那么，汽車銷售人員應(yīng)如何接觸客戶并積極主動地推銷自己呢？哪些是應(yīng)該摒棄的不良心態(tài)，哪些是應(yīng)該擁有的正確積極的心態(tài)呢？

1.朋友介紹

參加車展舉辦的各種試乘、試駕活動，深入駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所，以及各種與汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇。同時，直郵也是幫助汽車銷售人員推銷自己的一個好辦法。

2.展示會

展示會是推銷自己的重要途徑之一，在展示會前你需要收集好客戶的資料、關(guān)注客戶的興趣點，以做到能夠在現(xiàn)場解答客戶有關(guān)汽車的各類問題。

即使你的公司沒有組織展示會，但你的客戶群體組織的展示會也同樣重要，當然你要想辦法拿到他們的資料。

3.結(jié)識像你一樣的汽車銷售人員

汽車銷售人員會接觸很多人，當然也包括與汽車銷售員的接觸。其他企業(yè)派出來的訓練有素的汽車銷售人員，只要他們不是你的競爭對手，他們一般都會和你結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友。和他們搞好關(guān)系，你不但會收獲很多汽車銷售經(jīng)驗，而且在他們接待客戶時如果該客戶正適合你所銷售的車型，他們會主動推薦你接待客戶，同樣你有適合他們的客戶時你也一定會主動推薦給他們。這樣，你不但有了額外的業(yè)績，同時還多了一個非常得力的商業(yè)伙伴。

4.形成定期檢查公司服務(wù)和維修記錄的習慣

詢問客戶服務(wù)部門你的客戶打過幾次咨詢電話。如果他們多次咨詢，你需要回訪他們，因為他們也許正處于購買增長階段，你可以進一步地幫助他們購買汽車。

形成定期檢查公司服務(wù)和維修記錄的習慣，也可以使你與其他部門人員交往更多。這樣公司里的其他部門的人在聽到有價值的信息時會想到你，比如財務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息時會告知你，你便可以及時地安排訪問。

努力提供超過普通汽車銷售人員所能提供的服務(wù)，這將有助于你與客戶及其他關(guān)聯(lián)人員建立長期的合作關(guān)系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

5.在二手車市場推銷自己

車輛快要淘汰時，在恰當?shù)臅r間接觸客戶并為其進行二手車規(guī)劃及新車購買規(guī)劃的汽車銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，及早介入，你將取得豐碩成果。

6.結(jié)識你周圍的陌生人

在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，你有沒有嘗試著和你身邊的人交談過？無論做什么生意，你都會發(fā)現(xiàn)和走近你身邊的人進行交談是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識周圍的陌生人，這是專業(yè)汽車銷售人員必須訓練的技巧。

如何有意識地去處理與別人的偶遇呢？這需要用上著名的“五步原則”。

當你碰到一個人，他走進了你的五步范圍，你應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話可以使對方積極回應(yīng)。當他們問及你的工作時，你的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會拒絕你的熱情和名片，接下來你會發(fā)現(xiàn)對方開始問你的工作和你銷售的車輛等一系列問題了，而你需要的不正是對方的這些問題嗎？你微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機會，為此事先致謝?！?/p>

準確地將這些話語和當時的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說明你為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示出一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚沅N售的車輛或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠的將來?！盀槟?wù)”把潛在的客戶置于重要的位置，他們覺得自己對你很重要，很可能采取行動幫助你。

接下來通常會出現(xiàn)下面3種情況，哪種情況對你都是有利的：

（1）他們同意打電話與你進一步討論。

（2）同意讓你打電話給他們，進一步討論。

（3）他們不感興趣，但將幫助你向感興趣的人推薦。

現(xiàn)在你得到了什么？認識了一個你幾乎沒有可能認識的人，得到了一名潛在的客戶并有可能被推薦給別的潛在客戶。

7.銷售信函、電話

作為一位汽車銷售人員，應(yīng)能列出將近300位潛在客戶，這些潛在客戶對車輛都有相當?shù)恼J識，只是基于各種原因，目前還沒有購買，但他們在一兩年內(nèi)都有可能購車。銷售人員不可能每個月都親自去追蹤這300位潛在客戶，因此銷售人員必須每個月針對這300位潛在客戶寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不需提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶即可，例如元旦、春節(jié)……最好做到每個月的卡片顏色都不一樣。當潛在客戶接到第四、第五封卡片時必然會感激該銷售人員的熱誠，就算自己不立刻購車，當朋友間有人提及購車需求時他們也會主動地介紹朋友到這位汽車銷售員那里咨詢。

電話是最能突破時間與空間的限制、最經(jīng)濟、有效率地接觸客戶的工具，你若能規(guī)定自己，擠出時間每天至少打5個電話給新客戶，1年下來便能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。

8.閱讀報紙

推銷自己的最有效的工具也有可能是報紙，你可以在閱讀的同時勾畫出發(fā)現(xiàn)的所有機會。

學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦你開始認真閱讀了，你將驚訝地看到許多有價值的信息，應(yīng)注意隨手勾畫并作記錄。

9.更廣闊的范圍

如果你銷售的車輛是針對企業(yè)的，就應(yīng)該從當?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中的企業(yè)，說明他們比較嚴肅地對待生意。如果你的車輛或服務(wù)能夠帶給他們更多的生意或者讓他們的工作更有效，那么你應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果你希望擴大潛在客戶的范圍，就應(yīng)該查找至少800個具有姓名和地址的目錄。

如果你熟悉計算機，可以在互聯(lián)網(wǎng)上推銷自己。如果你還不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，那你需要從現(xiàn)在開始接觸它，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。

10.直接拜訪

直接拜訪能迅速地讓客戶認識你，這個方法效率極高，同時也能磨煉汽車銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。

11.讓客戶幫助你推銷

號稱“世界上最偉大的推銷員”喬·吉拉德認為，干汽車銷售這一行，需要別人的幫助。喬·吉拉德的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的客戶）幫助的結(jié)果。喬·吉拉德的名言是：“買過我汽車的客戶都會幫我推銷。”

在生意成交之后，喬·吉拉德總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給客戶。說明書告訴客戶，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬·吉拉德會寄給客戶感謝卡和一疊名片，以后至少每年他都會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發(fā)現(xiàn)客戶是一位領(lǐng)導人，其他人會聽他的話，那么，喬·吉拉德會更加努力地促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實施獵犬計劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給客戶25美元。喬·吉拉德的原則是：寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人。獵犬計劃為喬·吉拉德帶來了150筆生意，約占總交易額的1/3。喬·吉拉德付出了1400美元的獵犬費用，收獲了75000美元的銷售回報。

總之，汽車銷售人員的目的就是千方百計地讓客戶記住自己，在客戶考慮買車的時候想到自己，并能推薦給他的朋友。汽車銷售人員應(yīng)該像呵護未來一樣，傳遞出對客戶的關(guān)懷和重視，所謂“功不唐捐”，桃子已經(jīng)送出去了，李子的到來也就不會太久了。

善于推銷自己的汽車銷售人員在與客戶交流的時候，從來不吝嗇對客戶的贊美和推崇，從來都善于傾聽客戶的想法，并能迅速找到回答客戶問題的最佳答案。汽車銷售人員應(yīng)該從獲得客戶好感入手，以長遠的眼光廣結(jié)善緣，與客戶做朋友。