4)第一次與客戶公司打交道時(shí)，就直接聯(lián)系CEO的辦公室。對(duì)方可能會(huì)讓你去找組織中較低層級(jí)的經(jīng)理去談，這時(shí)你可以理直氣壯地說：“董事長(zhǎng)建議我聯(lián)系你們?！?/p>

5)大多數(shù)高管人員都非常看重自己的身份，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個(gè)普通的銷售代表，他可能會(huì)更樂于接聽。

此外，在結(jié)交高層管理者時(shí)，還應(yīng)該注意幾個(gè)問題：

1)高層管理者希望前來推銷的銷售人員對(duì)他們的公司有一個(gè)詳細(xì)的了解，包括：了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語，了解行業(yè)的平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來走勢(shì)，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對(duì)公司的市場(chǎng)份額、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客了如指掌。

2)銷售人員喜歡在客戶公司較低層級(jí)的經(jīng)理當(dāng)中打造關(guān)系網(wǎng)，作一些實(shí)地調(diào)查，但是這樣做可能適得其反。Educore公司的伯克說：“如果你在對(duì)方公司的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來就會(huì)有人阻撓你去接觸他們公司的大老板?！?/p>

3.成交的突破口——使用者

我們說，如果你能找到一把手，絕對(duì)不找二把手，但在實(shí)際銷售過程中，常常需要通過使用者敲開成交的大門。

2006年5月24日我去天津影響力講授成交高于一切的課程時(shí)，業(yè)務(wù)員小張?zhí)峁┝诉@樣一個(gè)9.8萬元成交案例：小張通過朋友介紹了解了天津一家鋼管廠，年?duì)I業(yè)額幾十億元，算是家大企業(yè)，小張找到了該廠人力資源部的主管。這個(gè)人是典型的技術(shù)把關(guān)者，他說了四個(gè)拒絕：第一，不需要，我們工廠有自己的培訓(xùn)學(xué)校，所有人都上培訓(xùn)學(xué)校；第二，沒錢，2006年一年培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)大概在200多萬元，2006年年底之前就已經(jīng)分配光了，各部門已經(jīng)申報(bào)了計(jì)劃，分配給他們了，人力資源部沒錢；第三，不相信，沒聽說過你們公司，也不想聽；第四，不著急，2007年年底我們研究明年計(jì)劃時(shí)候再找你來。拒絕得斬釘截鐵，有理有據(jù)。你聽了以后是不是十分絕望？這是大象的屁股，摸著有肉，但是不知道從哪兒啃，小張就卡在這。

我們影響力公司有一套針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的上崗培訓(xùn)系統(tǒng)——看《成交高于一切》光碟，回答30個(gè)問題。小張受過培訓(xùn)，所以她跟人力資源部經(jīng)理握握手，高高興興出來了，還送給了人家一本書。小張心里明白：第一，他所說的這些話我只作參考；第二，我心里知道這事關(guān)鍵不取決于他，但是不能得罪他，因?yàn)檗k手續(xù)的人是他。小張出來以后就去找銷售部經(jīng)理，銷售經(jīng)理看了以后，說：“第一，我們挺需要的；第二，我們相信你；第三，錢不成問題，我們這么大企業(yè)缺這錢嗎？第四，我們著急，我們協(xié)調(diào)這個(gè)事，我們爭(zhēng)取參加?！毙埿睦镉械琢?。

銷售部經(jīng)理找到總裁助理趙總，結(jié)果碰了釘子，趙總說：“學(xué)什么學(xué)呀，你說你們一季度，1、2、3月份都沒完成任務(wù)，灰頭土臉的，我在總裁面前都灰頭土臉的，你們不是學(xué)的問題，你們是如何有效率的問題，是如何把大客戶拿下來的問題，是如何做好回款的問題?！变N售部經(jīng)理跟趙總說：“趙總，我年初簽?zāi)繕?biāo)責(zé)任狀的時(shí)候，你拍胸脯說有困難找你，你一定會(huì)支持我，放心好好把任務(wù)完成。半年了，我啥都沒求過你，啥事也沒找過你，我知道我們團(tuán)隊(duì)一百多號(hào)人出現(xiàn)了瓶頸，這個(gè)事我也搞不定了，正好有這么個(gè)機(jī)會(huì)，你不支持，年底任務(wù)完不成別找我！”趙總說：“我跟徐總匯報(bào)匯報(bào)吧，徐總要批就批，要不批我也沒辦法?！壁w總找了徐總，徐總聽了情況介紹以后說：“我是最不樂意干這種事的，公司拿錢讓員工去學(xué)習(xí)，然后員工不領(lǐng)情，都認(rèn)為是給我學(xué)呢?！壁w總說：“現(xiàn)在既然他們強(qiáng)烈要求，所以我也覺得有道理，您得研究研究。”徐總把人力資源部經(jīng)理找來，說：“把這件事當(dāng)做特殊事情對(duì)待，總經(jīng)理辦公會(huì)討論一下，能通過就通過?！比肆Y源部經(jīng)理回去后讓小張過去研究研究，小張一聽就是好事，任憑怎么研究基本上就是成交了。在這個(gè)案例中，小張并沒有見到?jīng)Q策者，人力資源部的負(fù)責(zé)人也不想做，甚至總裁助理都不太愿意，最后使用者(銷售部經(jīng)理)變成教練了，技術(shù)把關(guān)者、決策者也變成了教練。