目錄

序

前言

第一篇一網(wǎng)打盡篇

——銷售接洽實務1

一網(wǎng)打盡就是：弄清四類購買影響者心中贏的標準，避免五個雷區(qū)，運用五組自問自答，掌握大客戶銷售的五個策略，拿下大單。

銷售人員只有將關鍵決策人一網(wǎng)打盡，才能盡快減少障礙，確保成交。銷售時，只要有一個或一個以上的買者身份不明晰或者從未拜訪過，銷售人員就極有可能陷入銷售雷區(qū)，導致全軍覆沒。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。

倘若有一個熟知客戶企業(yè)的人來幫助我們，排除地雷就會容易得多，這就是“教練”的作用。當置身于一個陌生環(huán)境中時，唯一的辦法就是趕快找一個指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

第一招找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交3

四維成交法認為，成交的關鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關注小人物。

在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。具體說來，任何一個客戶里邊都會有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術把關者，還有一類叫做決策者。這四類人都叫做關鍵人，他們分別構成了四維成交法中的點、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。

一、做職業(yè)選手，拴住大客戶4

1.一招領先，招招領先4

2.銷售流程建設好，麻雀也可變鳳凰4

二、運用四維成交法，認清四大影響力人物5

1.在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人5

2.四類影響力人物對決策都有自己的話語權8

3.成功就在于讓四類購買人的態(tài)度趨于一致9

4.運用四維成交法，點線面體策略運作12

三、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙14

1.不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交14

2.不要在客戶企業(yè)低層營造太多關系15

3.成交的突破口——使用者15

4.有時候，小人物也能辦大事17

問題思考18

第二招摸清客戶底牌，教練幫助成交21

那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。

教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，是四維成交法中的關鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實質的使用者和決策者。

借助教練，我們可以摸清客戶的底牌。

一、置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人22

1.讓教練替我們做舉手之勞的事22

2.教練就是我們的眼睛和耳朵22

3.沒有教練的指引，我們將一事無成23

二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你24

1.絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者24

2.把自己贏的標準變成教練贏的標準，你就會

成為常勝將軍25

3.挑選教練，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人25

問題思考26

第三招防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交27

四維成交法認為，銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸。一、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸28

1.爭取到關鍵人的支持，即使不能也要做成中立28

2.銷售是一個不斷排除障礙直至簽單的過程28

3.不提防銷售雷區(qū)，你將一事無成29

二、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因32

1.盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險的32

2.你應該知道什么時候自己會觸響地雷33

3.必須通過雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利34

三、認清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷34

1.面對雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度34

2.當心地雷，否則煮熟的鴨子也會飛34

3.四維成交卡(即營銷人員五組自問自答系統(tǒng))36

問題思考38

第四招學會人情練達，關系決定成交39

一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產品、價格、質量等；第二層是隱藏的利益，包括關系、維護、交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。

當然，客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產品或服務缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。一、銷售是一門人情練達的藝術40

1.人情練達是銷售的真正絕招40

2.達到銷售最高境界的三步階梯41

3.處理好“握手”與“擁抱”的關系43

二、讓客戶嘗到甜點，他們就會吃正餐46

1.最值錢的東西白送，整體解決方案賣出大價錢46

2.客戶需求的“冰山理論”47

3.賣點打動不了客戶，就從買點入手48

三、產品與競爭對手差不多，必須在關系上下工夫50

1.馬得其的四句至理名言50

2.銷售的成功與強大的社會關系密不可分50

3.當你忘記銷售技巧時，你的技巧才算純熟51

問題思考53

第二篇一劍封喉篇

——銷售談判實務55一劍封喉就是：將句號變成問號，問對四類問題，打斷對方神經(jīng)鏈，使其注意力跟著自己的方向走，使對方水溫由10℃ 40℃ 80℃ 100℃，創(chuàng)造需求，掌控客戶。

什么叫成交？四維成交法認為：由于大客戶銷售金額大、周期長，客戶內部決策復雜，所以成交并不是簡單地簽合同、收款和交貨，而是有四個標志性特征需要銷售人員在成交的過程中注意：

