經(jīng)人引見，這位銷售代表拜訪了工廠的實驗室和原料檢驗部門，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了相當大的問題：現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)品不但存在批次間的規(guī)格差異，而且送貨也不及時，這已引起了工廠質(zhì)檢部門和生產(chǎn)部門的不滿。掌握了第一手資料的?？松N售代表撥通了代理商的電話，建議他們與工廠聯(lián)系，檢查是否有問題存在。代理商終于坐不住了。兩個星期后，埃克森公司成功打進了這家工廠。“除非你有特別的價格優(yōu)勢?！崩暇毜陌？松N售代表說，“否則你必須在客戶那里有朋友。這個朋友不是別人，就是正在使用你競爭對手的產(chǎn)品并發(fā)現(xiàn)問題最多的那些人?！比欢?，要進入大客戶銷售的迷宮，你首先必須找到跨入對方門檻的路徑。以大客戶銷售的專業(yè)術(shù)語來定義，也就是客戶切入策略。否則，后續(xù)對客戶購買過程的認知和影響也就無從談起。與關(guān)鍵人物的界定類似，在制定切入策略時，我們也需要有一個清晰的定位來觀察和區(qū)分潛在客戶的“人物鏈”。對銷售方而言，每一個新買家都可能存在三個不同的接觸點，若能在這三個不同的焦點中找到協(xié)作者，成功的機會便大增：

接納者：買方中最樂于接待、聆聽并提供信息的人或部門

不滿者：買方中最可能對現(xiàn)有供應(yīng)商不滿的使用者或部門

權(quán)力者：買方中最有決策權(quán)、但不易接近的人或部門

由于每個焦點人物或部門都有其不同的優(yōu)先考慮、感覺、意圖及想法，因而決策循環(huán)及處在循環(huán)的哪一階段也各不相同。有經(jīng)驗的銷售顧問了解這一點，銷售策略因人而異，從而使每一個接觸點上的人物或部門都能成為幫助自己銷售的協(xié)作者，共同達成有利于成交的決定。

3.成功就在于讓四類購買人的態(tài)度趨于一致

需求是購買的直接動機，如果關(guān)鍵人對于你的產(chǎn)品沒什么需求，對于你所在的企業(yè)似乎也沒有研究或關(guān)注過，那么你的銷售就很可能失敗。四維成交法認為，我們在與客戶的關(guān)鍵人接觸時，首先就是去了解他們的需求，并滿足他們的需求。

這四類人的需求有相通之處，但又各有側(cè)重。比如，決策者更注重購買對公司發(fā)展的影響，以及能否解決問題、提高效率、降低成本；使用者更注重能否圓滿完成工作(方便、質(zhì)量、服務(wù))；技術(shù)把關(guān)者更注重產(chǎn)品穩(wěn)定，性能指標好，能幫公司省錢，帶來效益。銷售人員必須了解這四類人的不同需求并針對這些需求給予滿足，成交才有可能。

關(guān)鍵人是否持比較開放的態(tài)度，可以作為銷售員銷售進程好壞的一個“晴雨表”。尤其是當他的企業(yè)有幾個供應(yīng)商時，他是否對你持開放的態(tài)度，是否愿意和你聊一聊，可以反映出你最終能否成交。倘若客戶對待你的態(tài)度不夠開放，應(yīng)該及時找出原因，并加以改進。努力讓四類購買人的態(tài)度趨于一致，你成功的概率就會越大，否則將功虧一簣?？祵毠臼且患乙?guī)模大、信譽好的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)公司，王家和是該公司的銷售代表。1999年9月，他接到某市人民醫(yī)院的消息，該醫(yī)院需要采購一套價值達200萬元的醫(yī)療激光設(shè)備，并委托一直為該醫(yī)院負責醫(yī)療設(shè)備更新的嘉鑫公司以招標的方式進行。第一次招標在2000年1月，最后一次在2000年3月。

王家和與該市人民醫(yī)院關(guān)系很熟。在過去三年間，王家和經(jīng)常與該醫(yī)院和嘉鑫公司接觸。醫(yī)院出于設(shè)備更新的需要，每年也都會通過嘉鑫公司購買康寶公司的產(chǎn)品，有時一年多達好幾十萬元。為此，王家和盡量做到至少每月訪問一次嘉鑫公司。三年來，王家和與嘉鑫公司采購主任李世林以及設(shè)備部的一些職員保持著密切關(guān)系。王家和是從李世林那里得知這個消息的，按照李世林的說法，所有供應(yīng)商只能與他一個人接觸，而且僅允許談工作。在投標的第一階段，他將選出4～5名供貨商參加最后階段的投標。評標委員會由以下人員最后決定：采購部的李世林、設(shè)備工程師劉明、醫(yī)院設(shè)備管理主任孟軍、激光醫(yī)療部主任趙剛。供貨商對這些人都不能進行私訪。