4)借助力量成功排除地雷。2.當(dāng)心地雷，否則煮熟的鴨子也會(huì)飛

地雷確實(shí)是有不爆炸的可能，但請(qǐng)記住，任何一個(gè)專業(yè)的銷售人員憑借的都應(yīng)該是專業(yè)利器，而不是運(yùn)氣，“運(yùn)氣說(shuō)”實(shí)在無(wú)助于一個(gè)專業(yè)銷售人員的成長(zhǎng)。四維成交法提醒你，要成為成功的銷售人員，你必須采取正確的態(tài)度來(lái)對(duì)待雷區(qū)：

1)在內(nèi)心深處明確任何銷售都肯定存在障礙。

2)迅速明確地雷的位置。

3)分析所處的銷售環(huán)境，找到可以借助的力量(教練)。

4)借助力量成功排除地雷。

銷售根本不是愛(ài)拼才會(huì)贏，銷售是會(huì)拼才會(huì)贏！當(dāng)心地雷，不然，“煮熟的鴨子也會(huì)飛！”紅杉樹(shù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)公司是一家在國(guó)內(nèi)頗有名氣的廣告公司，2005年8月，他們得知多樂(lè)多集團(tuán)要對(duì)該公司旗下二十多個(gè)品種的產(chǎn)品進(jìn)行重新包裝并作電視推廣。這筆生意對(duì)于紅杉樹(shù)公司來(lái)講完全屬于一筆大單，公司銷售部經(jīng)理ECHO決定親自出馬前去拜訪多樂(lè)多集團(tuán)的總經(jīng)理王文濤。由于王總不在，王總的秘書周小姐接待了她。雙方相談甚歡，初次拜訪很成功。

之后一周內(nèi)，周小姐經(jīng)過(guò)篩選，確定了三家廣告公司，讓王總作出最終的選擇，紅杉樹(shù)公司就是其中的三家公司之一。

通過(guò)和周小姐的初步接洽，ECHO在和本公司老總商議后，針對(duì)多樂(lè)多集團(tuán)的產(chǎn)品特色和目標(biāo)消費(fèi)者，制定了非常詳細(xì)的廣告推廣建議書，總報(bào)價(jià)為25萬(wàn)元。

9月初，ECHO帶著建議書第二次去多樂(lè)多集團(tuán)登門拜訪。這一次王總接待了她，王總看了建議書，對(duì)ECHO的推廣方案表示贊同。但對(duì)報(bào)價(jià)卻有點(diǎn)小小的異議，他重點(diǎn)指出：“我們公司的副總李先生想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告的形式作產(chǎn)品推廣，這樣相對(duì)會(huì)比較便宜一些，可以節(jié)省大量費(fèi)用。不過(guò)我還是比較認(rèn)可貴公司的實(shí)力，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)人還是看電視的多一些！”

“如果能夠讓我公司的產(chǎn)品被越來(lái)越多的消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)，貴一點(diǎn)也無(wú)所謂。”同時(shí)，王總還對(duì)ECHO承諾說(shuō)，只需對(duì)建議書稍作修改便可簽約。ECHO聞聽(tīng)非常興奮，答應(yīng)明天就將建議書修改好。不過(guò)讓ECHO略感不安的是王總馬上就要出差，對(duì)于簽約的事情生怕發(fā)生變故。

會(huì)議快結(jié)束的時(shí)候，王總看出了ECHO的擔(dān)心，笑著安撫她說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，這件事情我們已經(jīng)開(kāi)會(huì)決定了，我不在時(shí)，由副總李先生負(fù)責(zé)這個(gè)事情?！辈⒆屩苄〗泷R上去請(qǐng)李副總來(lái)與ECHO見(jiàn)個(gè)面。然而不巧的是李副總拜訪客戶去了，不在公司。會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，李副總?cè)匀粵](méi)有回到公司，王總于是很瀟灑地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，這樣吧，這個(gè)項(xiàng)目就由周小姐全權(quán)負(fù)責(zé)。明天就讓周小姐到貴公司簽訂合同?！?/p>

第二天上午，周小姐如約來(lái)到紅杉樹(shù)公司取雙方協(xié)定的合同，并承諾回到公司后馬上簽字蓋章。但是，等了整整一個(gè)下午，多樂(lè)多集團(tuán)的合同還是沒(méi)有送到，ECHO坐不住了，打電話給周小姐。電話里周小姐不無(wú)歉意地表示：“李副總說(shuō)還需要研究一下，我會(huì)盡快給你們答復(fù)的。

此時(shí)，ECHO明白了，擔(dān)心的事情變成了現(xiàn)實(shí)，一招不慎，有可能全盤皆輸！她必須再殺過(guò)去。在本案例中，由于銷售行為沒(méi)有對(duì)客戶中關(guān)鍵的四類人進(jìn)行一網(wǎng)打盡，所以最后導(dǎo)致銷售的停滯，這是一個(gè)典型的反面教材。