那么，汽車銷售人員應(yīng)如何接觸客戶并積極主動(dòng)地推銷自己呢？哪些是應(yīng)該摒棄的不良心態(tài)，哪些是應(yīng)該擁有的正確積極的心態(tài)呢？

1.朋友介紹

參加車展舉辦的各種試乘、試駕活動(dòng)，深入駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所，以及各種與汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇。同時(shí)，直郵也是幫助汽車銷售人員推銷自己的一個(gè)好辦法。

2.展示會(huì)

展示會(huì)是推銷自己的重要途徑之一，在展示會(huì)前你需要收集好客戶的資料、關(guān)注客戶的興趣點(diǎn)，以做到能夠在現(xiàn)場(chǎng)解答客戶有關(guān)汽車的各類問(wèn)題。

即使你的公司沒(méi)有組織展示會(huì)，但你的客戶群體組織的展示會(huì)也同樣重要，當(dāng)然你要想辦法拿到他們的資料。

3.結(jié)識(shí)像你一樣的汽車銷售人員

汽車銷售人員會(huì)接觸很多人，當(dāng)然也包括與汽車銷售員的接觸。其他企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的汽車銷售人員，只要他們不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們一般都會(huì)和你結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你們也可以成為朋友。和他們搞好關(guān)系，你不但會(huì)收獲很多汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，而且在他們接待客戶時(shí)如果該客戶正適合你所銷售的車型，他們會(huì)主動(dòng)推薦你接待客戶，同樣你有適合他們的客戶時(shí)你也一定會(huì)主動(dòng)推薦給他們。這樣，你不但有了額外的業(yè)績(jī)，同時(shí)還多了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

4.形成定期檢查公司服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣

詢問(wèn)客戶服務(wù)部門(mén)你的客戶打過(guò)幾次咨詢電話。如果他們多次咨詢，你需要回訪他們，因?yàn)樗麄円苍S正處于購(gòu)買(mǎi)增長(zhǎng)階段，你可以進(jìn)一步地幫助他們購(gòu)買(mǎi)汽車。

形成定期檢查公司服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣，也可以使你與其他部門(mén)人員交往更多。這樣公司里的其他部門(mén)的人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到你，比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買(mǎi)車的消息時(shí)會(huì)告知你，你便可以及時(shí)地安排訪問(wèn)。

努力提供超過(guò)普通汽車銷售人員所能提供的服務(wù)，這將有助于你與客戶及其他關(guān)聯(lián)人員建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

5.在二手車市場(chǎng)推銷自己

車輛快要淘汰時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶并為其進(jìn)行二手車規(guī)劃及新車購(gòu)買(mǎi)規(guī)劃的汽車銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，及早介入，你將取得豐碩成果。

6.結(jié)識(shí)你周圍的陌生人

在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒(méi)有嘗試著和你身邊的人交談過(guò)？無(wú)論做什么生意，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)和走近你身邊的人進(jìn)行交談是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識(shí)周圍的陌生人，這是專業(yè)汽車銷售人員必須訓(xùn)練的技巧。

如何有意識(shí)地去處理與別人的偶遇呢？這需要用上著名的“五步原則”。

當(dāng)你碰到一個(gè)人，他走進(jìn)了你的五步范圍，你應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問(wèn)他們的工作，以及為什么在這個(gè)地方出現(xiàn)。善意的對(duì)話可以使對(duì)方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問(wèn)及你的工作時(shí)，你的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒(méi)有人會(huì)拒絕你的熱情和名片，接下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方開(kāi)始問(wèn)你的工作和你銷售的車輛等一系列問(wèn)題了，而你需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎？你微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝。”

準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)?！拔也孪搿甭?tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說(shuō)明你為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示出一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚沅N售的車輛或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。“為您服務(wù)”把潛在的客戶置于重要的位置，他們覺(jué)得自己對(duì)你很重要，很可能采取行動(dòng)幫助你。

接下來(lái)通常會(huì)出現(xiàn)下面3種情況，哪種情況對(duì)你都是有利的：

（1）他們同意打電話與你進(jìn)一步討論。

（2）同意讓你打電話給他們，進(jìn)一步討論。

（3）他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦。

現(xiàn)在你得到了什么？認(rèn)識(shí)了一個(gè)你幾乎沒(méi)有可能認(rèn)識(shí)的人，得到了一名潛在的客戶并有可能被推薦給別的潛在客戶。

