所謂四維成交法，就是把四種購(gòu)買影響者通過(guò)點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。

一網(wǎng)打盡就是：弄清四種購(gòu)買影響者心中贏的標(biāo)準(zhǔn)，避免五個(gè)雷區(qū)，運(yùn)用五組自問(wèn)自答，掌握大客戶銷售的五個(gè)策略，拿下大單（在第一篇詳述）。

一劍封喉就是：將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)，問(wèn)對(duì)四類問(wèn)題，打斷對(duì)方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對(duì)方水溫由10℃ 40℃ 80℃ 100℃，創(chuàng)造需求，掌控客戶（在第二篇詳述）。

一步成交就是：明確大客戶銷售的四個(gè)成交標(biāo)志，步步為贏，一步成交。

通過(guò)四維成交法的運(yùn)用，讓銷售員把小單做大，把死單做活。其中使用者是點(diǎn)，教練是線，技術(shù)把關(guān)者是面，決策者是體。當(dāng)我們正面強(qiáng)攻想一次性搞定決策者、技術(shù)把關(guān)者受阻的時(shí)候，我們要從使用者下手。

沒(méi)有成交，談何銷售？對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論過(guò)程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會(huì)以失敗告終。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有不斷成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。

與普通的小客戶銷售相比，大客戶銷售存在著金額大、周期長(zhǎng)、決策者眾多這三個(gè)方面的特點(diǎn)，這就決定了大客戶銷售有其自身的規(guī)律和技巧。倘若我們能找出這個(gè)規(guī)律，用以指導(dǎo)我們的銷售活動(dòng)，那么成功的概率就會(huì)大大增加。但遺憾的是，絕大多數(shù)銷售人員都是“摸著石頭過(guò)河”，即使是資深的銷售人員，也存在著很多盲區(qū)。例如，不知道如何將關(guān)鍵人物一網(wǎng)打盡，不知道如何尋找教練，對(duì)銷售中的雷區(qū)缺乏正確的認(rèn)識(shí)，不能正確控制自己的情緒，等等，往往失敗于一些不應(yīng)該有的細(xì)節(jié)。

在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了“四維成交法”中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。

大客戶銷售實(shí)而不華，這就要求我們的銷售人員也要將工作做到實(shí)處，按照正確的銷售流程和方法去開(kāi)展銷售活動(dòng)，抓好每一個(gè)環(huán)節(jié)，這樣才能確保成交。銷售中最重要的兩環(huán)，無(wú)疑就是“找對(duì)人”和“說(shuō)對(duì)話”，而這兩點(diǎn)也正是本書的重點(diǎn)所在。

《成交高于一切：大客戶銷售十八招（升級(jí)版）》正是基于這一理念，圍繞“成交”這一概念展開(kāi)，以“四維成交法”為導(dǎo)向，介紹大客戶銷售十八招，招招都緊扣成交，招招都落到實(shí)處。其目的就在于幫助銷售人員切實(shí)練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績(jī)說(shuō)話，同時(shí)也有力地解決企業(yè)中普遍存在的“中場(chǎng)盤帶過(guò)多，欠缺臨門一腳”的問(wèn)題。