還有一張卡片，叫“一劍封喉卡”，即問話提綱，也能讓我們少犯十個錯誤，我們在“一劍封喉篇”里再細(xì)說。

二、銷售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因〖1*2〗1.盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知是最危險的四維成交法認(rèn)為，營銷就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的事情。如果不采取措施及時排除地雷，銷售人員必將“觸雷身亡”——銷售失敗。有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚小姐，平時工作十分勤勉，工作業(yè)績突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會有一個大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。

但是，半個月后，經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚小姐。原來，客戶雖然最終使用了她設(shè)計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。

她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到……”

提示：因?yàn)椤皼]想到”，所以沒有采取措施去排除障礙，這在銷售中是極其危險的。)

她說：“我是通過朋友介紹結(jié)識這家公司主管人事和財務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計劃，讓我馬上設(shè)計建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)。我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月后可以簽單?！?/p>

當(dāng)時她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。

提示：姚小姐這個時候只找到了副總裁這一把鑰匙，憑這唯一的一把鑰匙能否打開成功之門呢？這個時候，正確的做法應(yīng)該是找到教練，收集更多的信息：門上還有哪些鎖？還要準(zhǔn)備哪些鑰匙？等等。但遺憾的是，姚小姐在當(dāng)時選擇了一味地被動等待。)

半個月后，她撥通了副總裁的電話，本想約簽單的事。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：“在昨天的總經(jīng)理辦公會議上，關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會議?！?/p>

姚小姐愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。

副總裁給了姚小姐一張那位潛在競爭者的名片，并告訴她：“公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，我也沒有辦法。”

提示：姚小姐到這個時候才知道有一個競爭者存在，而且也才知道副總裁并不是最后的決策者，才知道這家公司購買設(shè)備要經(jīng)過一個復(fù)雜的程序。如果她早一些獲得這些信息并采取相應(yīng)的行動，或許她就不會失敗，就是失敗了也不至于像現(xiàn)在這樣糊里糊涂。)

姚小姐進(jìn)一步打聽，才知道，當(dāng)她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚小姐熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購買者：他從財務(wù)部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會議最后敲定；他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚小姐的設(shè)備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員，他還主動到公司員工中間去調(diào)查摸底……競爭對手的這些動作，姚小姐始終沒有覺察到?，F(xiàn)在我們來分析一下姚小姐的銷售過程中出現(xiàn)了哪些危險的障礙，看看是哪些原因在阻礙她獲得最后的成功：

(1)不清楚客戶單位四類購買者的身份情況，很主觀地將技術(shù)買者(副總裁)當(dāng)成了最后拍板的決策買者。