第六講小本生意靠什么賺錢

小本生意經(jīng)營大多從事的是與人們?nèi)粘Ｉ钕⑾⑾嚓P(guān)的常規(guī)行業(yè)，進(jìn)入這些行業(yè)一般投資可大可小，技術(shù)含量要求不高,進(jìn)入門檻低，因而競爭也異常的激烈。要想在這種激烈的競爭中生存和發(fā)展壯大，企業(yè)就要注重以下三大策略。

1服務(wù)要注重?zé)崆楹晚g性，注重“以情謀商”的特色

雖說質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)是競爭的三要素。但大家都從廠家進(jìn)貨（或自己加工生產(chǎn)，由于一般日常產(chǎn)品的加工生產(chǎn)技術(shù)已相當(dāng)成熟，所加工生產(chǎn)出來的產(chǎn)品其質(zhì)量一般是有保障的）。產(chǎn)品質(zhì)量是差不多的或是一樣的,真正的商家絕不會(huì)進(jìn)假冒偽劣品（或加工生產(chǎn)偽劣品）,那樣的生意根本做不下去。價(jià)格是競爭的基本手段，但只依靠價(jià)格戰(zhàn)的生意也做不長遠(yuǎn),這也是無力競爭的表現(xiàn)。企業(yè)要想提高競爭力,真正有潛力可挖的就是服務(wù)，而在服務(wù)上，既要注重服務(wù)的熱情和韌性,又要注重“以情謀商”的特色。

情景再現(xiàn)一：

來自湖北孝感做服裝生意的李老板走進(jìn)南寧的一家服裝店,他看見一種服裝,正是自己生產(chǎn)的?？扇思业膬r(jià)格高，賣得卻很好。一位營業(yè)員見他注視這件衣服，便說：“這種服裝現(xiàn)在正流行,面料好，做工細(xì)，款式新，買的人也多，試試吧！”“價(jià)格能降點(diǎn)嗎？”“這是廠家直銷，不講價(jià)，如您有心想買，可送您一份禮品。”營業(yè)員的分外熱情，使他很不好意思，只好趕緊走出?？蓜傋邘撞?，營業(yè)員又追上來，“如您真心買，我給您降點(diǎn)?！薄安皇遣恢v價(jià)嗎？”她說：“我們有規(guī)定，按定價(jià)賣，提成多，讓利降價(jià)提成少。”后來一打聽，原來員工們還有股份，根據(jù)員工股金多少來分紅。怪不得營業(yè)員那么熱情，老板的獎(jiǎng)勵(lì)辦法很有效！

在南寧新和平批發(fā)市場一個(gè)賣越南服飾的店鋪，營業(yè)員的那種熱情實(shí)在無可挑剔，李老板一進(jìn)屋就給倒茶，而且百問不厭。當(dāng)雙方因方言一時(shí)聽不明白，她們都是讓他慢點(diǎn)說，別著急。特別是他決定上別的地方再去看看時(shí)，人家還是很客氣地送他出來，說：“隨時(shí)歡迎再來”。結(jié)果他進(jìn)這家店前后有7趟，每次空手出來，人家照樣送到門口，“慢走，歡迎再來?！闭媸蔷\所至，金石為開，最后李老板在這家店進(jìn)了3萬多元的貨。因此經(jīng)營人員服務(wù)的熱情和韌性，同樣決定著企業(yè)生意的興衰。

情景再現(xiàn)二：

林雨衡的第六家“百樂”連鎖超市就要在高新工業(yè)園開張了，有著創(chuàng)新經(jīng)營思維和經(jīng)營模式的他看上去非常自信和樂觀，因?yàn)樗麑?shí)施的特色服務(wù) “以情謀商”策略。以使他由原來經(jīng)營的一家小超市，迅速發(fā)展成現(xiàn)在的六家連鎖超市，并且使前五家超市都取得了很好的業(yè)績。因而他相信這一特色服務(wù)同樣會(huì)使他的第六家“百樂”連鎖超市獲得成功。

“百樂”連鎖超市所實(shí)施的“以情謀商”特色服務(wù)策略主要表現(xiàn)在：

1）為顧客提供良好的購物環(huán)境。六家連鎖超市全是租賃的新建商品房，統(tǒng)一格調(diào),統(tǒng)一經(jīng)營模式，貨架、柜臺(tái)每天清潔，做到明亮、潔凈和雅致。

