作為客戶方的多樂多集團(tuán)一共有三個人物，他們分別是王總、周小姐和李副總。在這三個人物當(dāng)中，王總顯然屬于決策者。在與周小姐的接觸中，王總為紅杉樹公司提供了許多關(guān)于廣告公司選擇的內(nèi)幕消息，屬于教練。關(guān)鍵人物李副總在本案中并沒有出現(xiàn)，只是從王總和周小姐口中得知他對這次廣告推廣的態(tài)度與其他人有分歧。遺憾的是，對于這個關(guān)鍵的信息ECHO沒有給予足夠的重視，本能地以為經(jīng)過總經(jīng)理的授權(quán)，秘書周小姐完全可以代表公司進(jìn)行簽約。這顯然是對于技術(shù)把關(guān)者沒有重視，從而沒有一網(wǎng)打盡，所以雷區(qū)自然形成并且走了進(jìn)去，其結(jié)果就是失敗。

在本案例中，其實一開始，在總經(jīng)理指出與副總經(jīng)理的意見不一致的時候，就應(yīng)該予以重視并且盡早拜訪，最終達(dá)成一致意見，盡快排除銷售中的地雷，這樣最后的結(jié)果才有可能是皆大歡喜。

結(jié)論:見不到?jīng)Q策買者，就見技術(shù)買者或使用買者，把他們培養(yǎng)成教練，借助力量消滅危險區(qū)。3.四維成交卡(即營銷人員五組自問自答系統(tǒng))

學(xué)習(xí)了一網(wǎng)打盡的銷售策略后，我始終要求，研究大客戶銷售必須具備兩個要素：一是要畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖，二是思考如下問題：

1)回想自己感覺最失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷：

① 在以往的銷售經(jīng)歷中，你是否有意、故意、刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練？

② 當(dāng)前的銷售中，誰有可能成為你的教練？你準(zhǔn)備從他那里獲得何種信息？你打算怎樣和他相處？

2)分析正在進(jìn)行的銷售活動：

① 所有的買者身份都清晰了嗎？

② 還有哪位買者沒有面談？

③ 誰是教練？需要通過教練了解更多的信息嗎？

3)雷區(qū)中的危險地帶有一類就是出現(xiàn)“新演員”或現(xiàn)有“演員”重組。所以問一下自己：購買力最近是否有變化？

① 有無新面孔出現(xiàn)？如果有，我了解他對銷售的影響嗎？

② 購買組織最近有無重組？

③ 能否肯定最終決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？

4)你準(zhǔn)備好問話提綱了嗎？你問了嗎？

5)你用永久記憶的溝通方法了嗎？

把上述五組問題制作成名片大小的卡片——“一網(wǎng)打盡卡?！彪S身帶著，有疑問時就拿出來。這樣有四大好處：①明確四類買者身份；②提醒畫出客戶的組織圖，以防范地雷；③遵循銷售策略；④檢討銷售漏洞。

一網(wǎng)打盡卡（各行業(yè)適用）

1.回想自己感覺最失敗的銷售經(jīng)歷，分析是否踩到了地雷：

1)您是否刻意去發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)教練？數(shù)量夠多嗎？質(zhì)量夠好嗎？

2)在當(dāng)前的銷售中，誰有可能成為您的教練？您準(zhǔn)備從他（她）那里獲得何種信息？您打算怎樣和他（她）相處？

2.分析正在進(jìn)行的銷售活動：

1)客戶購買力最近是否有變化？

2)四類買者的身份都清晰了嗎？客戶的人際關(guān)系圖畫出來了嗎？

3)還沒有和哪位買者面談？

3.雷區(qū)中的另一類危險情況就是關(guān)鍵人變了。所以問一下自己：

1)有無新面孔出現(xiàn)？如果有，您了解他對銷售的影響嗎？(2)能否肯定最終的決策權(quán)掌握在哪幾個人手里？

4.您準(zhǔn)備好與客戶溝通的《一劍封喉卡》了嗎？您問了嗎？充分傾聽了嗎？了解客戶的真正需求了嗎？需求是什么？

5.您用書面的溝通方法了嗎？

問題思考

問題一：在大客戶銷售中，銷售人員應(yīng)該如何面對關(guān)鍵人物？

回答：

問題二：在大客戶銷售中最危險的傾向是什么？

回答：

問題三：面對雷區(qū)，銷售人員通常會有哪些不成熟的舉動？

回答：

問題四：銷售人員面對雷區(qū)，應(yīng)該采取怎樣的對策？

回答：

學(xué)會人情練達(dá)，關(guān)系決定成交

一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價格、質(zhì)量等；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)、交往等；“冰山”的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受、信任。

 當(dāng)然，客戶不會明確表露對隱藏利益的需求。如果他對你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。