得到這個消息后，王家和就開始投入了大量的精力，力爭得到這個標。他的銷售活動分為以下三個階段：

第一階段：1999年下半年

從嘉鑫公司回去后，王家和就著手給對方的設(shè)備管理部寫信，詢問該設(shè)備的規(guī)格。

隨后，王家和又與李世林進行了一次會談。他與李世林商討了一上午，著重強調(diào)了康寶公司的醫(yī)療激光設(shè)備是與美國著名醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)機構(gòu)合作生產(chǎn)的，不僅比從國外進口要便宜很多，而且售后服務也是由美國的技術(shù)人員親自來做的。他又約醫(yī)院設(shè)備管理主任孟軍及其助手共進午餐。午飯后，三人又一起翻閱了李世林曾看過的資料，他們似乎都很關(guān)心設(shè)備的穩(wěn)定性及可靠性，王家和給他們留下一大堆文件，包括設(shè)備鑒定書等。

回去以后，王家和在家仔細考慮營銷策略。他決定首先將精力集中在孟軍身上，其次注意力集中在設(shè)備工程師劉明身上，同時在整個過程中與李世林保持聯(lián)系。

兩周過后，王家和請李世林吃飯，檢查雙方進展情況，李世林方面無任何新的進展。

所以，他們花了些時間談論雙方近期活動，同時安排了一次宴會，宴請李世林、劉明和孟軍。王家和的老板參加了。

兩天后，他又花了一上午時間與孟軍討論激光醫(yī)療設(shè)備的調(diào)試問題。在嘉鑫公司的辦公大樓里遇到了大學同學王魯慶——恒通醫(yī)療設(shè)備公司的業(yè)務代表。

隨后，王家和又花費了一整天時間與公司的設(shè)備工程師討論了自己最初投標方案中的每個細節(jié)。康寶公司老板同意將設(shè)備定價為190萬元，于是王家和寄出了最后的投標方案。

第二階段：第一次招標期間

1999年12月下旬，李世林來電話說邀請康寶公司最后投標的信已發(fā)出，其他被邀請的公司有恒通、大興、海德。之后，王家和獲得了有關(guān)競爭者的設(shè)備報價及機型材料。那天，他將資料帶回家作了通盤研究。

隨后，王家和與李世林商談時，對方暗示道：“康寶公司第一次投標的價格有些偏高。”李世林讓王家和去拜訪劉明，并提示他供應商不能與嘉鑫公司工程部的任何人接觸，但劉明例外。王家和與劉明就康寶公司的設(shè)備問題共同探討了一個小時。

又過了半個月，李世林來電話說評委會在選型方面沒有任何進展，而且最近幾個月內(nèi)都不會有進展，他建議王家和過了這段時間后再詢問此事。

第三階段：2000年1～3月

2000年1月，王家和與劉明共進午餐后，又與他商談了兩個小時。劉明在整個過程中都在仔細聽取王家和的講解，很少提問，似乎他對康寶公司設(shè)備的性能很感興趣，并且有購買的意向。

過了兩天，王家和收到了李世林寄來的設(shè)備最后選型方案，同時也得到了一封邀請函，即讓康寶公司于2000年1月27日正式提交最后投標。

幾天后，王家和與劉明再次商討設(shè)備問題，顯然他對于細節(jié)問題相當注意。劉明似乎很滿意王家和的答復。

到了2000年3月16日，正式開標了?？祵毠驹跁现v解得很好，在講解了產(chǎn)品的所有優(yōu)勢后，他們將密封的方案遞交給評標人員。關(guān)于投標價格，康寶公司斟酌了很長時間，定為175萬元，自認為十分有把握。