二、如何將句號變成問號〖1*2〗1.先求小“Yes”，再求大“Yes”作為銷售代表，我們到客戶那里就是想要一個(gè)結(jié)果，我們自己知道，而客戶不知道?；蛘呤强蛻糁牢覀兿胍粋€(gè)結(jié)果，但是他不知道到底是要一個(gè)什么樣結(jié)果。但若是我們單刀直入，就很有可能冒犯客戶或者客戶根本不知從何答起。這就涉及銷售中一個(gè)很重要的對話技巧：先求小“Ｙｅｓ”，再求大“Yｅｓ”。

在西方一些先進(jìn)的國家和地區(qū)，各行各業(yè)的營銷員如果沒有接觸過撲克牌游戲是不允許從事銷售工作的，因?yàn)樗麄儚?qiáng)勢推銷的行為會(huì)大批量地替公司得罪客戶，損害公司形象。撲克牌游戲的原理是主持人通過控制營銷員的注意力，逐漸達(dá)到目的。

撲克牌游戲的具體操作是這樣的：主持人拿出一副撲克牌，把大王和小王從整副牌中抽出來，然后讓銷售員隨意從剩余的52張牌中抽取一張，抽出的這一張牌不能給營銷員看。假設(shè)抽出來的這張牌是紅桃5，請看下面的對話：主持人：請問你至少打過一次到兩次牌，對嗎？

營銷員：對。

主持人：在這52張撲克牌里一共有兩種顏色，一種是黑色，一種是紅色對嗎？

營銷員：是的。

主持人：如果讓你從中任選一種，你會(huì)選擇黑色，還是紅色？

營銷員：我選擇黑色。

主持人：謝謝，那剩余的一定是紅色，對嗎？

營銷員：是的。

主持人：在紅色的撲克牌當(dāng)中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？

營銷員：對。這些話當(dāng)然都是廢話，但是廢話你也要問，為什么呢？因?yàn)槟阋惹笮　癥es”，先問小問題，讓客戶一回答，就是“Yes、Yes、Yes”，沒有別的答案可回答。主持人：如果讓你從中任選一種，你會(huì)選紅桃，還是方片？

營銷員：我選擇方片。

主持人：好，那剩下的一定是紅桃，對嗎？

營銷員：對。

主持人：謝謝你，在紅桃的牌中，它一共有13張牌，對嗎？

營銷員：對。

主持人：13張牌中又分為王后組和數(shù)字組，王后組J、Q、K，數(shù)字組1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，對嗎？

營銷員：對。

主持人：在王后組和數(shù)字組中，哪一組牌數(shù)較多？

營銷員：我選數(shù)字組。

主持人：好，在數(shù)字組當(dāng)中，也可以分為兩組，一組是大數(shù)組：6、7、8、9、10，一組是小數(shù)組：1、2、3、4、5，在這兩組當(dāng)中你選大數(shù)組，還是小數(shù)組？

營銷員：我選小數(shù)組。

主持人：在小數(shù)組當(dāng)中的1、2、3、4、5，自然數(shù)碼最大的那一張牌是什么？

營銷員：是5。

主持人：你真聰明，你剛才抽出的就是紅桃5。做撲克牌游戲的目的就是：我們要紅桃5從銷售員自己口中說出來。雖然前面說了一大堆“廢話”，但目的卻達(dá)到了，而且是在一種輕松的氛圍中達(dá)成的。

銷售的道理也是一樣。我們問話的第一個(gè)原則就是：先求小“Yes”，再求大“Yes”。這個(gè)道理很簡單，比如說，我們談戀愛的時(shí)候，先要問一點(diǎn)小問題，比如：你家住在哪兒？你是哪里的人呢？你喜歡吃啥呀？你喜歡聽什么歌呀？等等。倘若你一見面就問：“開個(gè)房行嗎？”肯定會(huì)被對方臭罵一頓。