7)如果我能夠證明我值得你信賴，你是否會考慮同意這份計(jì)劃書呢？

8)這么說如果費(fèi)用降一些，您是否就可以接受這份計(jì)劃了呢？

9)請問客戶先生，為什么這么長時(shí)間以來，我們一再接觸，你卻遲遲不能跟我合作呢？是我這個(gè)人人品不行還是推薦的商品不行，還是其他什么原因？請您告訴我，好嗎？

10)這么多次的拜訪您，無論是什么樣的結(jié)果我都必須向我們經(jīng)理匯報(bào)工作情況，請幫忙完成最后一項(xiàng)工作，好嗎？

11)我能不能向你請教一下，如果你是業(yè)務(wù)員，我是客戶，接下來你會怎么做，能教教我嗎？

12)我理解您的感受，請問您為什么會這樣想呢？

13)您是說想等比較一下再說，請問您為什么會這樣考慮呢？

14)您是怎么理解這個(gè)產(chǎn)品的？

15)您能和我分享一些心得嗎？

16)目前，您人生中最大的心愿是什么？您有什么計(jì)劃來完成您的心愿嗎？

17)您認(rèn)為在哪一個(gè)方面，我能為您提供幫助？

18)以您的分析，我們共同分享的概念有道理嗎？

19)當(dāng)機(jī)立斷、立刻行動是否是您一貫的作風(fēng)？

20)您是否覺得這些要領(lǐng)會對您有幫助？

21)我非常愿意為您效勞，您看如何？

總之，我們的提問可以引導(dǎo)情緒，提問能使人注意所忽略的事情，提問能發(fā)掘一個(gè)人需要的資源，提問能使我們不斷成長。

問題思考

問題一：成交的關(guān)鍵是什么？為什么？

回答：

問題二：在不明客戶意圖的情況下口若懸河會帶來什么后果？

回答：

問題三：在銷售過程中，如何才能將句號變成問號？

回答：

鎖定拒絕原因，反問引導(dǎo)成交

關(guān)鍵時(shí)刻，當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時(shí)，真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號。銷售就是一場技巧性很強(qiáng)的特殊的問答，相互設(shè)計(jì)、相互交鋒，最后一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。

在運(yùn)用四維成交法時(shí)，我們一定要以“理解加反問”的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。