實(shí)戰(zhàn)情景15：怎樣在最短的時(shí)間內(nèi)，完全展示汽車的功能

情景模擬

銷售員：“先生，這是一款四門三廂的中級(jí)轎車，性能確實(shí)不錯(cuò)，很多人都買這款的。它有4缸20氣門，排量1.6升。這個(gè)型號(hào)的汽車最大功率達(dá)到了75千瓦，最大扭矩是150?！っ?，動(dòng)力性強(qiáng)。您知道這車的最高時(shí)速是多少嗎？190千米！這是多么快的速度呀！提速的時(shí)間僅需12秒，等速行駛每100千米才耗油6.9升，很省油，不是嗎？這款車還有一些其他優(yōu)點(diǎn)，比如……”

點(diǎn)評(píng)

在最短的時(shí)間內(nèi)將汽車的要點(diǎn)展示給客戶，讓客戶對自己的產(chǎn)品有一個(gè)更直接的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶的購車欲望，同時(shí)，通過對汽車功能的展示，讓客戶進(jìn)一步體會(huì)到汽車產(chǎn)品質(zhì)量的品牌內(nèi)涵，增強(qiáng)品牌的向心力。對于任何行業(yè)來說，產(chǎn)品展示都是一項(xiàng)具有極高技術(shù)含量的工作，在汽車展示的過程中，任何細(xì)微的浮動(dòng)都有可能影響到銷售的成敗。

那么，汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)如何向客戶展示汽車呢？在這樣一個(gè)復(fù)雜的過程中，有哪些要點(diǎn)是汽車銷售人員必須注意的呢？

1.信息正確

在向客戶作汽車展示時(shí)，汽車銷售人員必須保證能夠提供足夠正確的信息，確保向客戶提供的各種汽車信息準(zhǔn)確無誤，絕對不可有模棱兩可的地方，更不能出現(xiàn)糊弄客戶、胡亂吹噓的現(xiàn)象。這是汽車銷售人員取信于客戶的基礎(chǔ)，也是我們的職業(yè)道德所在，從某種意義上說，正確的信息也是汽車銷售人員“可信度”的最好例證。

2.服務(wù)專業(yè)

汽車銷售人員向客戶展示汽車要做到專業(yè)、系統(tǒng)、符合邏輯次序。汽車銷售人員提供專業(yè)化的展示，有助于樹立自己的專業(yè)形象，從而影響客戶的最終決策。任何客戶在購車之前都會(huì)對多家車行進(jìn)行綜合比較，尤其是在汽車產(chǎn)品層次豐富、品類眾多的今天，專業(yè)化的服務(wù)將成為取信于客戶、達(dá)成交易的有力保障；同時(shí)，專業(yè)化的服務(wù)也是一個(gè)汽車銷售員、甚至一家車行能否持久發(fā)展的基石。

3.換位思考

在向購車客戶展示汽車的特征和優(yōu)點(diǎn)之前，汽車銷售人員一定要記住，不管我們的汽車產(chǎn)品處在哪個(gè)消費(fèi)檔次，也不管我們的汽車產(chǎn)品在市場上具有多大的競爭力，每一款車都有它獨(dú)特的地方，而每一位客戶也都有他獨(dú)特的需求。汽車銷售人員必須學(xué)著換位思考，從客戶的角度思考問題、尋求答案，以實(shí)現(xiàn)汽車特性與客戶需求的完美結(jié)合。

在向客戶進(jìn)行汽車展示的同時(shí)，汽車銷售人員也可以試著向客戶敞開心扉，以誠心換誠心，我們要確信：客戶的眼睛洞燭幽微，我們沒有必要?；ㄕ?。

實(shí)戰(zhàn)情景16：繞車走一圈，將汽車拆解給客戶

情景模擬

每當(dāng)看到別的汽車銷售員帶著客戶繞車一周，就能把客戶說服，麥子的心中就充滿了復(fù)雜的感情，既有敬佩，亦有好奇。她始終不明白，簡單的繞著汽車走一圈，真的有這么大的魔力嗎？

點(diǎn)評(píng)

汽車銷售人員在向客戶展示汽車的時(shí)候，往往需要帶領(lǐng)客戶繞車一周，從車前方開始，對汽車進(jìn)行拆解，全方位、多角度地替客戶釋疑汽車各部構(gòu)造及作用。

我們現(xiàn)在開始出發(fā)，帶領(lǐng)客戶了解我們的汽車。

1.車前方

汽車展示往往從汽車的正前方開始，汽車銷售人員面向客戶，左手引導(dǎo)客戶參觀汽車。汽車的正前方是客戶最感興趣的地方，這里的內(nèi)容也最為豐富，客戶可以仔細(xì)地觀察汽車的標(biāo)志、前車燈、前擋風(fēng)玻璃以及車頭的整體設(shè)計(jì)。

我們知道，每一款車的造型都有它與眾不同的地方，如流暢明快的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋線條、活潑俏皮的車燈、威武大氣的保險(xiǎn)杠，等等。不過，在這時(shí)，向客戶講太多的技術(shù)參數(shù)是沒有用的，汽車銷售人員應(yīng)該向客戶描繪出一幅幅充滿誘惑性的畫面，比如遼闊的草原、愜意的晚風(fēng)、銀灘彩霞、浪漫海濱、溫馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奮蹄奔跑的羚羊、魂?duì)繅衾@的大漠駝鈴……

讓客戶愛上你的車，就以此為始點(diǎn)。

2.車左側(cè)

