生意進行至此，似乎已經(jīng)沒有多大希望了，跑單的可能性非常大，銷售經(jīng)理張磊似乎走入了生意的死胡同。關(guān)鍵時刻，他立即向公司的銷售總監(jiān)匯報了所有的情況，銷售總監(jiān)立即指示：要對該公司的財務部經(jīng)理多做工作，同時向該公司負責人提出卡車零部件進口的建議(由于國家整車進口所征收的關(guān)稅比較高，而對車輛零部件所征收的關(guān)稅相對少很多)。

按照銷售總監(jiān)的部署，張磊經(jīng)過一段時間的積極運作后，財務部經(jīng)理最后答應預算可以作些小的調(diào)整，但具體還需要與設(shè)備部及其工程部聯(lián)系。

在張磊與設(shè)備部經(jīng)理的進一步接觸中，設(shè)備部經(jīng)理對零部件進口表示出濃厚興趣，但工程部的采購需求報告中指出零配件進口之后車輛的售后得不到國外廠家的直接服務。設(shè)備部經(jīng)理將此情況向總經(jīng)理作了匯報，總經(jīng)理表示要進一步與總工程師研究。

張磊接觸總工程師以后，總工程師認為如果德科集團愿意提供與德國公司原裝產(chǎn)品同等的售后服務，那么購買零部件也應該是可以考慮的。張磊當即承諾將對該運輸公司提供一樣的售后服務，并且對進口零部件與原裝進口的差價作了說明。此后，總工程師馬上給總經(jīng)理打電話，表明了他的傾向性意見。

與此同時，張磊又將銷售的主要精力放在了總經(jīng)理身上。經(jīng)過進一步的工作，總經(jīng)理與財務部經(jīng)理進行了溝通，財務部經(jīng)理同意對預算作進一步的調(diào)整。最后，銷售經(jīng)理張磊成功地獲得了20臺總價值3000萬元的訂單。通過這個案例我們可以看出，銷售中所涉及的關(guān)鍵人物數(shù)量眾多，而且對于設(shè)備的采購都有各自不同的意見，這些不同乃至相反的意見都會極大地阻礙銷售工作的進行。因此，在本案例中，最關(guān)鍵的因素就是找到客戶中的關(guān)鍵人物。

我們看到涉及采購的部門主要有工程部、設(shè)備部、財務部、總經(jīng)理以及總工程師，在其中，工程部屬于產(chǎn)品使用者，設(shè)備部、財務部屬于技術(shù)把關(guān)者，而總經(jīng)理則屬于決策者，總工程師則屬于教練，其他先前所接觸的部門及個人也分別屬于程度不一的教練。

作為產(chǎn)品使用者來說，他有這樣的產(chǎn)品需求，但是設(shè)備部以及財務部拒絕購買的理由其實是一樣的，那就是預算問題，這樣，問題的關(guān)鍵點找到了，針對這一關(guān)鍵因素，經(jīng)過和銷售總監(jiān)協(xié)商，適時地拋出稅收優(yōu)惠這一殺手锏。通過對總工程師進行公關(guān)，最后成功地拿下這張大單。

所以，在與大客戶的接觸中，關(guān)鍵的四類人物必須一網(wǎng)打盡，這樣才能最終找到影響銷售的關(guān)鍵因素，也才能抓住最關(guān)鍵的人，直接促成最后的成交。我們說，找到關(guān)鍵人，并考慮好關(guān)鍵人的買點和賣點問題，把關(guān)鍵人的工作做到位，這是銷售員必須具備的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能。只有這樣，才能真正一網(wǎng)打盡！

2.四類影響力人物對決策都有自己的話語權(quán)

四維成交法認為，在大客戶銷售中，我們必須認定客戶中影響購買決定的四類關(guān)鍵人物、他們的作用以及對每個影響者來說什么是重要的。這種信息在大客戶銷售中尤其重要，原因是每個人對決策都有話語權(quán)。我們來詳細看一下。

決策者手中掌有財政大權(quán)，往往是高級管理者中的一員，擁有最后的決定權(quán)，但不直接參與購買流程；技術(shù)把關(guān)者為決策者做“審查”工作，將產(chǎn)品與采購標準進行比較。采購代理，技術(shù)專家等往往充當看門人的角色；使用者就是要與你的產(chǎn)品一起生活的人，日后會對產(chǎn)品作出具體評價；教練一直站在你一邊，在銷售過程中引導你，幫助你對付關(guān)鍵影響者，并且提供有用的信息。他們是一筆財富

了解四類關(guān)鍵影響者對建立銷售關(guān)系非常重要。每一類影響者都能對你的銷售成功構(gòu)成影響。因此，取得每個人的支持是重要的，要完成一次銷售，你必須得到每個人的同意。埃克森美孚石油公司有這樣一個耐人尋味的案例。一個銷售代表想把公司的日用化學品賣給當?shù)匾患掖笮偷闹圃旃S，工廠則有專門的采購代理機構(gòu)為其服務。于是這位銷售代表找到了代理商，然而他們的采購價格要比埃克森低很多。找不到任何機會的?？松N售代表把目光直接投向了工廠本身，他明白只有找到“不滿者”才可能有突破。