四維成交法認(rèn)為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶，既要找出客戶的決策者，把銷售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。

在大客戶銷售中，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。具體說(shuō)來(lái)，任何一個(gè)客戶里邊都會(huì)有四類人：一類叫做使用者，一類叫做教練，一類叫做技術(shù)把關(guān)者，一類叫做決策者。這四類人都叫做關(guān)鍵人，他們分別構(gòu)成了四維成交法中的點(diǎn)、線、面、體，這四類人我們必須通通考慮到，然后一網(wǎng)打盡。

一、做職業(yè)選手，拴住大客戶

1.一招領(lǐng)先，招招領(lǐng)先所謂的大客戶銷售，是指針對(duì)那些金額巨大，動(dòng)不動(dòng)就幾十萬(wàn)元、幾百萬(wàn)元，甚至上千萬(wàn)元、上億元的大項(xiàng)目所進(jìn)行的銷售，其銷售的方法和小商品銷售是不一樣的。大客戶銷售，多數(shù)是法人采購(gòu)，突出特點(diǎn)就是持續(xù)周期比較長(zhǎng)，決策者比較多，所以較之一般的小商品銷售要復(fù)雜得多。與此相應(yīng)的是，在銷售領(lǐng)域里，同樣分為兩類人，一類人叫做“職業(yè)選手”，他們按照規(guī)律去做；另一類人叫做“業(yè)余選手”，他們偶爾也能贏，但是不知道規(guī)律。

“怎么做”是我們所關(guān)注的重點(diǎn)問(wèn)題，方法是決定事情成敗的要素之一。大客戶銷售十八招是以“四維成交法”為核心和精髓的，為你提煉實(shí)戰(zhàn)成功的規(guī)律。在銷售行業(yè)中高手云集，其中有一位叫陳明利，她是新加坡的保險(xiǎn)營(yíng)銷冠軍，連續(xù)18年在保險(xiǎn)業(yè)、在她的國(guó)家乃至東南亞地區(qū)都是銷售業(yè)績(jī)的第一名。這很讓人感嘆：一個(gè)人如果能連續(xù)兩三年得冠軍，還是能夠做到的；但是，如果十年八年保持冠軍，那么這個(gè)人就很不容易了；若是18年都能連續(xù)得冠軍，這個(gè)人就太不簡(jiǎn)單了！

陳明利說(shuō)：“如果我僅僅比別人領(lǐng)先一小點(diǎn)兒得到冠軍，那這根本就不叫厲害，我要落下第二名，讓他看不到后尾燈?！彼脑捵屓烁械秸鸷?。

她到中國(guó)大陸作了8場(chǎng)演講，她說(shuō)：“銷售是有規(guī)律的，如果按規(guī)律去做，我們的銷售就可以少流一些汗水，多留一些成果?！北环Q為“世界人脈關(guān)系第一人”的哈維·麥凱先生有一句經(jīng)典的名言：“每個(gè)行業(yè)都有自己的訣竅”。他出了一本關(guān)于銷售方法的書(shū)，在全世界賣了800余萬(wàn)冊(cè)，這說(shuō)明很多人都有對(duì)銷售規(guī)律進(jìn)行研究的渴求。所以在這樣的情況下，我們提煉出《成交高于一切：大客戶銷售十八招(升級(jí)版)》，以“四維成交法”教你搞定大客戶，希望能夠給你一些啟示。

2.銷售流程建設(shè)好，麻雀也可變鳳凰

大客戶銷售流程，也稱大客戶銷售模型，這是企業(yè)銷售鏈條的形象比喻，由諸多環(huán)節(jié)構(gòu)成，缺少哪一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)使銷售工作事倍功半，這就像一座房子一樣，四梁八柱不堅(jiān)實(shí)、不完善，就不可能經(jīng)得起風(fēng)吹雨打。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，必須建立完整的銷售流程，這樣才能使銷售易于管理，經(jīng)驗(yàn)易于復(fù)制。關(guān)于建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模型的詳細(xì)綱要，請(qǐng)參閱附件相關(guān)內(nèi)容。

一個(gè)完整的銷售流程應(yīng)該包括以下八個(gè)步驟：

1)電話邀約。

2)客戶拜訪。

3)提交初步方案。

4)技術(shù)交流。

5)框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)。

6)項(xiàng)目評(píng)估。

7)協(xié)議談判。

8)簽約成交。

一個(gè)完整的大客戶銷售模型應(yīng)該包括以下十一個(gè)板塊：

1)考核激勵(lì)系統(tǒng)。

2)策略與流程系統(tǒng)。

3)營(yíng)銷工具系統(tǒng)。

4)教育培訓(xùn)系統(tǒng)。

5)客戶服務(wù)系統(tǒng)。

6)電子商務(wù)系統(tǒng)。

7)品牌傳媒系統(tǒng)。

8)法律支持系統(tǒng)。

9)人力資源系統(tǒng)。

10)行政管理系統(tǒng)。

11)生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng)。