方式和策略

作為銷售人員，每天都能遇到這樣的顧客，冷冰冰地進(jìn)來，對你愛理不理，頂多甩給你一句“我隨便看看”，讓你熱臉貼了個冷屁股，場面比較尷尬，不知道如何是好。其實，這種類型的顧客不外乎以下三種情形：

一是對要買的產(chǎn)品比較熟悉，沒必要讓銷售人員介紹，自己看就行了，頂多在討價還價或支付的時候需要銷售人員；二是顧客只是來收集一下所要購買產(chǎn)品的信息，比如要購買的產(chǎn)品到底是什么樣子的，各家賣場的報價是多少等各種對比信息；還有一種就是隨便逛逛，看著玩。因此，針對不同的顧客，銷售人員應(yīng)該采取不同的方法來接近顧客，而不是單憑一種方法撞到南墻也不回頭。

很明顯，“沒關(guān)系，您隨便看看吧，需要什么幫助叫我就行”之類的話是錯誤的，因為這體現(xiàn)出銷售人員沒有主動去順勢引導(dǎo)顧客需求，從而減少了顧客購買產(chǎn)品的可能性。

此外，顧客對銷售人員都有戒備心理，生怕剛來就中了銷售人員的圈套，因此他們對銷售人員的態(tài)度都非常消極。作為銷售人員，你可以嘗試從以下幾個方面接近顧客：

一是找好接近顧客的時機(jī)。這個時機(jī)往往不是在顧客剛進(jìn)店的時候，而是在顧客瀏覽商品時對某一件商品比較感興趣的時候。此時你可以根據(jù)顧客感興趣的商品，大致聯(lián)想出顧客想要什么類型的商品，因勢利導(dǎo)，成功率往往會比較高。

二是在顧客挑選商品的過程中，不要像盯賊似地跟著顧客，更不要顧客到哪里銷售人員就跟到哪里；不要問一些無關(guān)痛癢的話，比如“需要幫助嗎”等一些惹人煩的問題。

三是在一段時間后要嘗試積極引導(dǎo)顧客。如果再次詢問顧客時，顧客還是回答“我隨便看看”，銷售人員就要盡量朝著有利于活躍氣氛的方向進(jìn)行。

銷售人員可以按照如下模板靈活應(yīng)對顧客

銷售人員：“沒關(guān)系，呵呵，現(xiàn)在買不買無所謂，但在購買之前一定要了解一下產(chǎn)品，做一些對比，才能買到心滿意足的產(chǎn)品。這個行業(yè)我做了三年啦，我給您介紹一下這些家電吧！”（以專業(yè)人士的身份介入）

專家建議

面對冷淡型顧客，銷售人員的信心常會被對方冰冷的口氣摧毀，或者被對方的沉默不語給打垮，其銷售熱情也會降到零點。其實顧客冰冷的口氣并不代表顧客是個毫無情感的人。銷售人員需要做的就是用情感去感化他們。

團(tuán)體顧客走進(jìn)賣場，分清角色是關(guān)鍵

場景

一對夫妻帶領(lǐng)自己十幾歲的孩子一起走進(jìn)家電賣場的電腦專區(qū)

銷售人員：“您好，歡迎光臨××家電賣場！我是電腦專區(qū)的銷售人員。你們需要買電腦啊，都有什么需求，我來幫你們選一款最合適的電腦吧！”

孩子：“我要一個最漂亮的電腦！一定要白色的！”

媽媽：“呵呵，瞧這孩子！嗯，我們給家里孩子買一臺新的臺式機(jī)，原來的那個太老了不太好用，不想買太貴的，價格最好在5000元左右吧！因為現(xiàn)在電腦都便宜了，沒必要花那么多錢?！?/p>

爸爸：“嗯！您好！我們帶孩子來看看電腦，家里面的那個電腦吧，上機(jī)慢死了，連殺毒軟件都不敢裝，所以這次打算買個配置高的，性能好的，流暢的，看電影不卡的。配置能有多高就多高?！?