一、置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人1.讓教練替我們做舉手之勞的事“教練”這個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過的了，尤其是在運(yùn)動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對運(yùn)動員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動場上是無可比擬的。

其實(shí)，在我們的銷售行為中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動場上的差，作為四維成交法中的“線”，教練的作用不可或缺。什么是銷售中的教練？我們認(rèn)為：那些幫助營銷員獲得信息，幫助營銷員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷售影響者，幫助營銷員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴營銷員該怎么做的人，我們都可稱之為教練。教練來自于以下三個(gè)方面：

1)客戶企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。

2)客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認(rèn)識企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對這個(gè)企業(yè)的了解。

3)我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會有人告訴你該怎樣做。

2.教練就是我們的眼睛和耳朵

具體說來，教練的作用主要表現(xiàn)在五個(gè)方面：

1)他直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛腥嗽诜e極地倡議，他能夠幫助我們把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用。

2)他能夠及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。

3)他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對人，并繼而說對話。

4)他側(cè)重于優(yōu)勢，而不是劣勢；降低困難，使事情更容易；通過提供支持、協(xié)助和最大限度地挖掘我們的長處，盡可能地激發(fā)其潛能。

5)要求我們作出改變，不斷成長，并給予說明和指導(dǎo)；問正確的問題，但不必提供所有的答案；教會我們對自己的成功和失敗負(fù)責(zé)。

所以說，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。

3.沒有教練的指引，我們將一事無成

我們?yōu)槭裁葱枰叹毮?？因?yàn)樵阡N售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則我們的銷售活動就是盲目的，到客戶那里勢必會發(fā)蒙，會無所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來明確方向一樣。

業(yè)務(wù)員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來。

讓教練感到業(yè)務(wù)員的成功就是自己的成功，客戶企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自己的成功。教練贏的標(biāo)準(zhǔn)：使用者贏的標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員的成功就是自己的成功，企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自己的成功。產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問題。技術(shù)把關(guān)者贏的標(biāo)準(zhǔn)：決策者贏的標(biāo)準(zhǔn)：1.用最少的錢買最好的貨。

2.成為權(quán)威、高手。采購的產(chǎn)品能使公司獲益，能使業(yè)績提升。

王華是某公司的軟件銷售代表，他非常優(yōu)秀，以前每年的業(yè)績都是上千萬元。然而，王華向B公司銷售軟件時(shí)，遭受到了阻力。雖然他擅長于直接跟用戶高層接觸，但這一次他接觸時(shí)，高層根本不理睬他。因?yàn)锽公司的趙總看中了C公司的產(chǎn)品，對王華公司的軟件有很多疑慮。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上，就跟趙總的助手聯(lián)絡(luò)，助手明確地告訴王華：“你不要再給趙總打電話，他已經(jīng)生氣了?！钡搅诉@個(gè)份上，王華覺得這個(gè)生意走到了死胡同。