7.銷售信函、電話

作為一位汽車銷售人員，應(yīng)能列出將近300位潛在客戶，這些潛在客戶對(duì)車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，只是基于各種原因，目前還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，但他們?cè)谝粌赡陜?nèi)都有可能購(gòu)車。銷售人員不可能每個(gè)月都親自去追蹤這300位潛在客戶，因此銷售人員必須每個(gè)月針對(duì)這300位潛在客戶寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不需提及購(gòu)車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶即可，例如元旦、春節(jié)……最好做到每個(gè)月的卡片顏色都不一樣。當(dāng)潛在客戶接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)感激該銷售人員的熱誠(chéng)，就算自己不立刻購(gòu)車，當(dāng)朋友間有人提及購(gòu)車需求時(shí)他們也會(huì)主動(dòng)地介紹朋友到這位汽車銷售員那里咨詢。

電話是最能突破時(shí)間與空間的限制、最經(jīng)濟(jì)、有效率地接觸客戶的工具，你若能規(guī)定自己，擠出時(shí)間每天至少打5個(gè)電話給新客戶，1年下來(lái)便能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

8.閱讀報(bào)紙

推銷自己的最有效的工具也有可能是報(bào)紙，你可以在閱讀的同時(shí)勾畫(huà)出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。

學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)幾天時(shí)間，一旦你開(kāi)始認(rèn)真閱讀了，你將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息，應(yīng)注意隨手勾畫(huà)并作記錄。

9.更廣闊的范圍

如果你銷售的車輛是針對(duì)企業(yè)的，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開(kāi)始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中的企業(yè)，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。如果你的車輛或服務(wù)能夠帶給他們更多的生意或者讓他們的工作更有效，那么你應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果你希望擴(kuò)大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少800個(gè)具有姓名和地址的目錄。

如果你熟悉計(jì)算機(jī)，可以在互聯(lián)網(wǎng)上推銷自己。如果你還不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，那你需要從現(xiàn)在開(kāi)始接觸它，因?yàn)樗陌l(fā)展將給我們帶來(lái)許多新的經(jīng)營(yíng)思路和未來(lái)發(fā)展的方向。

10.直接拜訪

直接拜訪能迅速地讓客戶認(rèn)識(shí)你，這個(gè)方法效率極高，同時(shí)也能磨煉汽車銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。

11.讓客戶幫助你推銷

號(hào)稱“世界上最偉大的推銷員”喬·吉拉德認(rèn)為，干汽車銷售這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的客戶）幫助的結(jié)果。喬·吉拉德的名言是：“買(mǎi)過(guò)我汽車的客戶都會(huì)幫我推銷?！?/p>

在生意成交之后，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給客戶。說(shuō)明書(shū)告訴客戶，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬·吉拉德會(huì)寄給客戶感謝卡和一疊名片，以后至少每年他都會(huì)收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)客戶是一位領(lǐng)導(dǎo)人，其他人會(huì)聽(tīng)他的話，那么，喬·吉拉德會(huì)更加努力地促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給客戶25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃為喬·吉拉德帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的1/3。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的銷售回報(bào)。

總之，汽車銷售人員的目的就是千方百計(jì)地讓客戶記住自己，在客戶考慮買(mǎi)車的時(shí)候想到自己，并能推薦給他的朋友。汽車銷售人員應(yīng)該像呵護(hù)未來(lái)一樣，傳遞出對(duì)客戶的關(guān)懷和重視，所謂“功不唐捐”，桃子已經(jīng)送出去了，李子的到來(lái)也就不會(huì)太久了。

善于推銷自己的汽車銷售人員在與客戶交流的時(shí)候，從來(lái)不吝嗇對(duì)客戶的贊美和推崇，從來(lái)都善于傾聽(tīng)客戶的想法，并能迅速找到回答客戶問(wèn)題的最佳答案。汽車銷售人員應(yīng)該從獲得客戶好感入手，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光廣結(jié)善緣，與客戶做朋友。