1)對方接受了原本不接受的理念和條件。

2)對方同意進入下一個流程。

3)對方同意引薦更高一級的領導人。

4)對方同意召開一個技術交流會，使更多的人的意見趨向一致。

這四個標志的出現(xiàn)全部有賴于發(fā)問?？蛻粜枨蟮膭?chuàng)造也有賴于發(fā)問。

在銷售中，唯一愚蠢的問題，就是你不問問題。如果你能問問題，你會發(fā)現(xiàn)銷售中有很多問答技巧，從中可以掌握非常重要的信息，可以有效控制銷售的進程。在四維成交法的實際操作中，如何與四類影響力人物進行談話，如何使用問話技巧，是一種克敵制勝的智慧。做到知己知彼，一劍封喉，方能贏定對手。

第五招切忌自言自語，對話才能成交57

在四維成交法中，如何將點線面體連接起來是一個重要的問題。當然，這就離不開溝通、離不開說話。當一個客戶面對推銷時，他的心理過程是這樣的：當你說句號時，客戶的心門將關閉；當你說問號時，客戶的心門將打開。

問題之于行銷，猶如呼吸之于生命。如果你發(fā)問失敗，你就失敗了；如果你問錯了問題，雖然不至于馬上致命，但難逃死路一條。那么，倘若你問的是對的問題，答案將是什么呢？答案將是一筆生意！一、銷售不是說話，而是對話58

1.句號要變成問號，陳述要變成誘導58

2.朝客戶大放“機關槍”，是銷售的大忌60

3.不要在不明客戶意圖的情況下口若懸河62

4.創(chuàng)造良性互動，把客戶的真實想法帶出來63

二、如何將句號變成問號64

1.先求小“Yes”，再求大“Yes”64

2.注意力=事實，想要結果必須從發(fā)問開始65

3.句號變問號示范66

4.常用發(fā)問術集錦67

問題思考68

第六招鎖定拒絕原因，反問引導成交69

關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強的特殊的問答，相互設計、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。

在運用四維成交法時，我們一定要以“理解加反問”的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。

一、銷售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因70

1.所有的拒絕都是有原因的70

2.傾聽是克服拒絕的良方71

3.面對客戶拒絕，你要調整心態(tài)72

4.以誠懇的態(tài)度補救自己的錯誤74

二、用理解加反問的方式回應客戶的拒絕75

1.當客戶拒絕時，先表示理解75

2.用問號把話題拉回來77

3.反問才能造成一劍封喉的攻勢78

4.以理解加反問的方式來處理拒絕79

三、問話提綱助你一劍封喉79

1. SPIN銷售模式79

2. SPIN銷售的注意事項81

3. SPIN銷售的92個典型問題82

4.廣告?zhèn)髅戒N售“一劍封喉卡”86

5.保險銷售“一劍封喉卡”和保險增員“一劍封喉卡”87

6.設備銷售SPIN模式經(jīng)典演示89

問題思考91

第七招打開溝通之窗，談判控制成交93

四維成交法認為，談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時，也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。

之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了?！币?、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻94

1.溝通需要“自我透露”和“尋求反饋”94

2.通過溝通才能實現(xiàn)雙方利益最大化94

3.如何在與客戶溝通中占得先機95

4.與客戶溝通并沒有想象得那么難97

5.溝通的好壞直接影響銷售活動的進行98

二、談判中的控制策略99

1.把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手”100

2.創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進行101

3.知己知彼，方能贏定對手102

4.不要靠低價換取訂單103

三、談判中的注意事項106

1.談判就是溝通、協(xié)商和交流106

2.找出對方的“軟肋”或“破綻”108

3.學會“舉重若輕”或“舉輕若重”108

4.練就火眼金睛，識破談判謊言109

問題思考111

第三篇無敵工具篇

——銷售策劃實務113

個人英雄主義已經(jīng)逐漸淡化。人們常說：“推銷產品首先是推銷自己?！爆F(xiàn)在，這句話的爭議越來越大。小商品銷售有可能是這樣，但對于大宗商品的銷售，人們更看重的是你的公司以及你背后的信譽系統(tǒng)和品牌。四維成交法認為，大公司、大產品的銷售，必須通過強調品牌、企業(yè)形象來實現(xiàn)，用美妙的“演出”來吸引顧客，取得顧客的信任，要以產品和服務來征服顧客的心，所以必須要做好銷售工具。

第八招鍛造殺手之锏，工具輔助成交115

對于銷售人員來講，小兵也許可以立大功。如果你有可以制服顧客的“殺手锏”，就可以少說很多話。寫信是一方面，銷售工具是另一方面。一、給客戶編程洗腦，銷售工具成為關鍵116

