所以我們必須先問小問題，慢慢增進(jìn)感情、增進(jìn)了解，然后再問大問題。銷售人員一定要懂得通過一些小問題，來培養(yǎng)客戶的思維慣性，這樣才能為后面的銷售進(jìn)行鋪墊。

2.注意力=事實(shí)，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始

根據(jù)心理學(xué)的理論，網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是隨目標(biāo)走的，不是胡亂發(fā)射的，因?yàn)槿说淖⒁饬τ邢?，所以注意力就等于事?shí)。

人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題讓他覺得有好處，或者是讓他覺得有威脅，那么他就會開始注意，他的網(wǎng)狀激活系統(tǒng)是收取有用的東西的，有問題才能引導(dǎo)著客戶思考，思考了才會有行動，有行動了才會有結(jié)果。這個過程，你是不能夠省略的，如果想要結(jié)果就必須從發(fā)問開始。

知道什么時(shí)候問問題很重要，因?yàn)橛行r(shí)候這些問題會侵犯你的買方。

3.句號變問號示范

問：您的心情我非常理解，如果我在哪個環(huán)節(jié)沒有給您講清楚，請您指教。

答：我覺得這個計(jì)劃對我沒什么用。

問：我了解您的感受，那您認(rèn)為什么計(jì)劃更適合您呢？

答：現(xiàn)在這個必須是身故才賠，我想退休的時(shí)候能多拿點(diǎn)錢。

問：那我給您重新設(shè)計(jì)一份養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃書，過兩天送過來，您看怎么樣？

答：那好吧，來之前給我打個電話。

問：您覺得退休的時(shí)候應(yīng)當(dāng)領(lǐng)多少錢呢？

答：那當(dāng)然是越多越好了。

問：其實(shí)大家都希望這樣，以您目前給我的預(yù)算，您60歲時(shí)每年可以領(lǐng)取6000元人民幣至終身，您覺得少不少呢？

答：是少了點(diǎn)，可我現(xiàn)在就能負(fù)擔(dān)這么多。

問：那您的意思是說先保這些，以后等經(jīng)濟(jì)情況好的時(shí)候再加保是嗎？

答：那也不是，到時(shí)萬一領(lǐng)了不到幾年我就不在了，那交了這么多年的本錢都拿不回來，豈不是虧了嗎？

問：您的想法我明白，這個問題大可不必?fù)?dān)心，您可以選擇60歲一次性領(lǐng)取的方式，這樣您就不會覺得虧了。

答：噢，這種方式還可以。

問：我可不可以請教您幾個問題？

答：請隨便問。

問：您覺得這份計(jì)劃對您是不是很重要？

答：是比較重要。

問：那么今后由我為您服務(wù)，您不介意吧？

答：當(dāng)然。

問：那么請您在這兒簽字。

答：現(xiàn)在就簽？

問：您簽了字，這份計(jì)劃會在今天午夜24點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)生效，我覺得這對您很重要，您說是嗎？

答：是這樣，好吧！

4.常用發(fā)問術(shù)集錦

下面是一些經(jīng)常會遇到的提問話題，列舉出來，僅供參考：

1)是不喜歡，還是計(jì)劃設(shè)計(jì)得真的有點(diǎn)高出你的接受能力呢？你希望的費(fèi)用是多少？

2)你跟我說……但我想你一定有別的意思，是嗎？

3)根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，通常當(dāng)客戶對我這么說的時(shí)候是對價(jià)格不滿意，你也是這樣嗎？

4)我能否這樣理解您的意思……

5)這是不是您不愿簽單的唯一的原因呢？除此之外，還有沒有別的問題，如果有，請?zhí)岢鰜恚脝?/p>

6)換句話說，要不是因?yàn)椤憔蜁澇蛇@份計(jì)劃書，是嗎？