要走遍全國(guó)，大概需要一個(gè)月左右的時(shí)間。如果有些地方我無(wú)法親自去，我會(huì)做一份工作指南，指示實(shí)地訪談的方法、步驟，交給工作人員，再和工作人員分工合作跑遍全國(guó)。當(dāng)實(shí)地訪談結(jié)束時(shí)，我對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的各種問(wèn)題也幾乎都了然于胸了，甚至還獲得了連經(jīng)營(yíng)者都不知道的絕佳的鮮活信息。

從這個(gè)例子中我們就知道，經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)如果實(shí)行金字塔形的組織形式，一定會(huì)失敗。因?yàn)樘幱诮鹱炙獾念I(lǐng)導(dǎo)者，只會(huì)下達(dá)指示讓部下去看現(xiàn)場(chǎng)，自己卻看不到現(xiàn)場(chǎng)的真實(shí)狀況?？蛻魧?duì)我的假設(shè)感興趣，大都是在現(xiàn)場(chǎng)談話的時(shí)候。因此，至少在提出有分量的假設(shè)之前，經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)人必須親自到現(xiàn)場(chǎng)走一趟。派遣工作人員去做，的確可以達(dá)到一定的業(yè)績(jī)量，但是交由下屬去導(dǎo)出的假設(shè)是沒(méi)有價(jià)值的。事實(shí)上，我不但對(duì)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)這么說(shuō)，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者也是這么說(shuō)。

面對(duì)問(wèn)題時(shí)，只要對(duì)所搜集的資料作到某種程度的分析，的確隱隱約約就可以看到結(jié)論了。也就是自己感覺(jué)有十足的把握，確定這個(gè)結(jié)論絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)之前，一定要不惜挪動(dòng)雙腳親自走訪現(xiàn)場(chǎng)。事實(shí)上，我從來(lái)沒(méi)有一次是在企劃室中研究數(shù)字之后，就得出結(jié)論的。

但是即使真的如此，在導(dǎo)出結(jié)論之前，還是必須到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)證一番。也就是自己感覺(jué)有十足的把握，確定這個(gè)結(jié)論絕對(duì)沒(méi)有錯(cuò)之前，一定要不惜挪動(dòng)雙腳親自走訪現(xiàn)場(chǎng)。事實(shí)上，我從來(lái)沒(méi)有一次是在企劃室中研究數(shù)字之后，就得出結(jié)論的。不能作為解決方案的就不是結(jié)論

累積實(shí)地訪問(wèn)的結(jié)果，假設(shè)我們可以得到兩個(gè)結(jié)論：一、銷售業(yè)績(jī)無(wú)法增長(zhǎng)，問(wèn)題不是源自商品，而是業(yè)務(wù)員的銷售方法；二、業(yè)務(wù)員的銷售方法不對(duì)，是公司對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)有問(wèn)題。

但是，在我的經(jīng)營(yíng)管理咨詢公司里，這還不能稱為結(jié)論。因?yàn)榭蛻粢氖窃趺醋霾拍芙鉀Q問(wèn)題，也就是我們必須導(dǎo)出解決方案。有的經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)或許會(huì)以像是提出解決方案的冷靜口吻說(shuō)：“應(yīng)該致力于業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)！”其實(shí)這種人沒(méi)有資格當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)。

以A公司的案子來(lái)說(shuō)，最好的方法就是指定5位全國(guó)業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員，由他們來(lái)為其他業(yè)務(wù)員作培訓(xùn)。要在全國(guó)找5位可以培訓(xùn)其他業(yè)務(wù)員的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)員并不難，所以如果是我，我會(huì)提出包括遴選指導(dǎo)人員、培訓(xùn)方法、構(gòu)建公司內(nèi)部系統(tǒng)在內(nèi)的具體解決方法。因?yàn)楫?dāng)我實(shí)地走訪時(shí)，常會(huì)聽(tīng)到業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員說(shuō)：“如果我也會(huì)這個(gè)業(yè)務(wù)員的銷售方法就好了?！?