當(dāng)經(jīng)營管理顧問只簡單地說一句業(yè)務(wù)員需要再培訓(xùn)時(shí)，一般的公司領(lǐng)導(dǎo)往往就會(huì)大手一揮，將業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)交給公司的人事培訓(xùn)部門處理。于是業(yè)務(wù)員在人事培訓(xùn)部門的安排下，開始一連串刻板無聊的訓(xùn)練，例如：“介紹產(chǎn)品時(shí)不能直接看客戶的眼睛，而是要看著客戶的領(lǐng)帶說話?！边@種訓(xùn)練和銷售商品根本毫無關(guān)系。所以就算好不容易得到正確的結(jié)論，知道問題源自業(yè)務(wù)員銷售的方法，如此一來也無助于改善銷售狀況。

除此之外，我還會(huì)試著和業(yè)務(wù)員同行。在實(shí)地訪談中，如果發(fā)現(xiàn)令人擔(dān)心的事，我會(huì)問業(yè)務(wù)員明天的預(yù)定行程如何，然后要求業(yè)務(wù)員讓我與他同行一日，即使為此取消我自己第二天既定的行程也在所不惜。行前我會(huì)準(zhǔn)備好錄音機(jī)放在公文包里，記錄業(yè)務(wù)員和客戶說了哪些話，客戶有什么樣的反應(yīng)等等。這么做可以讓我明白許多之前所不明白的事。

和業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員同行，如果不能直接告訴客戶這么做就可以解決問題，就不能算是真正的解決問題。而且真正的解決方案，必然源自現(xiàn)場，

你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員筆記本上寫著拜訪客戶數(shù)是7位，可是事實(shí)上一天能跑4位客戶就已經(jīng)很勉強(qiáng)了，借此才明白：“莫非平常多報(bào)了營業(yè)件數(shù)？”

我還有過這種經(jīng)驗(yàn)，我和某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在川崎車站前碰面后，開車前往客戶公司，可是卻在車站周邊的巷子里出不來了。他一面說“??！好奇怪！怎么會(huì)這樣！”，一面在同樣的地方繞圈。最后，他跟我說：“對不起，大前先生！能不能請你在這里下車走過去？”結(jié)果我們把車停在車站附近，步行到客戶公司。這就是業(yè)務(wù)員翹班偷懶的最好證據(jù)。

不敬業(yè)的業(yè)務(wù)員，可能不會(huì)認(rèn)真做好投標(biāo)工作，也不會(huì)認(rèn)真拜訪客戶，為這種業(yè)務(wù)員安排再多的培訓(xùn)都是枉然。由此我又可以推導(dǎo)出兩個(gè)結(jié)論：一、應(yīng)該解雇業(yè)績排名在100名之后的業(yè)務(wù)員。二、應(yīng)該取消固定薪資制，采用績效獎(jiǎng)金制度。

如果不能直接告訴客戶這么做就可以解決問題，就不能算是真正的解決問題。而且真正的解決方案，必然源自現(xiàn)場，如果不曾到過現(xiàn)場，只憑所看的數(shù)字，能夠說的就只有業(yè)務(wù)員不夠，應(yīng)該增加人手、和競爭對手相比較，只要有400名業(yè)務(wù)員就夠了，所以應(yīng)該解雇多余的100位業(yè)務(wù)員。但是，當(dāng)出現(xiàn)反對聲音時(shí)，就無法說服他們了，因?yàn)椴]有足夠的證據(jù)以支撐這個(gè)結(jié)論。如果能夠借著現(xiàn)場訪問驗(yàn)證心中的結(jié)論，馬上就可以針對反對的聲音作出回應(yīng)。

現(xiàn)在，我們就以此例作為練習(xí)題，試著作更深入的思考！練習(xí)題

假設(shè)定價(jià)不合理是業(yè)績無法提升的原因，你會(huì)怎么做？