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民對于保健品的需求正逐步放大。而且，中國人口眾多，總體消費(fèi)能力很強(qiáng)，因此，中國的保健品行業(yè)絕對是一塊巨大的蛋糕。誰堅持到最后，誰就能分到一杯羹。

當(dāng)時的史玉柱，并不像一些老板，給自己留有翻本的錢。史玉柱敗下來的時候，可以說是身無分文?？恐鑱淼?0萬元啟動資金，他想做IT行業(yè)，但手里沒有足夠沖擊市場的產(chǎn)品，加之當(dāng)時的IT行業(yè)，可謂是一哄而上，泡沫連天，且燒錢得很，進(jìn)入這個行業(yè)，很難找到立足之地。而房地產(chǎn)行業(yè)，那就更不用說了，前面的失敗還歷歷在目，況且，操刀房地產(chǎn)項(xiàng)目，需要的是強(qiáng)硬的關(guān)系渠道以及雄厚的資本實(shí)力。這在當(dāng)時，史玉柱都不具備。相反，操作保健品項(xiàng)目的話，一是利潤高；二是之前有過腦黃金等成功的案例可循；三是對啟動資金的要求不是很高；四是中間的環(huán)節(jié)比較簡單，可操作性強(qiáng)。滿足了這幾點(diǎn)，史玉柱的翻身之作--腦白金，便開始浮出水面。

這似乎有些讓人難以置信，眾多媒體也在最開始的時候?qū)κ酚裰膹?qiáng)勢回歸表示出了種種質(zhì)疑。然而我們仔細(xì)回顧剖析案例后，就會發(fā)現(xiàn)，這樣的回歸，實(shí)在是太低調(diào)了點(diǎn)。

首先，是對消費(fèi)者心理的把握。史玉柱把產(chǎn)品調(diào)研放在了江蘇省的江陰市。那段時間，史玉柱經(jīng)常做的事就是戴著墨鏡在江陰市走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。在農(nóng)村，由于白天年輕人都出去上工了，在家的大多是老人，他們很少遇見外人。史玉柱這一去，他們顯得很高興，史玉柱就搬個板凳坐在院子里跟他們聊天。在與老人聊天的過程中，史玉柱不但了解到了什么功效、什么價位的保健品最適合老人，而且還發(fā)現(xiàn)老人們吃保健品一般舍不得自己買，也不好意思張口向子女要。這些極其鮮活的第一手素材為史玉柱的“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的創(chuàng)意廣告詞提供了靈感。

接著，是戰(zhàn)略層次的把握。史玉柱推出腦白金的初期，并沒有如往常一般，迅速上馬瘋狂的廣告戰(zhàn)，相反，由于初期公司對于現(xiàn)金流的強(qiáng)依賴性，史玉柱在試點(diǎn)成功之后，繼續(xù)選擇主打二三線城市。通過二三線城市的短線廣告方式，實(shí)現(xiàn)銷售的及時對接，盡快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回流。然后從二三線城市逐漸對一線城市形成包圍。最后，通過資金的積累，在全國進(jìn)行廣告轟炸，水到渠成地拿下一線城市，造成了腦白金的家喻戶曉。

重點(diǎn)關(guān)注二三線城市，其實(shí)不僅僅適用于使史玉柱翻身的保健品公司，還適用于絕大多數(shù)公司。而且，這本身也是一條商業(yè)準(zhǔn)則。畢竟大多數(shù)企業(yè)剛開始上路的時候，資金不是很充裕，處于發(fā)展階段，對于現(xiàn)金流的依賴程度很高。

很多公司的高層，對公司的戰(zhàn)略計劃做得并不詳細(xì)。受到營銷奇跡的影響，很多人想通過廣告砸出一個高端品牌，使自己的產(chǎn)品成為一個家喻戶曉的品牌，然后自然地，他的產(chǎn)品肯定會比同類產(chǎn)品要貴，從而提高利潤?？墒?，換個角度而言，廣告這塊的支出怎么解決？其實(shí)還是消費(fèi)者來買單。

為什么要關(guān)注二三線城市？無論你的公司有多厲害，只要你的產(chǎn)品不是奢侈品，或者服務(wù)少部分人的產(chǎn)品，都建議你從二三線城市的市場做起。

