一、銷售是一門人情練達的藝術

1.人情練達是銷售的真正絕招其實，在大客戶銷售十八招中，真正的絕招就是人情練達。人情練達是銷售過程中的最高境界，同時也是四維成交法的靈魂所在。因為四維成交法要求我們將使用者、教練、技術把關者和決策者聯(lián)系起來，構建點、線、面、體的統(tǒng)一，這就要求我們必須具備過硬的人際關系和溝通技巧，否則我們就會舉步維艱。

我們在生活中要學會做人，就必須學會不斷地變換角色。比如我們在領導面前，要學會如何做下級；在父母面前，要學會如何做兒女；在妻子面前，要學會如何做丈夫；在子女面前，要學會如何做父母；在朋友面前，要講朋友間的情誼……這一系列的東西，要求我們不斷地變換角色。而銷售中的人情練達，其實也就是要求我們學會變化。

這種變化隨時隨地在進行著，如果不能很好地適應這種變化，角色轉換不過來，我們就可能陷入盲目、被動的境地。比如，我們在單位里是領導，回到家里如果也擺出一副領導的架勢，你會發(fā)現(xiàn)家里沒人伺候你，因為環(huán)境的變化決定了你的身份的變化。有一個局長，在單位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么會是四把手呢？他說：“我們家還有一只小狗，它是三把手，我是四把手。”

他說在自己家，他連小狗都不如，因為每次小狗要出門，他老婆就說，快去領狗出去轉一轉。局長就趕緊屁顛屁顛地領著狗去轉一轉。類似于這樣的角色轉換在每一個人身上都發(fā)生著。在銷售行為里，大客戶里的四類購買者，即決策者、用戶、技術把關者和教練，這四類人的角色是有著根本不同的，銷售人員必須根據(jù)他們角色的不同而作出相應的變化。人情練達的功夫也就表現(xiàn)在這個地方了，特別是對于拜訪客戶來說，把握其中的關鍵技巧，將會取得事半功倍的效果。宋佳是某廣告公司的銷售代表，某大型連鎖超市有幾家分店開業(yè)，需要投放大量的廣告。為此，宋佳前去拜訪該集團的企劃部方經理。

當她被帶到方經理的辦公室時，一位中年婦女進門來告訴方經理：“對不起，我到處都找不到你要找的那套書?！?/p>

看到宋佳進來，方經理微笑著向她解釋說：“我的兒子最近迷戀一部歐美的動畫片，一直央求我給他買一套同名的漫畫書?！?/p>

宋佳向方經理表明了來意，向他提供了多套方案，所給出的優(yōu)惠條件也十分誘人，然而，方經理似乎沒有任何興趣。好不容易爭取到的一次拜訪機會就這樣以失敗告終了。

如何再爭取第二次拜訪，并使銷售呈現(xiàn)良好的勢頭呢？當然是要改變方經理的態(tài)度。但是如何做到這一點呢，宋佳一點兒轍也沒有。突然，她想起了方經理的話。她猛然記起：自己不是正好有一個朋友在新華書店做采購員嗎？雖然朋友所在的那個書店也不一定有那套書，但朋友畢竟在這個行業(yè)里，對資源比較熟悉。于是她馬上打電話給方經理，告訴他自己正好有個朋友在書店系統(tǒng)工作，也許可以幫他找到那套書。方經理很是開心，和她在電話里聊了好大一會兒，最后還說了一句：“如果能找到這套書，我那小子肯定會很高興的。不過，這套書比較難找，實在找不到就算了。”

在朋友的幫助下，宋佳找到了那套書，她又去拜訪方經理，她請秘書傳話：“請轉告方經理，我找到那套書了，特意來送給他?！?