實(shí)戰(zhàn)情景14：向客戶推薦和介紹汽車，技巧要全面

情景模擬

銷售員：“小姐，與同價(jià)位的汽車相比較，這款車具有馬力大、動(dòng)力足的特點(diǎn)，駕駛時(shí)保您有風(fēng)馳電掣的感覺，是專門為自駕游用戶設(shè)計(jì)的?！?/p>

客戶：“哦，我只想要一輛能夠上班時(shí)代步的車?！?/p>

點(diǎn)評(píng)

在與客戶經(jīng)過一番溝通之后，汽車銷售人員對(duì)客戶的購車要求和利益需求應(yīng)該都有了一定的了解，這時(shí)，汽車銷售人員就需要充分發(fā)揮各種技巧，抓住已經(jīng)獲得的客戶資訊，有的放矢地向客戶推薦、介紹合適的車型。

在推薦、介紹汽車的過程中，汽車銷售人員需要掌握以下幾個(gè)技巧：

1.介紹要有針對(duì)性

每一個(gè)客戶都有其獨(dú)特的生活經(jīng)歷和知識(shí)結(jié)構(gòu)，他們的性格、愛好、興趣、要求都不一樣，對(duì)汽車的關(guān)注點(diǎn)也不盡相同，所以，汽車銷售人員向客戶介紹、推薦汽車的方向也不一樣。

（1）按性別分類。

男性關(guān)注的主要是汽車大氣的造型、功率、速度、越野、轉(zhuǎn)向等，同時(shí)也會(huì)關(guān)注汽車的其他性能。

女性關(guān)注的主要是汽車的安全、儲(chǔ)存空間、時(shí)尚的造型、內(nèi)飾、優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)也會(huì)關(guān)注汽車的外形。

（2）按階層分類。

工薪階層關(guān)注的是汽車的價(jià)格、油耗、維修費(fèi)用、實(shí)用性，特別關(guān)注汽車的性價(jià)比。

白領(lǐng)階層關(guān)注的是汽車的造型、色彩、新概念、價(jià)格，同時(shí)也會(huì)關(guān)注潮流。

成功人士關(guān)注的是汽車的豪華、舒適、加速性能、越野性能，同時(shí)也會(huì)關(guān)注品位和排場(chǎng)。

（3）按熟悉程度分類。

熟悉汽車的客戶關(guān)注的是汽車的發(fā)動(dòng)機(jī)功率、扭矩、氣門數(shù)量、其他新技術(shù)，同時(shí)也會(huì)關(guān)注汽車的內(nèi)在參數(shù)和采取的新技術(shù)。

不熟悉汽車的客戶關(guān)注的是汽車的外觀、內(nèi)飾、儀表盤、燈具，同時(shí)也會(huì)關(guān)注汽車的外在形象。

在銷售過程中，很多汽車銷售人員在沒有弄清楚客戶的具體需求之前，就盲目地向客戶推薦、介紹汽車，這是導(dǎo)致其成交率低的主要原因。面對(duì)并非自己所需的汽車，無論汽車銷售人員如何巧舌如簧，都不可能打動(dòng)客戶的心，這種產(chǎn)品介紹效果是極其沒有技巧性的，也就是忽視了對(duì)客體的基本關(guān)注，因此是絕對(duì)不可取的。無論對(duì)汽車銷售人員，還是客戶，都是一種時(shí)間和精力上的浪費(fèi)。

2.客戶利益優(yōu)先原則

所謂客戶利益優(yōu)先原則，指的是汽車銷售人員在向客戶介紹、推薦汽車的過程中，應(yīng)將客戶的利益放在首位，具體來說，就是要將汽車的特性和優(yōu)點(diǎn)與客戶的購買動(dòng)機(jī)相結(jié)合。任何產(chǎn)品說明的目的，都是為了將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換為客戶的利益，汽車銷售人員應(yīng)不斷嘗試將汽車的特點(diǎn)與客戶的利益進(jìn)行結(jié)合，鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶嘗試接受汽車的這種特性，并最終選擇此款車型，這也就是通常所說的引導(dǎo)型消費(fèi)。

