專家建議

你留給顧客的第一印象可以讓他判斷賣場(chǎng)銷售人員的專業(yè)素質(zhì)的高低，顧客留給你的第一印象則能讓你判斷出他的性格特征，這需要作為銷售人員的你不斷去挑戰(zhàn)、總結(jié)與嘗試。

對(duì)于表情冷淡的顧客，要用情感去感化

場(chǎng)景

正值家電賣場(chǎng)淡季，一位表情嚴(yán)肅的顧客走進(jìn)某家電銷售專區(qū)。

銷售人員小趙：“先生您好！歡迎光臨××家電大賣場(chǎng)，我們正在搞淡季大促銷活動(dòng)，請(qǐng)問(wèn)您需要購(gòu)買什么家電？”

顧客看都沒(méi)看小趙一眼，徑自走進(jìn)家電賣場(chǎng)。

小趙有些尷尬，然后就在距顧客4米遠(yuǎn)不時(shí)觀察顧客的需求。

顧客看了一會(huì)兒，摸了摸一款數(shù)碼相機(jī)。

銷售人員小趙忙上前去：“呵呵！您要購(gòu)買相機(jī)啊，這款相機(jī)正值廠家促銷，是今年柯達(dá)公司力推的主力機(jī)型，1200萬(wàn)像素，防抖功能很好……”

“哦！我隨便看看?！鳖櫩痛驍嗔诵≮w的介紹。

過(guò)了幾分鐘，顧客什么也沒(méi)說(shuō)就走出了家電賣場(chǎng)。

點(diǎn)評(píng)分析

我們笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷地回答一句“我隨便看看”，這種場(chǎng)面其實(shí)非常尷尬。因?yàn)檫@類顧客對(duì)銷售人員的冷淡往往是出于情感上的警戒，要化解這種警戒，銷售人員應(yīng)該從顧客行為中嘗試分析顧客類型，然后利用情感感化法朝著有利于活躍氣氛和購(gòu)買的方向引導(dǎo)。