點(diǎn)評分析

在日常的銷售過程中，銷售人員經(jīng)常會遇到如上場景中所示的一些團(tuán)隊(duì)顧客，他們往往是一群朋友或者一個(gè)家庭集體出動(dòng)。最為頭疼的是，他們往往每個(gè)人都知道一部分產(chǎn)品信息，而且每個(gè)人都想表達(dá)自己的觀點(diǎn)和自己的需求，但是他們的觀點(diǎn)往往不一致，難免出現(xiàn)“以偏賅全”、“七嘴八舌”的情況。在這種情況下，銷售人員與顧客之間的交流往往是極其復(fù)雜和頭疼的：一方面，這群顧客仗著人多，認(rèn)為他們自己很了解想購買的家電，認(rèn)為銷售人員只是花言巧語，避實(shí)就虛；另一方面，銷售人員則認(rèn)為這群顧客不懂裝懂，自作聰明，甚至不可理喻，以至于雙方都不愉快，導(dǎo)致交易失敗。

但是銷售人員必須明白，這群顧客買與不買的標(biāo)準(zhǔn)是不確定的，甚至是相互沖突的，銷售人員在沒有充分了解這群人各自扮演的角色前，最好不要提供含有自己建議的產(chǎn)品需求標(biāo)準(zhǔn)，這可能不僅沒有任何正面效果，還會造成顧客群直接流失掉。

方式和策略

大型的家電產(chǎn)品屬于家庭開支的大件，因此購買者往往不敢單獨(dú)行動(dòng)，喜歡拉上幾個(gè)親朋好友一起來。但是在選購家電的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員都有自己獨(dú)特的興趣和愛好，所以意見往往不一致。但這個(gè)時(shí)候，銷售人員必須“擒賊先擒王”，分清團(tuán)隊(duì)中各個(gè)成員的角色是非常重要的。

首先要找出團(tuán)隊(duì)中的決策者或拍板人。決策者的特征就是其他成員有什么新的意見的時(shí)候都會和他商量一下，決策者往往會統(tǒng)一最后的意見。比如如果是一幫大學(xué)生來買一臺電腦，那么出錢的那個(gè)人往往就是決策者，雖然他不一定內(nèi)行；而若是一家人前來購買小型家電或日常用品等，那么決策者或拍板人往往就是家庭中的女主人；像冰箱、彩電等大型貴重家電，則往往是家庭中的男主人說了算。

其次要找出團(tuán)隊(duì)中的內(nèi)行。內(nèi)行對產(chǎn)品的成交起決定性作用，雖然內(nèi)行既不會出錢也不使用即將購買的產(chǎn)品，但是他是家電產(chǎn)品的參謀長，只有經(jīng)過他“法眼”的家電產(chǎn)品才會被團(tuán)隊(duì)中的決策者所考慮。

剩下的就是找出出錢的人和使用家電的人。這兩個(gè)人雖然沒有前兩種人重要，但依然不可輕視，你所選產(chǎn)品的價(jià)位、產(chǎn)品的可操作性就會影響到這兩個(gè)人的利益，因此你也必須恭維對待。當(dāng)然，有時(shí)決策者也是出錢人或使用家電的人。

分清這個(gè)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的角色之后，你就要在不同階段采取適當(dāng)?shù)牟呗詠磉M(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購了。

1.團(tuán)隊(duì)意見不一致階段

這時(shí)候銷售人員不能盲目發(fā)表自己的意見，免得惹人反感。由于這個(gè)階段團(tuán)隊(duì)內(nèi)部意見不一致，因此銷售人員只能先默默地聽團(tuán)隊(duì)內(nèi)所有人說完，聽出他們有分歧的內(nèi)容，這期間要不斷配合笑容以表示理解。

2.逐一配合階段

團(tuán)隊(duì)成員會經(jīng)過討論才能達(dá)到意見的基本統(tǒng)一。因此在團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人發(fā)表意見的時(shí)候，銷售人員可以隨聲附和以表示支持甚至補(bǔ)充一下意見人的觀點(diǎn)，尤其是對提高賣場利潤有利的時(shí)候。

3.融入其中協(xié)調(diào)意見統(tǒng)一階段

這時(shí)候團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的討論進(jìn)行了一大半，銷售人員可以融入其中，將自己掌握的市場信息和產(chǎn)品信息告訴大家，以彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)中的盲點(diǎn)和一些人的疑慮。

4.角色最終確認(rèn)階段

經(jīng)過上述的努力，銷售人員應(yīng)該能夠確定團(tuán)隊(duì)中誰是決策者，誰是出錢人，誰是內(nèi)行了。此外，順便找出比較附和自己意見的人，這時(shí)候銷售人員必須謙虛謹(jǐn)慎，更不可言過其實(shí)。

5.主攻拍板人和內(nèi)行階段

這個(gè)時(shí)候銷售人員已經(jīng)確定了誰是決策者和內(nèi)行，需全力配合、說服甚至轉(zhuǎn)變內(nèi)行和決策者的需求信息，滿足決策者的要求，從而順利成交。

銷售人員可以按照以下模板靈活應(yīng)對團(tuán)隊(duì)顧客

銷售人員：“哦，聽你們的討論，應(yīng)該是在性價(jià)比上有不同的意見吧！叔叔和阿姨是希望買一個(gè)價(jià)格便宜、功能夠用的抽油煙機(jī)，而大哥和嫂子則是希望買一個(gè)貴一些、質(zhì)量好而且?guī)啄陜?nèi)不會太過時(shí)的抽油煙機(jī)。叔叔、阿姨很會過日子，知道掙錢不容易，能節(jié)省的就節(jié)省，做父母的都想為自己的孩子省一些錢，真是好父母??！呵呵，不過我比較同意這位大哥的意見，裝修新家嘛，不能買市場上快被淘汰的產(chǎn)品，抽油煙機(jī)還要使用很多年呢，要買就買一個(gè)三年內(nèi)不過時(shí)的抽油煙機(jī)，不僅性能好，自動(dòng)化設(shè)置也很人性化，親戚朋友來做客也顯得很有面子。比如這款抽油煙機(jī)，是今年新出的款式，經(jīng)過全新改良，性能測試更是嚴(yán)格，××也是國家一線名牌，售后服務(wù)也非常及時(shí)……”