1.3店鋪管理的“五線譜”

就像我們平時所看到的一樣，很多的服裝店規(guī)模都相對較小，也許只是一間小店，一兩個人。對于這樣的店鋪，他們只是在經營，從來不會有人想到管理這個概念，因為這個詞似乎離他們很遙遠。贏利才是他們最關心的話題，只要能賺錢，管理可以沒有。

其實不然，小店鋪也要大管理。當然，當店鋪很小的時候，或者說剛剛創(chuàng)業(yè)的時候，不需要管理也行，因為你要干什么心里很清楚。但是，當店鋪經營成熟的時候，當店鋪達到一定規(guī)模的時候，當店鋪需要持續(xù)發(fā)展的時候，就必須要管理；要不然，永遠做不大。

管理是什么？不同的管理者會有不同的體會。德魯克說，管理就是通過眾人把事情做好。羅賓斯說，管理是指同別人一起，或通過別人使活動完成得更有效的過程。法約爾說,管理就是實行計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制。在我看來，管理實際上是人、物、事三者的辯證關系。一樣的人，一樣的物，或者一樣的事，交給不同的人去管理，就會得出不同的結果。所以，管理更多的還是調配人員以及對組織所擁有的資源進行有效的計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制，以便實現共同目標的過程。

設定計劃

任何一個員工都必須知道，自己今天有哪些工作需要完成，這就要求管理者在開始一天的工作之前，必須清楚地告知員工。

很多經銷商常常會說“今天的生意不好啊。”這個時候如果你問他，那做多少生意額才算好呢？其實他也說不清楚。為什么呢？因為他自己也沒有具體的銷售計劃，對要做的事情也沒有一個明確的計劃。著名的“帕金森定律”提出者——美國著名歷史學家諾斯古德·帕金森就曾經作過類似的研究。他通過多年的調查研究發(fā)現，一個人做相同的一件事情所耗費的時間差別可能是巨大的，比如你可以用10分鐘時間看完一份報紙，也可以用半天；你吃一頓飯可以花10分鐘，也可以用3個小時……

我們不妨設想一下，假如在工作時間內，一個員工也用3個小時去吃一頓飯，結果會怎樣呢？沒時間工作，更沒有業(yè)績，就這么簡單。所以，如果一個管理者不懂得給自己的員工設定計劃，結果將非?？膳隆Ｄ窃趺丛O定計劃呢？

首先，對未來工作進行規(guī)劃和安排，預先擬訂工作具體內容和步驟。其次，制定目標，包括具體業(yè)績目標、個人目標、其他工作目標等，然后擬訂實現目標的方案。最后，檢查、總結計劃的執(zhí)行情況?？偨Y起來就是三個因素：要實現什么、如何實現、要取得什么結果。

比如，你想讓店鋪的衛(wèi)生非常清潔，如果你只是告訴所有的員工，“大家要把貨架上的衛(wèi)生搞好。”結果衛(wèi)生肯定搞不好，因為沒有計劃，更沒有分工。如果按照計劃設定的三個因素來布置工作，那就是：

要實現什么：把貨架上的衛(wèi)生搞好。

如何實現：小王用不太干的抹布擦洗，小李用干抹布擦干。

要取得什么結果：當你用白紙擦拭貨架的任何一個地方時，白紙都是干凈的。

把這三個因素連起來，就會是：今天小王用不太干的抹布擦洗貨架，小李用干抹布在后面擦干，店長用白紙擦拭貨架。如果再加上具體的時間限制，就能很好地達到管理者的目的。

組織實施

某店鋪做全場5折的大型促銷活動。對于這家店鋪和這個品牌來講，這么大力度的促銷活動還是第一次，所以，促銷活動的第一天，進店率一定會遠遠高于以往。于是，該店鋪老板期望當天完成8萬元的銷售額（此店開業(yè)半年，最高日銷售額7萬元）。目標有了，怎么實現呢？