接下來，汽車銷售人員可以引領(lǐng)客戶走到汽車的左側(cè)，以發(fā)掘客戶的深層次需求。一般而言，很少有客戶在看到汽車的第一眼就怦然心動(dòng)，即便客戶對這款車心儀已久，仍然會(huì)進(jìn)一步考察其是否真的有想象中的那么出色、那么適合自己。汽車銷售人員可以帶領(lǐng)客戶聽一聽鋼板的聲音，看一看舒適的汽車內(nèi)飾，摸一摸做工精細(xì)的儀表盤，感覺一下出入特性和側(cè)面玻璃提高的開闊視野，體驗(yàn)一下寬敞明亮的內(nèi)乘空間。汽車銷售人員應(yīng)該努力將汽車的各種特性與客戶需求進(jìn)行對接，轉(zhuǎn)化為能夠讓他們心神搖曳的“夢中情人”。

3.車后方

汽車銷售人員引領(lǐng)客戶站立在距離轎車約60厘米的地方，從行李箱開始，依次介紹高位制動(dòng)燈、后風(fēng)窗加熱裝置、后組合尾燈、尾氣排放、燃油系統(tǒng)。隨著自駕游的日趨增多，很多客戶對行李箱的要求也越來越高，因此汽車銷售人員一定要掀開備胎和工具箱外蓋進(jìn)行簡略介紹。由于客戶剛剛走過汽車左側(cè)的時(shí)候過于關(guān)注體驗(yàn)，或許忽略了一些問題。這時(shí)汽車銷售人員要征求客戶的意見，在給他們?nèi)娴亟榻B后仔細(xì)地答復(fù)。

盡管汽車的正后方是一個(gè)過渡的位置，但是，汽車的許多附加功能可以在這里介紹，如后排座椅的易拆性、后門開啟的方便性、存放物體的容積大小、汽車的尾翼、后視窗的雨刷、備用車胎的位置設(shè)計(jì)、尾燈的獨(dú)特造型等。

4.車右側(cè)

經(jīng)過前面3個(gè)方位的介紹，客戶已經(jīng)對汽車具有一定的認(rèn)識(shí)，此時(shí)汽車銷售人員應(yīng)該適時(shí)爭取客戶參與談話的機(jī)會(huì)，邀請他們打開車門、觸摸車窗、觀察輪胎，并邀請他們坐到乘客的位置。在此過程中，汽車銷售人員要做到“眼中有活”，細(xì)致觀察客戶的反應(yīng)，認(rèn)真回答客戶的問題，力圖燃起客戶購車的熱情。

需要注意的是，汽車銷售人員要懂得“恰當(dāng)?shù)某聊?，不要傳遞一些非正式的信息給客戶，以免誤導(dǎo)客戶，給他們留下反面印象。

5.駕駛室

客戶觀察了汽車的外形、查看了汽車的內(nèi)飾，了解了汽車的部分性能，那么接下來，汽車銷售人員就要告訴客戶駕駛的樂趣和操作的基本方法。此時(shí)，汽車銷售人員可以打開車門，邀請客戶坐進(jìn)駕駛室，一邊展示汽車的各種功能，一邊引導(dǎo)客戶操作。介紹的內(nèi)容包括座椅的調(diào)節(jié)、方向盤的調(diào)控、前窗視野、腿部空間、安全氣囊、制動(dòng)系統(tǒng)及空調(diào)音響等。

但是，汽車銷售人員需要牢記，駕駛室并非汽車展示的終點(diǎn)，我們還要帶領(lǐng)客戶檢查發(fā)動(dòng)機(jī)。作為汽車的心臟，發(fā)動(dòng)機(jī)的性能和油耗也是很多客戶考慮的重點(diǎn)之一。

6.發(fā)動(dòng)機(jī)蓋

介紹發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，勢必牽涉到一些專業(yè)的數(shù)據(jù)，汽車銷售人員可以根據(jù)客戶類型分別對待，對于一些中老年客戶、或者一些對汽車并不是很了解的客戶，只需簡單向他們說明發(fā)動(dòng)機(jī)的原產(chǎn)地、油耗等基本資料。當(dāng)遇到一些汽車發(fā)燒友，或者年輕客戶時(shí)，則需要在征詢他們同意之后，引領(lǐng)客戶站在車頭前緣偏右側(cè)，打開發(fā)動(dòng)機(jī)蓋，依次向他們詳細(xì)介紹發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋的吸能性、降噪性、發(fā)動(dòng)機(jī)布置形式、防護(hù)底板、發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)特點(diǎn)、發(fā)動(dòng)機(jī)信號(hào)控制系統(tǒng)以及發(fā)動(dòng)機(jī)的基本參數(shù)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)缸數(shù)、汽缸的排列形式、氣門、排量、最高輸出功率、最大扭矩等。

繞車走一圈，看似簡單，其實(shí)卻大有學(xué)問，很能考驗(yàn)汽車銷售人員的推銷技術(shù)，但只要在大體上遵循以上6點(diǎn)，必能給客戶留下深刻的印象。當(dāng)然，任何技術(shù)性的溝通都比不上設(shè)身處地滿足客戶的需求，因此，汽車銷售人員始終不能忘記將汽車的特點(diǎn)與客戶的需求相結(jié)合這一銷售基線。

6方位繞車介紹法是世界通過的汽車銷售方法，經(jīng)歷了市場的檢驗(yàn)，但是，這種方法并不是一種僵化的產(chǎn)品展示流程，而是對汽車品牌和汽車銷售人員個(gè)人口碑的一種提升，如果僅是將其作為展示汽車功能的一種形式，就徹底偏離了我們的銷售理念。