一個(gè)月后，李世林來信告知王家和：恒通公司贏得了這場(chǎng)標(biāo)局。李世林說：“大家都認(rèn)為恒通公司的設(shè)備更好，雖然每人闡述的觀點(diǎn)不同，但是最后的結(jié)果就是如此。”

至此，康寶公司在200萬元的醫(yī)療設(shè)備投標(biāo)中徹底失敗。縱觀整個(gè)案例，王家和在投標(biāo)過程中看似環(huán)環(huán)相扣、步步為營、銷售程序上做得非常認(rèn)真，但是他在與招標(biāo)公司的整體接觸洽談過程中顯然忽視了對(duì)于關(guān)鍵人員的把握。

我們來看，在這一年當(dāng)中，王家和所接觸到的嘉鑫公司的人主要有：一，激光醫(yī)療設(shè)備部主任；二，醫(yī)院設(shè)備管理主任；三，設(shè)備工程師；四，采購部經(jīng)理；五，相關(guān)陪同人員以及生產(chǎn)線的人員。其中，我們并沒有看到招投標(biāo)委員會(huì)里面關(guān)鍵人物的身影。試想，一個(gè)200萬元的招標(biāo)項(xiàng)目，在投標(biāo)評(píng)價(jià)委員會(huì)里邊，難道沒有董事長嗎？沒有總經(jīng)理嗎？沒有幾個(gè)副總經(jīng)理嗎？如果這些人都不認(rèn)識(shí)王家和，也都沒有被告知關(guān)于康寶公司的相關(guān)事宜，那么這個(gè)銷售人員的行為就是完全盲目的，而這樣的行為所導(dǎo)致的失敗就是順理成章的。

在教練的運(yùn)用上，王家和也存在極大的失誤。在這個(gè)案例中，對(duì)方的李世林告訴他，不能接觸除自己以外的其他人。這種公事公辦的告知，知道就行了，怎么能完全聽對(duì)方的呢？

最后，還要指出一點(diǎn)：什么樣的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶呢？第一，他要有購買能力；第二，他要有決策能力；第三，他必須能夠被我們接觸到。這三個(gè)條件缺一不可。打個(gè)比方：美國總統(tǒng)奧巴馬有購買能力，有決策能力，可我們就是接觸不上他，那他就不是準(zhǔn)客戶。所以我們?cè)谧鲣N售時(shí)，所選擇的客戶一定要具備上述三個(gè)條件。

4.運(yùn)用四維成交法，點(diǎn)線面體策略運(yùn)作

我曾經(jīng)接觸到這樣一個(gè)案例。某設(shè)備維修公司的助理工程師、業(yè)務(wù)員小竇到一家大型化工企業(yè)進(jìn)行銷售，既然是設(shè)備維修公司，他首先拜訪了該公司的設(shè)備科長。設(shè)備科長客客氣氣地拒絕了他，拒絕理由有三個(gè)：第一，我們自己有設(shè)備維修車間，這叫肥水不流外人田；第二，我們的大修剛過去半年，因?yàn)槲覀兌荚诖汗?jié)前進(jìn)行器件大修，還有半年時(shí)間，時(shí)間不合適；第三，也沒這筆預(yù)算。小竇在設(shè)備科長那吃了閉門羹。被拒絕后，小竇客客氣氣地告別了設(shè)備科長，卻沒有放棄，他東打聽、西打聽，了解到該公司技術(shù)科長跟他是校友，叫劉寵德。小竇與技術(shù)科長聊起來，這時(shí)技術(shù)科技長接到一個(gè)電話，放下電話技術(shù)科長趕緊換工作服準(zhǔn)備下車間。技術(shù)科長說：“小竇，車間有點(diǎn)急事，我得趕緊走?！边@時(shí)小竇適當(dāng)?shù)貑柫藥讉€(gè)問題。小竇說：“設(shè)備上有什么問題嗎？我是搞設(shè)備維修的，或許能幫你提供解決方案?！奔夹g(shù)科長沒說什么，這時(shí)候又來了一個(gè)電話，技術(shù)科長說：“我馬上下去?！毙「]接著又說：“如果設(shè)備出現(xiàn)問題，我能夠幫助你的話，做不做生意都沒關(guān)系?！奔夹g(shù)科長說：“還真是有點(diǎn)事，設(shè)備出現(xiàn)了質(zhì)量事故，到現(xiàn)在還沒查出故障，如果下個(gè)月再出現(xiàn)這種狀況得損失300多萬元，所以這些問題要急于解決?！毙「]又問：“設(shè)備問題著急解決嗎？”技術(shù)科長說：“著急解決?！毙「]接著又問：“這個(gè)問題不解決的話會(huì)給你們企業(yè)造成什么后果？”技術(shù)科長說：“小竇，你我都是學(xué)化工的，我不說你都知道，輕了就是幾百萬元的損失，重了就會(huì)出現(xiàn)爆炸，就是廠毀人亡。”

小竇問完問題以后技術(shù)科長就帶他下了車間，見了車間主任。小竇并沒解決什么問題，從頭到尾都在推崇自己公司的高工，說高工在他們公司里邊的資力，在國外大公司里做到什么程度，擁有什么專利，說得神乎其神，把車間主任說得心動(dòng)了。最后車間主任說：“這么的吧，你中午別走了，因?yàn)樯a(chǎn)副廠長到我們車間解決問題，中午一塊吃個(gè)工作餐，跟我們副廠長見見面?！毙「]就見到了生產(chǎn)副廠長。生產(chǎn)副廠長聽了小竇的介紹以后說：“你們的高工能來一趟嗎？”小竇說：“你跟高工通個(gè)電話，我撥通電話以后你們倆談?！备吖じa(chǎn)副廠長談了半個(gè)多小時(shí)，最后確定高工從另一個(gè)城市飛過來，機(jī)票等所有費(fèi)用由這家化工廠出。高工到了以后，生產(chǎn)副廠長領(lǐng)著高工到車間轉(zhuǎn)了一圈后直接見廠長，陪同的還有設(shè)備科長。設(shè)備科長一看是他曾經(jīng)拒絕的小竇，覺得小竇工作做得挺深入，已經(jīng)深入到?jīng)Q策層了，很是配合。廠長對(duì)高工很滿意，說：“高工你既然來了，明天星期二，是生產(chǎn)調(diào)度會(huì)，全廠30多個(gè)車間主任、40多個(gè)中層干部全都在這，還有7個(gè)副廠長也在，您利用調(diào)度會(huì)的時(shí)間把調(diào)研情況和建議給我們說說?！备吖だ谜{(diào)度會(huì)搞了個(gè)技術(shù)交流，高工根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷把這件事情說了以后，多數(shù)干部紛紛點(diǎn)頭稱是，認(rèn)為小竇的公司很專業(yè)，所以和其簽訂了1.2萬美元的小單子。到年底大修的時(shí)候該化工企業(yè)又和小竇的公司簽訂了一個(gè)400多萬美元引進(jìn)設(shè)備的大單子。