2）為顧客提供親情服務(wù)。這是搞好服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是充分發(fā)揮服務(wù)潛力之所在。過去對商人的評價(jià)是“無奸不商”，林經(jīng)理說，現(xiàn)代經(jīng)商應(yīng)是“無情不商”，“以情謀商”是“百樂”服務(wù)的突出表現(xiàn)?！鞍贅贰钡臓I業(yè)員都是經(jīng)過專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)的，請廠家的業(yè)務(wù)員介紹商品的分類、性能、特點(diǎn)和使用方法，明確各種商品的適應(yīng)人群，用后反饋等。讓員工學(xué)習(xí)營銷知識(shí)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)，使員工能夠觀察和了解消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)動(dòng)機(jī),注重做好售前、售中和售后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)。女性消費(fèi)者大多有好逛的習(xí)慣，所以營業(yè)員不要在顧客一進(jìn)店時(shí)就迎上去：“請問您買什么？”避免給顧客造成一種錯(cuò)覺：不買什么就不能來了嗎？商家應(yīng)給顧客一個(gè)自由的空間，讓她自己逛、自己看。營業(yè)員應(yīng)遠(yuǎn)距離觀察，在顧客有疑問，似要詢問時(shí)迅速到位，適時(shí)地回答疑問，或介紹商品，或以適當(dāng)?shù)脑掝}與顧客聊天，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通,以情感人,當(dāng)顧客在購買與否猶豫不決時(shí),營業(yè)員通過介紹商品的性能、特點(diǎn)和適應(yīng)性，激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)其購買積極性,最終達(dá)到商品促銷的目的。林經(jīng)理對此形象地比喻說：“患者都聽醫(yī)生的，顧客買什么，不買什么,應(yīng)是聽商家的，能做到這一點(diǎn)的營業(yè)員是最優(yōu)秀的，最成功的。”

3）以會(huì)員卡向顧客作出信譽(yù)承諾。凡一次性在“百樂”超市消費(fèi)滿38元者，可獲贈(zèng)會(huì)員卡，該卡長期有效，持卡在“百樂”超市消費(fèi)滿8元者，可享受會(huì)員優(yōu)惠。如“百樂”的商品都明碼標(biāo)價(jià)，不講價(jià)，而會(huì)員持卡購買不同的商品，可享受不同的打折優(yōu)惠，“買得貴可以退,不滿意可以換，”這是“百樂”的信譽(yù)保證，在“百樂”各連鎖超市購買的任何商品，凡用量不超過1/5者，憑購物票在一周內(nèi)包退包換。

4）以特種方式向顧客提供優(yōu)惠服務(wù)?！鞍贅贰狈钚小皝砭退?，買就贈(zèng) ”，凡到“百樂”來，即使你不購物，也會(huì)送你小禮物，如顧客帶小孩光顧時(shí)，可送小孩一個(gè)大氣球；若購買了價(jià)值不等的商品，相應(yīng)可獲得價(jià)值不同的贈(zèng)品。

在“百樂”購物，天天有特價(jià)，天天有驚喜。超市與廠家合作，每天在特定時(shí)間推出一定數(shù)量的特價(jià)商品，售完為止，其價(jià)格往往低于商品的成本，以此招攬顧客。顧客一次性購物價(jià)值達(dá)到規(guī)定的數(shù)額后，可免費(fèi)抽獎(jiǎng)一次,中獎(jiǎng)率100%,其獎(jiǎng)品包括幾毛錢的小禮物到上千元的彩電和冰箱。

“百樂”各連鎖超市均采用計(jì)算機(jī)結(jié)算管理，并利用計(jì)算機(jī)為顧客建立購物檔案，將會(huì)員的地址、電話、職業(yè)、生日等資料輸入計(jì)算機(jī)。在顧客生日或特定節(jié)日(如職業(yè)是教師的在教師節(jié))時(shí)，“百樂”會(huì)把贈(zèng)送的禮品送至顧客所在的單位或家庭，為顧客在同事面前增光，這種無聲的宣傳廣告，在社會(huì)上也迅速地傳遞著“百樂”正面的信息。

這使得“百樂”生意日益興隆，“百樂”連鎖超市經(jīng)營的成功,其實(shí)質(zhì)就是注重實(shí)施“以情謀商”特色服務(wù)策略的成功。