當天，店鋪老板親自主持了晨會，并詢問每個人的銷售目標。然而，當天14名員工的目標累計起來還不到6萬元。于是，老板做出了第一個激勵措施：個人指標排名第一并且最終完成的，當天直接獎勵現金1000元，這相當于一個導購一個月的工資。

于是，這些員工就像拍賣行里競價一樣，開始提高自己的銷售額。一位導購干脆說：“你們任何人加價，我都比你們高200元?！本瓦@樣，她一直把自己的目標加到了1.1萬元，而店鋪的總目標也達到了10.26萬元。1.1萬元和10.26萬元都是非常大的挑戰(zhàn)，要想完成目標是有難度的。于是，老板接著又說：“凡是完成個人目標的，每人獎勵200元，完成當天總目標每人再獎200元?！?/p>

于是，店長馬上對各個員工進行了分工：1個收銀，2個平常銷售較差的今天取消銷售，專門為其他員工服務，自己則負責整體指揮與協(xié)調。最終，有4人完成了當天的個人目標，也達到了店鋪總目標，并且這一目標保持了一年。

從這個案例中我們可以看到，為了實現店鋪的業(yè)績目標，需要按照工作性質對員工進行合理的分工和協(xié)作，并確定各個員工的職責范圍。同時，還要明確工作任務責任人的主次關系，并給予相應的權力，使他們有能力也有條件完成任務。在目標實現的過程中，激勵員工顯得尤為重要，因此必須建立考核和獎懲機制，確保目標的最終實現。也正是因為有了具體的分工、責任、獎勵機制，才能讓員工的能力發(fā)揮得更好。

指揮作戰(zhàn)

在實際的管理過程中，可能某些員工是不積極的，達不到個人目標，進而導致整體目標無法達到。這樣的狀況勢必會影響店鋪的整體銷售和業(yè)績提升。那么，在管理過程中，我們就要想方設法去規(guī)避這些可能發(fā)生的風險。如何來做？管理者的指揮非常重要，也就是說管理的過程中指揮作戰(zhàn)。

就像樂隊的指揮一樣，如果沒有了指揮，每個樂手就不知該如何發(fā)揮，整個音樂會就有可能亂彈琴，弄得一團糟。因此，好的音樂會都有一名好的指揮家，他的指揮會讓音樂更加美妙動聽。這就是指揮的作用，協(xié)調作戰(zhàn)。那么如何來指揮呢？

一般來講，每個店鋪都有它的既定目標，那么管理者首先要做的就是指示員工同心協(xié)力朝這個既定的目標邁進，調動他們的積極性，讓員工始終保持一種高昂的激情為目標努力。而要讓員工保持一種良性的工作激情，管理者在工作過程中需要經常問這7個問題，也可以讓員工不斷地自我提問。

（1）你（我）今天的目標是多少？

（2）你（我）離今天的個人目標還有多少沒有完成？還剩下多少時間？

（3）今天店鋪的總目標是多少，還差多少？

（4）你（我）還可以盡可能多地完成一些任務嗎？

（5）店里是否還有其他的工作需要你（我）去做？

（6）在今天已經過去的時間里，你（我）是否已經表現得令自己滿意？

7)你（我）還可以做得更好嗎？

當員工有自問的時候，就有反思，這樣就有利于他們時刻想著目標，并通過自己的努力千方百計地實現目標。當然，這是培養(yǎng)員工的自我意識，但是光有意識還不夠，還要做到。這就需要管理者的監(jiān)督，通過有效的機制督促各個員工完成個人目標和專項工作。

在實現既定目標的過程中，每個人的個人目標有可能不盡相同。如此一來，就會有一些員工為了實現自己的個人目標而和其他員工發(fā)生一些工作上的沖突或矛盾。不管是營銷，還是管理，這樣的情況都是在所難免的。在遇到這樣的問題的時候，就需要店鋪的管理者主動出來進行協(xié)調，有效地協(xié)調好各個員工之間的關系，從而減少因工作產生的矛盾。

因此，指揮的協(xié)調能使店鋪的所有員工作出最大的貢獻，從而實現店鋪的利益。