阿基米德說過，給我一個支點我將撬起地球。

我們不反對正面強攻直接找到?jīng)Q策者成交，然而在“四維成交法”中當正面強攻無效時，使用者作為點恰是撬起地球的支點——成交的突破口。將使用者作為突破口有四個理由：第一，需求來自于使用者；第二，使用者一般不說四個拒絕，使用者說我們需要，我們相信，我們有錢，我們著急；第三，使用者最容易成為教練，因為他了解情況；第四，使用者“通天”，可以直接影響決策者，銷售員要見董事長、老總很費勁，但是客戶的銷售經(jīng)理可不費勁，并且一個公司的總裁對銷售部總監(jiān)、經(jīng)理的要求是要認真考慮的。使用者成為關(guān)鍵的支點的四個理由：

需求來自使用者；

使用者易成為教練；

使用者“通天”，影響決策者；

使用者不說4個拒絕。

4.有時候，小人物也能辦大事

大多數(shù)時候我們都認為，最關(guān)鍵的那個人一定是企業(yè)里職位最高、最有權(quán)威的人，認為只要把他搞定了，就一切好辦。而對于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時是正確的，但不是在所有的情況下都適用。

四維成交法認為，在某些時候，最關(guān)鍵的那個人正好是一個不太起眼的人。小人物也有辦大事的時候，有時候他能助我們馬到成功。請看下面這個例子。小李只是某公司技術(shù)部的一名普通工程師，目前還看不見升遷的機會。不過他的朋友多，每逢有客戶請客，小李也喜歡拉上幾位一起進入集團被分在其他部門的同事。

最近，公司有一個大型招標項目，小李被選進了項目的技術(shù)評標組?！霸u標組”的要求非常嚴格：項目不僅要經(jīng)過預審、復審等審查階段，還要接受技術(shù)評標會、商務(wù)評標會的層層考驗，要想搞定所有環(huán)節(jié)是不可能的。這給投標方出了個大難題。

這次招標，呼聲最高的是A公司。小李在心里算了算，A公司的嫡系在技術(shù)評標組的13人中占了6人，另外7人有4個與自己關(guān)系不錯。

公司的銷售經(jīng)理小趙和自己關(guān)系不錯，對這個項目極為投入。小李給他打了個電話，問他有什么打算。小趙一聽小李的話，馬上帶著自己公司的方案去見小李。

小李先是讓他和大家開一個推介會，算是大家認識，然后進入招標程序；然后小李去說服與自己關(guān)系不錯的4個人與自己結(jié)成同盟，小趙自己去與另外三位技術(shù)評標員溝通。同時，再看一看傾向A公司的不堅定分子。

兩月后，小李與小趙在電話里分享了技術(shù)評標的勝利果實：與A關(guān)系不錯的6個人全部對A公司給了綠燈。按照對方的布局，如果剩下的7人意見不統(tǒng)一，這個標就是A公司的了?？墒怯捎谛±畹闹苄硗?個人全部支持B公司，這樣，局勢就完全扭轉(zhuǎn)了?？梢姡P(guān)鍵人并不一定都是職位很高的那個人，有時候，小人物也能辦大事。這就需要我們在找系鈴之人時，準確判斷，正確決策，這樣才能獲得銷售的成功。

問題思考

問題一：對于一家公司來說，建立大客戶銷售的意義何在？

回答：

問題二：如何對客戶進行甄別和分類管理？

回答：

問題三：在大客戶銷售中，決定成交的往往是哪一群人？

回答：

問題四：不一致的意見就是門上的一把鎖，我們?nèi)绾握业借€匙？

回答：

問題五：在客戶企業(yè)低層營造太多關(guān)系有什么壞處？

回答：

摸清客戶底牌，教練幫助成交

那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。

教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，是四維成交法中的關(guān)鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實質(zhì)的使用者和決策者。

借助教練，我們可以摸清客戶的底牌。