1.做好營銷工具，讓自己“麻雀變鳳凰”116

2.強調品牌和企業(yè)形象，用美妙“演出”吸引顧客117

3.靈活機動，讓工具輔助我們的成交118

二、工具準備得越充分，勝利的把握就越大120

1.把銷售人員武裝到牙齒120

2.銷售人員出單的四個基本條件120

3.未來的營銷，一定是相互配合出來的121

問題思考122

第九招教育驅動營銷，培訓服務成交123

培養(yǎng)一些銷售講師，用教育驅動銷售，不失為一個促使成交的好辦法。在講臺上，你的魅力更加有說服力，這比坐在底下一對一的溝通要來得更加可信一些。不管顧客多么苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學會給客戶編程洗腦，把培訓辦到企業(yè)里，這樣你就贏定了。一、贏家通吃：把培訓辦到客戶企業(yè)里124

1.培養(yǎng)銷售講師，用教育驅動銷售124

2.建立教育營銷模型，使之易教易學易復制124

3.用營銷培訓的方式將客戶一網(wǎng)打盡126

二、做優(yōu)秀的講師，讓演說促成成交128

1.銷售意味著進行一番好的表演128

2.用新聞風格的語言講話128

3.你的每句話都代表對客戶的承諾129

問題思考130

第十招永久記憶行銷，文字說服成交131

永久記憶行銷，為的是不走形、體現(xiàn)用心，所以有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷用語轉化成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入短短的一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。一、永久與瞬間的銷售策略，打造不同的成敗得失132

1.瞬間記憶的銷售和永久記憶的銷售132

2.企業(yè)里最值錢的東西，就是文字性的東西132

3.永久記憶的銷售可以深入人心132

二、一封不同凡響的書信，勝過口頭的千言萬語133

1.書信比面談的效果更明顯133

2.用書信把原本不容易表達的理念表達清楚136

3.規(guī)避信息的誤解和變形，表明自己的意圖137

4.措辭準確，語意清晰，贏得客戶的好感137

問題思考139

第十一招瞬間完成說明，快字影響成交141

啰哩啰唆，又說不到點子上，是銷售中的大忌，也是困擾很多人的一個障礙。我們要避免過多使用夸張性的詞語和形容詞。3分鐘能說完的話，不要用15分鐘來說。不要做一個讓人厭煩的人。

我們要洞察到客戶的反應，在客戶最想購買的時候索要訂單。一旦錯過了這一時機，客戶的熱情就會下降，成交就變得困難多了。一、把握市場規(guī)律，以動制靜，以快制慢142

1.把握“快”字，抓住商機142

2.讓客戶在盡量短的時間內下單143

3.多說一些產品能為客戶做什么144

4.把復雜難懂的信息形象化和簡單化144

二、在潛在客戶發(fā)出購買信號時，停止介紹，迅速下單146

1.在銷售氣氛冷卻之前獲得購買信號146

2.客戶要購買的產品是他最喜歡、最需要、最

感興趣的147

3.當客戶發(fā)出成交信號時，請立即停止產品介紹，

索要訂單147

4.成交試探，發(fā)現(xiàn)購買信號并促成成交147

問題思考149

第十二招培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對手成交151

忠誠的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產。企業(yè)營銷的目的就是為了使顧客獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對企業(yè)的忠誠度，形成穩(wěn)定的顧客群。

在四維成交法中，顧客作為使用者，也是極其重要的一環(huán)。當然，讓顧客滿意是一項復雜的系統(tǒng)工程。由于顧客的需求和偏好是不斷變化的，這就要求企業(yè)必須不斷創(chuàng)新，使顧客獲得超值享受。企業(yè)必須處理好顧客滿意和創(chuàng)造利潤之間的關系，通過比競爭對手做得更好并使顧客滿意，培養(yǎng)其對企業(yè)的忠誠度，從而讓對手無機可乘。一、看緊客戶，擁抱客戶，讓對手無機可乘152

