三、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，必須在關(guān)系上下工夫

1.馬得其的四句至理名言產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，就必然會(huì)遭到客戶的拒絕。如何處理拒絕，就要考驗(yàn)銷售人員在人情練達(dá)上的工夫?！蹲钤愀馇闆r下的營(yíng)銷》的作者馬得其在回顧他的銷售生涯時(shí)，總結(jié)了四句話送給剛開始從業(yè)的同行們：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾?！比魏萎a(chǎn)品的銷售都會(huì)面臨不斷的拒絕，對(duì)于拒絕的處理才能集中彰顯出銷售人員把握關(guān)系的功力。

實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一種是拒絕銷售人員本身，第二種是客戶本身有問題，第三種是對(duì)你的公司或者產(chǎn)品沒有信心。

拒絕只是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。一般來說，唯有拒絕才可以了解客戶真正的想法，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。

2.銷售的成功與強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系密不可分

諾貝爾化學(xué)獎(jiǎng)與和平獎(jiǎng)雙料得主萊納斯·鮑林被譽(yù)為20世紀(jì)最杰出的一位天才人物?？墒撬谡?wù)撟约喝〉梅欠渤删偷脑驎r(shí)，既不把它們歸功于自己出色的頭腦，也不認(rèn)為是運(yùn)氣使然，而是歸結(jié)于自己的交游廣泛：“擁有一個(gè)好點(diǎn)子的最佳途徑就是先要有許許多多的點(diǎn)子?！滨U林豐富的社交關(guān)系使他能分享到多種多樣的信息和他人的知識(shí)技能，這無疑激發(fā)了他超人的創(chuàng)造力。研究表明，對(duì)于各種各樣的商業(yè)創(chuàng)舉，它們的成功都與強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)密不可分，這是因?yàn)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)可以帶來三方面的好處：分享非公開信息、互通專業(yè)技能和獲得權(quán)力。微軟能有今天的霸業(yè)，一個(gè)重要的原因就是因?yàn)?0多年前，比爾·蓋茨的母親瑪麗·蓋茨憑借著跟IBM高管約翰·?？怂雇瑸槟炒壬茩C(jī)構(gòu)董事的這層關(guān)系，影響了?？怂乖诳紤]讓小公司提供DOS操作系統(tǒng)上的態(tài)度，結(jié)果讓微軟從一開始就搭乘上了IBM這艘大船。相比之下，還有許多創(chuàng)意雖然也都不錯(cuò)，卻因?yàn)闆]有傳達(dá)給合適的人而漸漸湮沒于世。此時(shí)，也許你會(huì)慨嘆自己沒有比爾·蓋茨那樣的好身世，有一個(gè)可以給自己事業(yè)以幫助的母親。但是，說不定你的朋友，或者朋友的朋友認(rèn)識(shí)的人也能給你提供一個(gè)改變一生的機(jī)會(huì)。

要建立一個(gè)有效的社交網(wǎng)絡(luò)，首先必須對(duì)自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)做個(gè)診斷，其中的重點(diǎn)就是要找出社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中的信息中間人——即介紹你和你的主要交往對(duì)象認(rèn)識(shí)的人。如果主要交往對(duì)象中有65%以上是你自己結(jié)識(shí)的，那么你在建設(shè)自己的社交網(wǎng)絡(luò)時(shí)很可能用的是類我原則，即結(jié)交關(guān)系時(shí)傾向于選擇那些在經(jīng)歷、教育背景和世界觀等方面跟自己比較相似的人。這種方式在結(jié)交朋友時(shí)會(huì)讓你感到比較自在，但所形成的社會(huì)圈子可能會(huì)缺乏多樣化。另一個(gè)影響交往對(duì)象多樣化的障礙是鄰近原則，即上班一族的社交網(wǎng)絡(luò)中多是些跟自己待在一起時(shí)間最多的人，比如同一個(gè)部門的同事。這種人際網(wǎng)絡(luò)的“集群化”會(huì)限制你獲得不同信息，而廣泛搜集不同信息對(duì)于激發(fā)創(chuàng)造力和解決問題是非常關(guān)鍵的。因?yàn)槿绻蠹业乃季S方式都一樣，那么就不會(huì)有人來質(zhì)疑你，迫使你擴(kuò)大自己的視野，最后網(wǎng)絡(luò)中盡是一些相互響應(yīng)的“回聲室”。要擴(kuò)大社交圈，就必須尋找到能把不同集群聯(lián)系起來的信息中間人，尤其是那些活動(dòng)能量巨大，并且愿意分享自己廣泛的交友圈的超級(jí)聯(lián)系者。

但是，強(qiáng)大的社交網(wǎng)絡(luò)并不是靠閑聊就能建立起來的，你必須借助一些有著較大利害關(guān)系的共同活動(dòng)，才能把自己和不同類型的人聯(lián)系起來。比如，瑪麗·蓋茨和約翰·?？怂巩?dāng)初就是共同參加了慈善組織的活動(dòng)而結(jié)識(shí)的。共同活動(dòng)的好處在于它是用一個(gè)共同的興趣點(diǎn)把形形色色的人凝聚在一起，而不是把一些背景相似的同類人集合到一起。它還能讓你在各種各樣的情景下觀察交往對(duì)象，觀察他們不經(jīng)掩飾的行為，以及對(duì)突發(fā)事件的自然反應(yīng)?；顒?dòng)中成功后的相互慶祝和失敗后的相互鼓勵(lì)，能讓參與者建立一種彼此忠誠(chéng)的緊密聯(lián)系。它還能改變參與者慣常的交往方式，讓他們擺脫平日在企業(yè)中扮演的既定角色——下屬、客戶經(jīng)理、助手、總裁等，從人群中脫穎而出。

研究表明，如果你能建立一個(gè)充滿信任、交往對(duì)象多樣化的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并且通過中間人去擴(kuò)大自己的交友圈，就會(huì)把自己對(duì)信息的掌握從知道什么提高到認(rèn)識(shí)誰的層次。這可能會(huì)促使你重塑自我，并取得具有轟動(dòng)性的成就。