如果是我，首先我會針對每一個地區(qū)、每一個業(yè)務(wù)員，搜集競標時的得標率資料，并加以分析。假設(shè)A公司有500位業(yè)務(wù)員，我就得看完這500位業(yè)務(wù)員的投標單。如果所得到的結(jié)果是各地區(qū)并沒有明顯的差異，但是有些業(yè)務(wù)員的得標率是80%的話，就知道問題不是出在商品質(zhì)量的好壞上。因為如果商品的質(zhì)量真的那么糟糕，業(yè)務(wù)員不可能有高達80％的得標率。當然如果全國只有一個業(yè)務(wù)員有這么好的成績，則又另當別論。因為這個業(yè)務(wù)員有可能是天才，或者他有強大的背景，所以我們視這種情形為特例。

了解了這個事實之后，我會立刻動身進行實地訪談。我要訪談的對象不是營業(yè)部門負責人，而是最前線的業(yè)務(wù)員。因為和管理層交談，只會聽到一大堆的交際辭令、借口、抱怨，對我了解現(xiàn)場狀況毫無助益。

這個時候，我會請營業(yè)部負責人安排得標率高的業(yè)務(wù)員與我見面，坐在我的右側(cè)，得標率較低的業(yè)務(wù)員坐在我的左側(cè)，業(yè)績中等的業(yè)務(wù)員則坐在中間，然后以三人一組的方式進行訪談。由于我事先知道他們的業(yè)績，所以當我問他們是怎么銷售產(chǎn)品的之后，從他們的回答中，馬上就可以了解他們之間的差別了。事實上，在這個階段，我是在為分析原因及尋找改善之策作訪談。

由于業(yè)務(wù)員并不知道我安排他們這么做的目的，所以連業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員也會說得頭頭是道。根據(jù)我個人的經(jīng)驗，業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，最善于說明商品的不良，例如使用的時候會有噪音、產(chǎn)品的尺寸不合乎辦公室的需求等等，總之他們就是能夠滔滔不絕地說出一堆商品賣不出去的理由。其實他們只不過是把平日客戶的不滿，當做商品賣不出去的借口而已。

但是業(yè)績好的業(yè)務(wù)員不找借口。面對客戶的不滿時，他們會說：“的確會發(fā)出噪音妨礙到你們工作，但是只要不放在辦公桌旁，你們就完全聽不到了。”或者是說：“那其他公司的產(chǎn)品呢？以同等水平的產(chǎn)品來說，我們公司的產(chǎn)品可是最袖珍、最不占空間的?！币簿褪钦f，這一類型的業(yè)務(wù)員都具有隨機應(yīng)變的談話能力。

如果事前不知道他們的業(yè)績，就有可能錯把業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員所說的借口當成是真實的聲音，最后導出了莫名其妙的結(jié)論。絕對必要的驗證過程

為了進行實地訪談，我的足跡會遍及全國。進行實地訪談時，必須先把賣場的類型劃分清楚，例如大城市賣場、郊外賣場、鄉(xiāng)村賣場等。這么做，才能讓業(yè)績好的人及業(yè)績不好的人的差別無所遁形。

有一點我想再重復一下，那就是前面提到過的“銷售不佳的原因，至少不在商品”，在這個階段，這還只是一個假設(shè)。這個假設(shè)的前提是“如果銷售不佳的原因在商品，就不會有得標率高達80%的業(yè)務(wù)員”。事實上，當我進行實地訪談時，就可以對這一假設(shè)進行驗證了。如果能夠從中得到足以印證結(jié)論的結(jié)果，就會讓我更有信心確定這一假設(shè)就是結(jié)論。

與此同時，我也要思考如何讓大多數(shù)業(yè)務(wù)員都能擁有80％得標率的好業(yè)績。例如：該讓他們接受什么樣的訓練，公司該如何有系統(tǒng)地鼓勵業(yè)務(wù)員等等，這是為下一階段提出解決方案必須要做的工作。