1.鞏固大客戶的忠誠度152

2.滿足客戶要求，獲得客戶好感153

3.信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任154

4.銷售必須以滿足顧客的需求為出發(fā)點155

5.企業(yè)必須處理好顧客滿意和創(chuàng)造利潤的關系155

二、維護鐵定的大客戶關系156

1.不因強人所難而喪失與客戶繼續(xù)交往的可能性156

2.讓客戶也能漂亮地向上司交差，追求雙贏157

3.客戶需要我們的認可和尊重157

4.多做些銷售之外的事情157

5.讓朋友推薦你，你的生意就會引爆157

6.不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾157

三、以大客戶服務為中心的五大方法和技巧158

1.情感維系，貼身服務158

2.提高大客戶的轉移成本159

3.實施差異化營銷160

4.建立客戶檔案，實現(xiàn)動態(tài)管理160

5.直面投訴，超凡服務，把壞事變成好事161

問題思考162

第十三招把握招標流程，逐環(huán)掌控成交163

招投標是一個流程性很強的過程，想吃到“大魚”就要將每一個環(huán)節(jié)都規(guī)劃好。

投標時，要認清四類購買影響者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客戶企業(yè)的組織架構后，要進行角色匹配，打有把握之仗。一、搞好客戶關系，形成良性互動164

1.多一點前瞻性，了解招標投標164

2.認清四類購買影響者，四維成交165

3.只重視新客戶，會使現(xiàn)有客戶大量流失167

4.與客戶建立良好關系的“四步曲”168

5.從客戶滿意到客戶成功169

二、招投標的流程與細則170

1.投標備戰(zhàn)：抓信息，作比較，早準備170

2.投標會戰(zhàn)：編演程序，商務發(fā)言，制造高潮172

3.投標追擊：效果探尋，發(fā)揮關鍵人物的作用，

確保奪標173

4.任何環(huán)節(jié)出錯，都有可能滿盤皆輸173

三、掌握九種報價技巧，不以低價換訂單175

1.根據(jù)項目特點和企業(yè)經(jīng)營狀況靈活報價175

2.將未來可能增加的報高點兒，將未來可能刪減的

報低點兒175

3.增加一個可以發(fā)揮自身優(yōu)勢的建議方案176

4.事先與分包商、分供應商談好價176

5.有長遠利益時可無利潤算標176

6.臨投標截止時間之前突然降價176

7.價格高時，將各構成要素列出176

8.將價格與產品的使用壽命聯(lián)系起來176

9.先強調質量，再強調價格177

問題思考177

第十四招用好三方案例，借力權威成交179

銷售人員只有贏得客戶的信任，才可能促進客戶購買。而信任的產生很大程度上是因為人們心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商業(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一是權威、專家，二是朋友或其他關系密切的人。前者因為敬畏而產生信任，后者因為密切而產生信賴。這兩個方面都是在銷售工作中必須合理運用的關鍵因素。一、信任來自于心中的權威和關系的密切180

1.君子三畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言180

2.變身專家，贏得客戶的信任180

3.做一個顧問式的銷售人員180

4.銷售生涯的最大障礙是你自身的缺陷182

二、改變中間人，使之成為你的忠實擁護者183

1.創(chuàng)造一種“賓主兩益”的關系183

2.給顧客提供“特殊待遇”，讓客戶感覺自己很重要、

很獨特184

3.充當顧客與顧客的中間人184

4.建立一個正式的推介系統(tǒng)184

三、第三方證明所具備的魔力184

1.第三方證明，助你一臂之力184

2.沒有潛在顧客會見到堆滿的推薦信而無動于衷185

3.利用有號召力的顧客名單來促使成交185

4.借力名牌企業(yè)，順利拿下大單186

問題思考187

第四篇戰(zhàn)勝盲點篇

——銷售心理實務189

四維成交法認為，銷售過程中，不僅客戶在認識產品上存在著“失盲”的現(xiàn)象，銷售人員在認識客戶上也存在著很多盲點。雙方只能看到有限的可能性，排斥了對其他信息的感知，比如客戶防范心理嚴重，銷售人員誤讀信號，甚至對客戶的反應產生恐懼心理。

追尋目標可以打開盲點，銷售就是讓人明確目標的過程。然而，并不是所有的準客戶都能立即購買你的產品，這是人的心理認知規(guī)律，所以你一定要保持平和的心態(tài)，正確看待客戶的拒絕。

第十五招把握人性規(guī)律，平和面對成交191

銷售是和人打交道、做人際關系的生意，你不研究點兒心理學是不行的。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心在流血。在銷售中你會遇到各種各樣的拒絕和內心創(chuàng)傷，倘若自己撫慰不了，就很難堅持下去了。