汽車銷售人員可以運(yùn)用以下技巧，將汽車特性和客戶利益聯(lián)系起來：

首先，通過觀察和詢問了解客戶的利益需求；

其次，向客戶介紹產(chǎn)品特性，重點(diǎn)關(guān)注汽車的功能和優(yōu)點(diǎn)；

最后，結(jié)合汽車的特性和客戶的特殊需求，形成汽車的特殊賣點(diǎn)，闡述汽車如何滿足客戶的特殊需求，及汽車能帶給客戶的不可替代的利益。

3.不要忘記橫向?qū)Ρ?/p>

有這么一個(gè)無法避免的現(xiàn)象：當(dāng)汽車銷售人員向客戶介紹、推薦汽車時(shí)，大部分客戶都會(huì)有意無意地拿市場(chǎng)上的同類汽車進(jìn)行比較。同樣無法避免的是，汽車銷售人員一定會(huì)想方設(shè)法地運(yùn)用各種技巧說服客戶、借以提升自己汽車的地位。

這就是所謂的橫向?qū)Ρ?。汽車銷售人員在進(jìn)行橫向?qū)Ρ鹊臅r(shí)候，要牢記一個(gè)原則：萬萬不可在抬高自己的同時(shí)貶低對(duì)手。此時(shí)流露出來的任何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不屑和輕視，都會(huì)引來客戶的反感。汽車銷售人員應(yīng)在提供公正的數(shù)據(jù)比較的基礎(chǔ)上，讓客戶自己判斷。

我們知道，任何產(chǎn)品都不可能盡善盡美，在客戶進(jìn)行橫向?qū)Ρ鹊臅r(shí)候，勢(shì)必要涉及汽車的優(yōu)劣點(diǎn)，那么，汽車銷售人員應(yīng)該如何面對(duì)這樣一個(gè)尷尬的局面呢？

如果客戶沒有提及汽車的缺點(diǎn)，在介紹汽車時(shí)，汽車銷售人員應(yīng)盡量說明汽車的優(yōu)點(diǎn)，并客觀地說明存在的缺點(diǎn),但不必過多地說明其缺點(diǎn)。

如果客戶發(fā)現(xiàn)了汽車兩項(xiàng)以上的缺點(diǎn)，汽車銷售人員應(yīng)將這些缺點(diǎn)給客戶進(jìn)行詳細(xì)的解釋，使客戶對(duì)該缺點(diǎn)所導(dǎo)致的性能問題加以正確理解。

4.引經(jīng)據(jù)典很重要

汽車銷售人員應(yīng)確定這樣一個(gè)意識(shí)：客戶的懷疑是本能的反應(yīng)，之所以如此，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品說明還不夠完善。

解決這個(gè)問題的最好方法就是引經(jīng)據(jù)典，即以旁證材料和案例來輔證說明。這些材料主要包括報(bào)紙雜志對(duì)該車的評(píng)價(jià)、大眾媒體的調(diào)查評(píng)比結(jié)果、權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的銷售排行榜、汽車資深人士對(duì)該車試駕的感受等。

當(dāng)然，任何虛假、不恰當(dāng)?shù)牟牧隙紵o助于銷售，只會(huì)給客戶留下不好的印象，因此汽車銷售人員應(yīng)在日常工作中留心篩選有幫助的信息。

5.調(diào)動(dòng)客戶參與

每個(gè)人都喜歡與幽默、風(fēng)趣、具有語言特色的人交往，客戶在購買汽車時(shí)也是如此。汽車銷售人員在介紹、推薦汽車時(shí)，不可過多使用專有名詞和技術(shù)術(shù)語，也就是將抽象化的數(shù)據(jù)介紹轉(zhuǎn)化為客戶可接受的具體描述，并要在一定程度上鼓動(dòng)、說服客戶參與到溝通中來，這也是汽車銷售人員收集客戶信息的一個(gè)過程。優(yōu)秀的汽車銷售人員不僅要有專業(yè)的汽車知識(shí)和豐富的談話技巧，更需要強(qiáng)烈的工作熱情，要相信自己所銷售的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需要，我們是在向客戶推薦一種優(yōu)質(zhì)的生活。

汽車銷售人員的工作激情是調(diào)動(dòng)客戶產(chǎn)生購買沖動(dòng)的主要因素，充滿熱情的語言是使客戶忘記冷靜的最好方法，汽車銷售人員可以以此為基礎(chǔ)，豐富自己的銷售技巧。