究竟該怎么辦呢？經(jīng)過反復(fù)思量，王華突然想起來了，D公司的副總劉泉曾經(jīng)買過自己的軟件，跟自己關(guān)系不錯，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來。像抓到了救命稻草一樣，王華立即向劉泉求助。

早在王華向劉泉銷售軟件時，兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系，由于劉泉非常認(rèn)可王華的為人，所以兩人在生意之外還有一些交情。接到王華的求助，劉泉回答說自己和趙總的副手比較熟，并且答應(yīng)幫忙。

在劉泉的安排下，王華和趙總的副手見面了。王華詳細(xì)地向那個助手講解了該軟件的優(yōu)點，在劉泉的例證下，這些優(yōu)點都實用、可信。

副手一聽，連聲感嘆：“如果是這樣的話，我們老總應(yīng)該了解，我們正在選擇你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們講堂課呢？”這個副手當(dāng)即決定邀請王華和他的經(jīng)理過去給他們講課。

課講得很成功，趙總的副手和IT經(jīng)理們都十分支持王華，把王華公司納入考慮之內(nèi)。并且在他們的幫助下，王華和趙總見面了，并且越來越投機。趙總逐漸開始認(rèn)可王華這個人。很多疑慮也解決了。

最后，趙總有意識地把王華公司納入前五名決標(biāo)，并在分析報告中寫進(jìn)了傾向性意見，放棄了和另一家公司的合作，而與王華簽訂了400萬元的合同，買了王華公司全套的軟件。仔細(xì)分析這個案例，可以看出，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個方面：第一，把產(chǎn)品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶，把最有價值的東西推銷給他；第二，“曲線救國”，為了促成這個單，他剛開始尋找總經(jīng)理和其助手，結(jié)果都是走進(jìn)死胡同，最后他尋求另一位客戶的幫助，獲得了成功。

把死單做活，把小單做大，這就要求我們做銷售時首先要考慮一網(wǎng)打盡，其次要充分發(fā)揮教練的作用。在這個案例中，這個教練是誰呢？首先有劉泉，是他的幫助，使得王華和公司的副總見了面；這個副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見面，由于副總本身是IT部的經(jīng)理，那么他同時又是技術(shù)買者，所以他是多重身份；此外，該公司的技術(shù)人員和IT部經(jīng)理最后統(tǒng)統(tǒng)都充當(dāng)了王華的教練。趙總是什么人呢？是決策買者，也是教練。所以在各級教練的幫助下，王華的這個合同最終成功了。

在這里我們得出一個結(jié)論，從來不尋找教練，依靠盲目的猜測，或者是道聽途說收集來的信息，使得銷售人員的行動沒有指向，這樣銷售失敗的機會太大了，所以，我們的銷售人員是不能靠道聽途說的，也不能靠盲目的猜測，我們必須要通過教練甚至曲線救國的戰(zhàn)略來贏得最終的勝利！

二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你〖1*2〗1.絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者知道了教練的重要性，下一步我們就要來了解如何找到教練。

在發(fā)展教練之前，我們首先要搞清楚一個問題：教練為什么會愿意幫助你呢？

任何教練都是普通人，具有普通人所應(yīng)該有的正常心理。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。

一個人即使身份低，但是如果他謙虛和執(zhí)著，能夠給這個企業(yè)的技術(shù)買者、決策者十分到位的賣點和買點，并且讓客戶企業(yè)的人感覺到用這個產(chǎn)品是對的，那么作為客戶企業(yè)中的一員，他會有充足的理由和感性因素去幫助你。