實際上，只要熟知人性規(guī)律，你就會明白：客戶的拒絕實際上只是一種正常的反應，并不是真的拒絕。四維成交法認為，只要你保持內心平和，學會換位思考，堅持下去，就可以成交，甚至可以把小單做大，把死單做活。一、開放自己，戰(zhàn)勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通192

1.銷售人員只看到產品的優(yōu)點，但客戶正好相反192

2.客戶集中注意力時，看不到別的193

3.不是嘴大的人吃得多，而是命長的人吃得多194

4.把小單做大，把死單做活195

5.以客戶喜歡的方式與之溝通196

二、設定目標，明確就是力量197

1.人只注意跟他有利害關系的事情197

2.突破盲點，你才能獲得成功198

3.發(fā)現(xiàn)并掌握客戶的心靈按鈕198

三、明確需求，將買點和賣點分析透徹200

1.買點以私為先，賣點以公為先200

2.人們?yōu)榱俗约旱脑蚨徺I201

3.給人買點時，還要給他賣點201

4.買點賣點相統(tǒng)一，生意能做成204

問題思考204

第十六招建立意愿圖像，自動導航成交205

長久以來，在人們的內心有一個正確的圖像。如果這個圖像與現(xiàn)實產生反差，就會出現(xiàn)認知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產生一種壓力，進而產生動力，自行負責，自動自發(fā)。當現(xiàn)實與心中的圖像吻合時，人們的動力歸零。同樣，銷售也是這個道理。

心中圖像是人們的行動源泉，所以銷售就是一個為客戶建立心中意愿圖像的過程。由于人性中有“追求快樂、逃避痛苦”這樣一個規(guī)律，所以我們在為客戶建立新圖像時，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經(jīng)實現(xiàn)了一半。一、發(fā)掘內心緣由，建立意愿圖像206

1.牛不喝水，強按頭也是沒用的206

2.擅長描繪客戶心中愿景的人，能把生意做成207

3.發(fā)掘客戶的深層次需求是銷售人員的必修課208

4.激發(fā)客戶需求，挖掘其背后的“燃眉之急”210

5.做客戶的顧問，掌握銷售技巧才能完成銷售211

二、幫助客戶把好處想夠，把痛苦想透214

1.好的沒說好，壞的沒說壞，單子做得很失敗214

2.銷售就是幫助人們追求快樂、逃避痛苦215

3.為顧客把好處想夠，把痛苦想透215

4.把產品賣出去、賣上價才是硬道理215

5.掏錢很痛苦，拒絕就成了一種本能216

三、調整好自己，時間能熬出偉大217

1.調整價值觀，使之更容易實現(xiàn)217

2.明白自己的心理角色219

3.“十天挑戰(zhàn)”的心理調整術220

問題思考221

第十七招廣交優(yōu)質客戶，量大必有成交223

在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自于20％的客戶。這就決定了銷售人員不應將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應該充分關注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應用在他們身上，取得事半功倍的效果。一、80％的銷售額來自于20％的客戶224

1. 80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥”224

2.像對待新客戶一樣重視老客戶的利益226

3.確定20％的客戶在哪里，并且留住他們228

二、遵循平均法則，拜訪量帶來成交量230

1.拜訪的客戶越多，成交的概率越大230

2.加大拜訪量是銷售人員成長的必經(jīng)之路232

3.從容應對“非平均概率”，鎖定優(yōu)質客戶233

問題思考234

第十八招重復就是力量，成交高于一切235

從心理學的角度上講，一個好處的產生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產生購買的動機。四維成交法認為，我們僅僅告訴了客戶這些好處還不夠，必須重復這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產生影響力，而我們的潛意識力量要比意識力量大3萬倍以上。所以說，當你不斷地重復灌輸時，客戶的購買力量會增大。

網(wǎng)狀激活系統(tǒng)也告訴我們：再頑固的拒絕，也逃不了21把溫柔的飛刀。銷售人員要敢于堅持、敢于重復，直到成交。一、只要重復足夠的遍數(shù)，就能征服客戶236

1.將購買的動機灌輸?shù)娇蛻舻臐撘庾R中236

2.再頑固的拒絕，也抵不過21把溫柔的飛刀236

3. 80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的237

二、心理健康就要敢于重復238

1.客戶拒絕，更要一次次地重復238

2.不敢重復是害怕被拒絕239

問題思考239

跋240

后記243

附錄100句成交格言245

市場營銷管理模型提案范本249

成交高于一切”金牌課程255