因?yàn)?，在二三線城市，你可以以最低的成本，進(jìn)行最全面和最深度的推廣。而且，這些城市的居民對于地區(qū)類的宣傳比較信賴，容易形成口碑。一旦形成良好的口碑，廣告轉(zhuǎn)化出的銷售比例要高很多。而大城市的居民，對于各種各樣的宣傳手段早已經(jīng)是“百毒不侵”了，并且大城市的居民沒有小城市居民那種這款產(chǎn)品好，就會一直用下去的消費(fèi)慣性，畢竟，大城市里的消費(fèi)選擇太多樣化了。

再接著，是戰(zhàn)術(shù)上的技巧。史玉柱在拿到腦白金技術(shù)資料回來調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)同類型的產(chǎn)品已經(jīng)在市面上有銷售了，并且競爭對手還比較多。同時，史玉柱也沒有時間和精力再去尋找新的更好的產(chǎn)品了。那么，怎么實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化競爭呢？

包裝！包裝屬于營銷的一部分，包裝可以使產(chǎn)品在消費(fèi)者的形象建立中產(chǎn)生與眾不同的效果。腦白金成功包裝的第一招就是主打送禮市場，抓住的就是中國講究的孝道和多年形成的送禮傳統(tǒng)。第二招就是在產(chǎn)品效果上進(jìn)行包裝。重點(diǎn)把效果放在延緩衰老和改善睡眠質(zhì)量上。延緩衰老的秘密武器是什么？為什么腦白金號稱能改善人的睡眠質(zhì)量，能讓人年輕？最關(guān)鍵的就是產(chǎn)品含有的褪黑激素。從生物學(xué)上來講，這種褪黑素對于人體的確能起到延緩衰老的作用，而且，能改善睡眠質(zhì)量，人體本身也能分泌這種激素，只是隨著年齡的增長越來越少而已。第三招就是地區(qū)軟文廣告與電視硬廣告交相輝映，對廣大潛在消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)心理的植入。

最后，是堅持和專注。腦白金創(chuàng)造了銷售奇跡，這款產(chǎn)品正是史玉柱大翻身的資本。當(dāng)然，各路新聞媒體在這款產(chǎn)品的效果和廣告上一直存在著諸多爭議?？墒牵覀兊每吹竭@樣一個事實(shí)，很多人都有這么一個消費(fèi)心理暗示: 給長輩送禮還是選擇腦白金的好。從消費(fèi)心理學(xué)來講，第一，是消費(fèi)者的確在廣告的暗示下，產(chǎn)生了消費(fèi)潛意識；第二，則是這款產(chǎn)品在效果上的確不是純粹忽悠消費(fèi)者。雖然，該廣告一度成為年度最惡俗的廣告之一。

史玉柱在接受采訪的時候也說過，某一年的年度十大惡俗廣告之首就是他的腦白金，而排名第二的又是他的黃金搭檔。對于媒體以偏概全的口誅筆伐，史玉柱是這樣回應(yīng)的: 感謝媒體的厚愛。從營銷學(xué)上來講，媒體正在免費(fèi)地為史玉柱做著事件營銷，而且關(guān)注的對象正是每一個關(guān)注保健品的消費(fèi)者。

重要的時期只做一件事。在巨人大廈轟轟烈烈的時候，史玉柱的個人主義發(fā)揮到了極致，但是，因?yàn)樗牟粚Ｗⅲ蛯τ谫Y本的盲目認(rèn)知，導(dǎo)致了他的失敗。面壁反思后，史玉柱把精力集中在腦白金這款產(chǎn)品上，通過對江陰這個小城市的地推式的調(diào)研和宣傳，公司賬面迅速活躍起來。雖然史玉柱在接受采訪時說自己花在腦白金的時間很少，可是，如果仔細(xì)去看本質(zhì)，就會發(fā)現(xiàn)他是最專注的一個。要知道，在決定推這款產(chǎn)品之前，史玉柱暗地里付出了很多很多。

在戰(zhàn)略上，腦白金采用的方式是選擇性的試點(diǎn)，然后通過試點(diǎn)的反饋和銷售把握，對于全國推廣做出精細(xì)的戰(zhàn)略部署，最終通過各個點(diǎn)的逐步銷售，使現(xiàn)金流躍然賬上。公司負(fù)責(zé)人是應(yīng)該把握全局，但是，讀過兵法的朋友都知道，部署完全局戰(zhàn)略后，部署者，依然要嚴(yán)把重要的環(huán)節(jié)。

就這樣，史玉柱依靠著腦白金的快速成功，實(shí)現(xiàn)了完美的“王者歸來”。2000年，史玉柱就之前造成的社會損失，開始主動還款。于是，媒體也終于一致改口，爭相報道--史玉柱歸來！