企業(yè)要想發(fā)展壯大必須要有人才，而銷售對(duì)人才也是有要求的，該如何招人？怎樣才能招對(duì)人？有時(shí)候不妨換一種方式找對(duì)人，庸才會(huì)變成人才，人才就會(huì)變成天才！

1.  工作分析表是最好的要求辦法

在企業(yè)中，我們經(jīng)常會(huì)有這樣的疑惑：為什么有的人工作量很大，做也做不完？為什么有的人卻沒活干，整天喝茶看報(bào)紙？為什么有的人工作相互重疊，有功勞大家爭(zhēng)，有責(zé)任沒人擔(dān)？為什么會(huì)有工作沒人去做，貽誤戰(zhàn)機(jī)？為什么招聘的員工會(huì)常常不符合要求？為什么有的員工不知道自己該干什么？為什么主管難以確切地評(píng)價(jià)下屬員工的工作業(yè)績(jī)是好是壞？……

要想解決這些疑惑，我們就必須要了解每個(gè)人的工作量是多少，我們需要多少工作人員，每一個(gè)人都做什么工作……所有這些都必須依賴于——工作分析。

工作分析的直接結(jié)果就是工作說(shuō)明書或職位說(shuō)明書。因此，我們就需要先做一個(gè)工作分析表。根據(jù)工作分析表來(lái)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆止?，使我們的企業(yè)真正地達(dá)到人人有事做，事事有人做的和諧狀況。

其實(shí)，在任何一家企業(yè)里面，我們都必須要有分工。記?。阂欢ㄒ蟹止?！永遠(yuǎn)不要相信會(huì)有奇跡出現(xiàn)，因?yàn)樗械氖虑槎际怯幸?guī)律的，上帝是不會(huì)照顧沒有準(zhǔn)備的人的！所以，我們要想讓一個(gè)人的潛力得到最大限度的發(fā)揮，我們就一定要給他分配好工作，讓他真正的實(shí)現(xiàn)他自身的價(jià)值，而要做到這一切，工作分析表是最好的解決辦法。

我們知道，人與人之間是有很大區(qū)別的，愛好、興趣等等都有很大的區(qū)別。當(dāng)然，我們企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)崗位之間也是有很大的區(qū)別的，如果我們?cè)谄髽I(yè)內(nèi)部不能夠做到很好的分工，不能夠讓員工與崗位之間實(shí)現(xiàn)價(jià)值匹配，我們的系統(tǒng)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，我們的員工在工作中就會(huì)出現(xiàn)要么力不從心，要么大人干小活的情況。那么，我們?cè)撛鯓雍线m的分配一個(gè)人的工作呢？我們?cè)撊绾螐囊婚_始就為我們的崗位招到合適的人才呢？制作工作分析表，無(wú)疑是一個(gè)非常重要的方案。工作分析表分為表1和表2兩個(gè)表。

工作分析表（銷售員）

表1

基本信息上崗條件

從事崗位銷售員年齡24～30歲性別女性

所屬部門銷售部婚姻狀況未婚生活地外地農(nóng)村

有無(wú)兼職無(wú)經(jīng)驗(yàn)及能力要求1年以上銷售經(jīng)驗(yàn)；語(yǔ)言表達(dá)能力好；溝通能力強(qiáng)，能承受較大的工作壓力；有地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售關(guān)系。

上級(jí)崗位銷售經(jīng)理

下級(jí)崗位無(wú)

學(xué)歷要求高中

表2

重要性具體工作占用時(shí)間比%

2本轄區(qū)內(nèi)擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率

（每月1日出具到上月止本轄區(qū)的公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率報(bào)告）20%

1每天收取客戶信息不少于5條，并填寫每日行程

（每日17點(diǎn)前提交報(bào)表）30%

3對(duì)所管轄的區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品宣傳等工作（及時(shí)寫出工作日?qǐng)?bào)告）20%

4建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表

（每天20點(diǎn)前報(bào)銷售報(bào)表）10%

5參加公司召開的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)（準(zhǔn)時(shí)）10%

6與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象（及時(shí)寫出工作日?qǐng)?bào)告）10%

