2)除了反復與副總裁溝通外，沒有主動與購買氛圍中的其他人員溝通交流，無法及時了解和掌握客戶單位的整體購買傾向。

3)正是因為缺乏信息渠道，所以連競爭對手何時出現(xiàn)都不知道，更別說在客戶單位里展開競爭行動，就此喪失了主動權。

4)正是因為沒有接觸其他購買者，始終沒法了解到客戶單位的決策流程，就根本無法有效介入這個決策流程，無法及時了解對方在購買過程中的最新情況。

姚小姐碰到的這些問題其實是每一個銷售人員都有可能碰到的，她的這個例子也非常有典型意義。很多人在銷售開始時盲目樂觀，銷售失敗后則長吁短嘆：明明說好的，怎么又不在我這里買了呢？

說到這里，我們應該明白了：忽視、漠視或者不愿意正視完整的銷售氛圍，就好像盲人身處一片雷區(qū)而不自知，只要有一顆地雷被觸響，銷售活動肯定就是以失敗告終。

2.你應該知道什么時候自己會觸響地雷

在銷售氛圍中，有可能埋藏著多少顆地雷呢？

1)四種類型的買者中，有一個或一個以上的買者身份不明晰，缺乏必要、準確的信息——地雷。

2)在整個銷售過程中，始終沒有主動尋找或者沒有找到合適的教練——地雷。

3)雖然明確了四類買者的身份，但有一個以上的核心買者沒有主動拜訪過——地雷。

4)核心買者的身份發(fā)生了變化而沒有及時發(fā)現(xiàn)和跟進(例如決策買者、技術買者更換了人員等)——地雷。

5)核心購買圈中出現(xiàn)了新的面孔，沒有及時反應過來——地雷。

6)缺乏警惕心理，不留意是否存在競爭對手——地雷。

7)缺乏快速判斷能力，不注意產業(yè)政策、行業(yè)政策、地方政策等的變化——地雷。

3.必須通過雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利

如此多的地雷，組成了銷售過程中的雷區(qū)。或許你會問，我可以繞過雷區(qū)嗎？答案是否定的，因為購買的決定必須得到每一位核心購買者的肯定(至少是他們不明確的反對)后才可以作出。所以，你必須通過雷區(qū)，然后才能取得銷售的勝利。

三、認清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷〖1*2〗1.面對雷區(qū)，銷售人員的三種不成熟態(tài)度面對雷區(qū)，銷售人員一般會有三種不成熟的態(tài)度，也代表了三種不同的類型：

1)蠻干型。用盡一切辦法要見到某個人，幻想用自己的真情打動對方，但因為根本不了解對方的需求，往往見了面也是效果不佳，而且很有可能碰釘子。

2)規(guī)避型。既然對方聯(lián)絡不上，主觀上認為太難，那就不再聯(lián)系了，給自己找了個臺階，也找了個好借口。

3)僥幸型。不是每一顆地雷都會爆炸吧？一些明顯的地雷排除它，實在找不到的，就算了。老天保佑，讓那些沒有見過面的人不要反對我的計劃書。處理地雷的正確態(tài)度是什么？

1)在內心深處明確任何銷售肯定都存在障礙。

2)明確地雷的位置

3)分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量。