在設(shè)備維修公司業(yè)務(wù)員小竇的銷售策略案例中，廠長是決策者，生產(chǎn)副廠長、技術(shù)科長和設(shè)備科長都是技術(shù)把關(guān)者，車間主任是使用者，那么誰是教練？在這一過程中，設(shè)備科長、技術(shù)科長、車間主任、生產(chǎn)副廠長、廠長都成了小竇的教練。廠長有心跟他們合作，但是廠長希望這個(gè)決策透明一點(diǎn)，希望這個(gè)決策讓七個(gè)副廠長都能同意，因此通過會(huì)議，讓全公司的人認(rèn)可這家公司。

毫無疑問，這次成交過程中，真正起作用的是使用者(即車間主任)，使用者是點(diǎn)。當(dāng)你正面強(qiáng)攻決策者和技術(shù)把關(guān)者無果的時(shí)候，可以從使用者身上下手。而教練是線，由于有一個(gè)人成了教練，就會(huì)帶出一串教練。在一條直線外出現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)，線和點(diǎn)之間就構(gòu)成了面，也就是技術(shù)把關(guān)者。技術(shù)把關(guān)者是面，獨(dú)當(dāng)一面，這面通常是不可逾越的，而小竇通過引入更專業(yè)的高工，突破了這一面。而決策者是體，本案例中，有了點(diǎn)、線、面，決策者已經(jīng)不重要了，因?yàn)橐呀?jīng)不是決策者決策，是使用者形成了集體決策。

其實(shí)，搞銷售的人不是厲害在勤奮上，是厲害在說話上，一個(gè)人跟客戶說句號(hào)是沒有用的，關(guān)鍵看他是否會(huì)說問號(hào)。小竇第一問背景問題，第二問難點(diǎn)問題，設(shè)備上有什么不順當(dāng)，對(duì)方?jīng)]有深說，后來也說實(shí)話了，說有點(diǎn)問題，第三問暗示性問題，這個(gè)設(shè)備如果不解決會(huì)造成什么后果？緊接著他說了一句促進(jìn)成交的問題，那你帶我進(jìn)去吧，我去看看好嗎？銷售員在問了暗示性問題以后不能自己說出結(jié)果。你要說出結(jié)果成交的可能性就降低了。如果你說：“劉科長，這個(gè)問題如果不解決你知道是啥后果嗎？我告訴你，輕則300多萬元的損失，重則就是廠毀人亡?！蹦阋疫@么說，劉科長會(huì)說：“你快滾!”這樣就傷人了，得罪人了。

關(guān)于一劍封喉的技巧我們將在第二篇中細(xì)說。

三、用心體會(huì)，找出打開成交之門的關(guān)鍵鑰匙

1.不一致的意見就是一把鎖，找到合適的鑰匙才能成交

任何一件商品的銷售，一般來講，都會(huì)涉及好幾個(gè)人的決策。比如：女兒想買MP3，老媽說要買這個(gè)樣子的好，而老爸說還是那個(gè)樣子的好，女兒則很有主見地堅(jiān)持自己的選擇。最后三個(gè)人一起上街，到了商店后，看到琳瑯滿目的MP3，三個(gè)人的選擇意見都不一致，但最后還是必須有一個(gè)人說了算，另外一些人屈從。不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統(tǒng)一意見。這四類影響力人物類似于一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。

那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運(yùn)用教練的作用。在很多時(shí)候，一個(gè)你沒太注意的人，他說的一句關(guān)鍵的話，就能幫你把賣點(diǎn)和買點(diǎn)找出來。你再將賣點(diǎn)和買點(diǎn)提供給決策者，就可以得到“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的結(jié)果了，這是我們做單的另一種境界。

2.不要在客戶企業(yè)低層營造太多關(guān)系

大客戶銷售中的決策者大都是一些企業(yè)的高層人物，如公司老總、采購部經(jīng)理等。倘若能和這樣的人物建立起良好的關(guān)系，無疑會(huì)促進(jìn)成交。那么，如何才能結(jié)交到這些高層人物呢？以下幾個(gè)方法可供借鑒：

1)到高層們?cè)诠ぷ髦鈺r(shí)常聚集的地方去。

2)如果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機(jī)會(huì)請(qǐng)求對(duì)方將你推薦給別的公司的高層。

3)當(dāng)接觸的只是公司較低層級(jí)的經(jīng)理時(shí)，也可能有機(jī)會(huì)通過層層引見來結(jié)識(shí)高層，不過具體怎么做是需要一些技巧的(如果這名低層經(jīng)理認(rèn)為你是因?yàn)橛X得他的學(xué)識(shí)或權(quán)力不夠，才要見高層，那么要求很可能被拒絕。但是，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對(duì)他們公司的長期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且只有高層經(jīng)理才能提供相應(yīng)信息，那么低層經(jīng)理會(huì)愿意引見)。