以上，是我們以業(yè)務(wù)員為例做出的工作分析表。在招人的過(guò)程中，我們完全可以根據(jù)表1輕而易舉的選出符合我們條件的應(yīng)聘者，這樣可以為我們的招聘工作節(jié)約大量的時(shí)間和人力。我們可以根據(jù)上表中的要求來(lái)聘用符合我們要求的人加入我們的團(tuán)隊(duì)。但是只此一點(diǎn)還不夠，把人招聘過(guò)來(lái)之后，我們還必須要根據(jù)表2對(duì)我們聘用的人提出工作中的更加具體的要求。可以說(shuō)，對(duì)于任何職位的員工，你把他招聘進(jìn)你的公司之后，要求他的最好辦法就是做一個(gè)類似于表2的工作分析表給他。

企業(yè)做管理是必須要做工作分析的！我們不但要規(guī)定員工的崗位職責(zé)（表2），還要看他在崗位職責(zé)上的工作效果和工作滿意度，并以此來(lái)制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策和處罰辦法。我們可以對(duì)我們要招聘的任何崗位做出類似于上表的工作分析表，比如銷售經(jīng)理或銷售總監(jiān)等。

工作分析表（銷售經(jīng)理）

表1

基本信息上崗條件

從事崗位銷售經(jīng)理年齡28～40歲性別……

所屬部門銷售部婚姻狀況……生活地……

有無(wú)兼職無(wú)經(jīng)驗(yàn)及能力要求3年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)；語(yǔ)言表達(dá)能力好；熟悉電腦基本操作；溝通能力強(qiáng)；有良好的市場(chǎng)判斷能力和開拓能力，有極強(qiáng)的組織管理能力。

上級(jí)崗位銷售總監(jiān)

下級(jí)崗位銷售員

學(xué)歷要求大專以上

表2

重要性具體工作占用時(shí)間比%

5制定公司全年的銷售計(jì)劃，同時(shí)按計(jì)劃制定相應(yīng)的銷售策略；把任務(wù)分解到每個(gè)季度、每個(gè)月（每年12月底前制定下年計(jì)劃，每月25日前制定下月計(jì)劃）15%

6及時(shí)了解同行業(yè)的銷售動(dòng)態(tài)和促銷措施，進(jìn)行分析；同時(shí)調(diào)整本公司的銷售策略（每周五17點(diǎn)前提供行業(yè)報(bào)表）5%

4及時(shí)了解銷售人員動(dòng)態(tài)，并對(duì)其進(jìn)行有效的監(jiān)控，確保銷售隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)量，協(xié)調(diào)好相互之間的矛盾（每周六電話或書面匯報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)）10%

8招募新的銷售人員，進(jìn)行選擇、培訓(xùn)和調(diào)配（每月計(jì)劃報(bào)人事部）10%

3對(duì)所有銷售人員的提升和管理，并對(duì)直接下級(jí)進(jìn)行考核和激勵(lì)（每月5日）15%

9每月定時(shí)召開銷售會(huì)議一次，并把銷售情況及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理的建議和措施（20日做下月會(huì)議計(jì)劃及方案報(bào)批，次月5日開會(huì)）10%

10負(fù)責(zé)庫(kù)存的監(jiān)督工作（每周一上午10點(diǎn)前查看庫(kù)存報(bào)表，并做批示）5%

1監(jiān)督各片區(qū)經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)主管、按揭業(yè)務(wù)主管、信息管理員的工作（每周五17點(diǎn)前審批報(bào)表）10%

2監(jiān)督公司銷售回款的執(zhí)行情況（每周六下午14點(diǎn)檢查報(bào)表）15%

7考察監(jiān)督各片區(qū)各辦事處的工作情況（每周六下午14點(diǎn)檢查報(bào)表）5%

工作分析表（銷售總監(jiān)）

表1

基本信息上崗條件

從事崗位銷售總監(jiān)年齡28～40歲性別……

所屬部門銷售部婚姻狀況……生活地……

有無(wú)兼職無(wú)經(jīng)驗(yàn)及能力要求8年以上企業(yè)營(yíng)銷、市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn)；3年以上營(yíng)銷主管工作經(jīng)驗(yàn)；語(yǔ)言表達(dá)能力好；溝通能力強(qiáng)；具有敏銳的市場(chǎng)感知、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)方向的能力；懂一定的法律知識(shí)。

上級(jí)崗位總經(jīng)理

下級(jí)崗位銷售經(jīng)理

學(xué)歷要求大專以上

表2

重要性具體工作占用時(shí)間比%

8協(xié)助總經(jīng)理建立全面的銷售戰(zhàn)略（及時(shí)、周報(bào)告、季報(bào)告、半年報(bào)）5%

1制定并組織實(shí)施完善的銷售方案（12月底前制定出下個(gè)年度方案）15%

7引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷售工作的方向和進(jìn)度（每周五17點(diǎn)前檢查）10%

