人際關(guān)系在整個(gè)社會(huì)群體中充當(dāng)著不可缺少的成分，有的人認(rèn)為只要我自己可以，不用去理會(huì)別人，別人有事自然會(huì)上門來求我，我認(rèn)為這是在大多數(shù)人中都是存在的潛意識(shí)，如果我們能改變一下這個(gè)觀點(diǎn)，也許你的成功不止這一點(diǎn)。

3.當(dāng)你忘記銷售技巧時(shí)，你的技巧才算純熟

拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開始著手。中國(guó)人個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。

中國(guó)人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。

中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。

中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊。這樣關(guān)系可以立刻拉近。

中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。

中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。

中國(guó)人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。

中國(guó)人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。

中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。

中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。

中國(guó)人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得讓你的客戶作決定。

中國(guó)人喜歡馬后炮，所以，你要表示對(duì)他的意見的認(rèn)同。

中國(guó)人不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。所以，有效掌握客戶的心理思維規(guī)律是把握客戶關(guān)系的關(guān)鍵步驟。事實(shí)上，銷售技巧是因人而異的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西，當(dāng)你越來越忘記銷售技巧時(shí)，你的技巧才真正越來越純熟了。DC公司新研發(fā)出最新型的發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)適用該管理系統(tǒng)的10多家汽車廠都用著另外兩家公司的產(chǎn)品。

他們派出強(qiáng)有力的公關(guān)隊(duì)伍，諸家開展公關(guān)，看看有否打入的可能。

有一家汽車廠對(duì)原供貨商的“售后服務(wù)”有抱怨。這給他們提供了機(jī)會(huì)，他們開始深入營(yíng)銷。

他們發(fā)現(xiàn)，總經(jīng)理不管這事，而由管生產(chǎn)的副總和總工程師負(fù)責(zé)。一般的程序是由技術(shù)部和生產(chǎn)部聯(lián)合提出方案，報(bào)給副總審核，再報(bào)總經(jīng)理室決策。

現(xiàn)在的不利條件是生產(chǎn)副總與原供貨單位關(guān)系特別好，要想從他手中搶過這個(gè)生意，不太可能。

他們開展攻勢(shì)，與副總、總工程師、技術(shù)部主任、生產(chǎn)部主任進(jìn)行多輪洽談，并且特別強(qiáng)調(diào)“售后服務(wù)”的優(yōu)勢(shì)和保證。

如何攻破副總這個(gè)堡壘呢？

正當(dāng)他們?yōu)榇诵慕沟臅r(shí)候，副總調(diào)離了汽車廠。原來的生產(chǎn)部主任升任為副總，生產(chǎn)部副主任升任為主任。

新副總原來負(fù)責(zé)全廠的生產(chǎn)組織和協(xié)調(diào)，威信很高。對(duì)他強(qiáng)力公關(guān)后，他同意研究，形成了傾向性意見。而他接受了，其他人就順利了。

總工程師提出一個(gè)技術(shù)問題，經(jīng)過他們?cè)敿?xì)解釋后，也同意了。

經(jīng)過幾輪認(rèn)真的談判，他們終于成了這家汽車廠發(fā)動(dòng)機(jī)管理系統(tǒng)的供應(yīng)商?？蛻絷P(guān)系在很大程度上是決定銷售是否成功的關(guān)鍵因素。在本案例中，客戶的關(guān)鍵人物有四五個(gè)，但最終起到核心作用的卻是新上任的副總經(jīng)理，而副總經(jīng)理的威信和背景決定了在銷售過程中的主導(dǎo)作用，對(duì)他進(jìn)行的強(qiáng)力公關(guān)起到直接促成銷售的作用。如果沒有分析清楚客戶里面關(guān)鍵人物的關(guān)鍵角色，就盲目地開展銷售行為，其結(jié)果勢(shì)必猶如盲人摸象，完全背離原來的走向。

本案例中如果沒有考慮到原來副總經(jīng)理調(diào)離的可能性，而一味地從他身上下手，可能最后的結(jié)果是不了了之，所以把握客戶中的關(guān)鍵人物，不墨守成規(guī)地去處理問題，才能有效地與客戶處理好彼此之間的關(guān)系，為最終的成交奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

問題思考

問題一：為什么說銷售是一門人情練達(dá)的藝術(shù)？

回答：

問題二：當(dāng)你的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品差不多時(shí)，你應(yīng)該采取怎樣的措施？

回答：

問題三：中國(guó)人個(gè)性中有很多優(yōu)缺點(diǎn)，你應(yīng)該如何把握？試舉例說明。

回答：

切忌自言自語，對(duì)話才能成交