2.把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，你就會(huì)成為常勝將軍

在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，一定要把買點(diǎn)、賣點(diǎn)充分地給到，這時(shí)人家會(huì)覺(jué)得：幫你是對(duì)的，你是完全值得幫助的。

教練會(huì)從你的銷售成功和個(gè)人成功、成長(zhǎng)中獲得成就感或好處。客戶企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜，倘若你工作做得好，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個(gè)例子。電器公司的總經(jīng)理決定要購(gòu)買一批配件，結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見(jiàn)。老總想：如果我單獨(dú)作決定，副總也只好順我的意。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了，就兩全其美了。

于是，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我有意和你們合作，但副總更傾向于另外一家。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談，當(dāng)然了，你不要告訴他是我說(shuō)的?！痹谶@個(gè)案例中，總經(jīng)理就成了這個(gè)業(yè)務(wù)員的教練。銷售員去給副總做工作，哪怕沒(méi)有得到副總點(diǎn)頭，副總也會(huì)覺(jué)得被尊重，也會(huì)在這個(gè)銷售行為中減少阻礙的作用。

3.挑選教練，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人

一個(gè)人成為教練，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因。但無(wú)論是什么情況，你都要尊重這個(gè)教練，與教練友好相處，始終表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和善良，滿足教練的成就感。

因此，對(duì)于我們?cè)谄髽I(yè)里面挑選教練，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人，讓他感覺(jué)到：如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去，同時(shí)也是他的成功。這樣的人，你就選對(duì)了。我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來(lái)，要讓教練感覺(jué)到：業(yè)務(wù)員的成功，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話，你必然會(huì)成為常勝將軍！

問(wèn)題思考

問(wèn)題一：銷售人員置身于陌生環(huán)境，應(yīng)該采取怎樣的行動(dòng)？

回答：

問(wèn)題二：教練在大客戶銷售過(guò)程中發(fā)揮著怎樣的作用？

回答：

問(wèn)題三：銷售人員在挑選教練時(shí)有什么標(biāo)準(zhǔn)？

回答：

防范銷售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交

四維成交法認(rèn)為，銷售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險(xiǎn)的傾向。銷售之前沒(méi)有策劃，沒(méi)有按照銷售正確的流程來(lái)進(jìn)行，在客戶中缺乏教練，對(duì)客戶的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿盤皆輸。