2組織部門開發(fā)多種銷售手段，完成銷售計(jì)劃及回款任務(wù)（每周一9點(diǎn)開銷售周會(huì)；每周五17點(diǎn)前檢查銷售及回款完成情況）15%

3管理銷售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷售隊(duì)伍（每天跟蹤檢查）10%

11掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見解（每周六17點(diǎn)出具報(bào)告）5%

4有效地管理全國(guó)的經(jīng)銷商（及時(shí)、周報(bào)告、季報(bào)告、半年報(bào)）10%

5主持公司重大營(yíng)銷合同的談判與簽訂工作（及時(shí)、報(bào)告）10%

9協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查（每周五17點(diǎn)出具調(diào)查報(bào)告）10%

6進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求（每周六17點(diǎn)出具分析報(bào)告）5%

10深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)（及時(shí)、周報(bào)告）5%

工作分析表的這兩大部分，第一部分是對(duì)我們要招聘的這個(gè)人的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，第二個(gè)是這個(gè)人的工作標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我們的工作標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以對(duì)任何崗位的員工做出考核及評(píng)估。

為什么我們?cè)诠ぷ鞣治霰碇幸鲆粋€(gè)時(shí)間比？為什么要有一個(gè)重要性？因?yàn)槲覀円{(diào)配這個(gè)崗位上的人，他可以根據(jù)工作中的重要性和時(shí)間比來(lái)恰當(dāng)?shù)胤峙渥约旱臅r(shí)間去做每天的工作，以便能高效率、高質(zhì)量地完成。

當(dāng)然，我們?cè)谡腥说臅r(shí)候，主要是以《工作分析表》中的表1為依據(jù)。因此，企業(yè)在招人的時(shí)候必須要為各個(gè)崗位設(shè)定好“任職資格條件”也就是我們表中的“上崗條件”，該條件也就是我們?cè)跒樵搷徫徽衅笗r(shí)，應(yīng)聘者所必須達(dá)到的入門級(jí)條件。

一般情況下，上崗條件應(yīng)按標(biāo)準(zhǔn)羅列，如下所示：

1.年齡，一般以年齡段進(jìn)行表示，即從事該崗位必須滿足的年齡范圍要求；

2.性別，男性、女性；

3.學(xué)歷，包括以下幾種：初中、高中、中專、大專、本科、研究生、博士、博士后，何類專業(yè)畢業(yè)（如財(cái)務(wù)管理專業(yè)、行政管理專業(yè)）；

4.崗位經(jīng)驗(yàn)，即從事該崗位所需要的同類型崗位從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，多少年以上，如會(huì)計(jì)崗位要求有二年會(huì)計(jì)崗位從業(yè)經(jīng)驗(yàn)；

5.行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，即對(duì)在該行業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)晗抟?，需具備多少年以上，此?xiàng)可與“崗位經(jīng)驗(yàn)”結(jié)合進(jìn)行要求，體現(xiàn)在“經(jīng)驗(yàn)要求”一項(xiàng)中，如銷售經(jīng)理需具備本行業(yè)同類崗位經(jīng)驗(yàn)至少三年以上；

6.籍貫，即對(duì)出生地或原籍地的要求，如出納一般要求本地戶籍人士；

7.婚姻狀況，未婚、已婚；

8.知識(shí)要求：需要何種法律知識(shí)（如勞動(dòng)法、經(jīng)濟(jì)法、合同法、財(cái)務(wù)通則等）、語(yǔ)言要求（如英語(yǔ)、日語(yǔ)、粵語(yǔ)、普通話等語(yǔ)種要求）、具備資格證書要求（如財(cái)務(wù)經(jīng)理一般要求具備中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱）；

9.能力要求：包括對(duì)于電腦使用能力的要求、工作態(tài)度、技能、能力要求，如要求良好的溝通能力、高度負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度等；

10.其他要求：主要指一些崗位的特殊要求，如身體素質(zhì)要求、保密要求等。

只要我們?yōu)槲覀兗磳⒄衅傅膷徫辉O(shè)置好了這一系列的要求，招人對(duì)于我們的企業(yè)來(lái)說(shuō)，將是一件無(wú)比輕松且很有效率的事情！