解說

因為問題在于定價不合理，所以只要降價銷售就可以了啊……千萬不要這么輕易就下結論。如果有人問：“降價有利潤嗎？”你就回答不出來了，或者籠統(tǒng)含糊地回答一句：“只要以合理的價格銷售就可以了！”有人質問：“合理的價格到底是多少呢？”你也同樣無法回答。

碰到這種問題，如果不作某種試驗，是得不到結論的。通過試驗了解價格彈性值

如果是我，首先我會到主管那兒走一趟，把所有申請過特別折扣的案子調出來，仔細查看一遍。我會利用下一個月的時間，有計劃地進行試驗，看看改變價格到底會讓競爭獲勝率產生多大的變化。這就叫科學試驗計劃法。

我這么做是要了解打折時候的競爭獲勝率和不打折時候的競爭獲勝率有多大的差距。如果打9.5折時，競爭獲勝率是幾成，如果打9折時，競爭獲勝率又是幾成，以此類推，就可以畫出一條打折率和競爭獲勝率的函數(shù)關系曲線圖。

銷售數(shù)量隨著價格變動所產生的數(shù)字變化指針，就是價格彈性值。我們只要看這個曲線圖，就會知道打折到什么程度，競爭獲勝率會急速上升。此外，我們也可以通過分析過去的競爭獲勝率，了解打了折之后，是不是就真的穩(wěn)賺不賠了，因為打折之后是否能夠確保利潤，也是我們必須要考慮的。

接著，我會利用下一個月的時間，有計劃地進行試驗，看看改變價格到底會讓競爭獲勝率產生多大的變化。這就叫科學試驗計劃法。

試驗的結果，如果是只要打9.5折，競爭獲勝率就會提升，我就要開始針對打折作檢討了。因為如果可以確認營業(yè)額增加的結果，會讓邊際收益（從賣價中扣除變動費用之后，得到的收益數(shù)字）的總和也增加，就表示利潤也會增加；但如果是不打9.5折，就一定輸，即表示就算營業(yè)額增加了，也無利潤可言，在這種情形下打折，就是一種自殺行為。

如果看得更仔細，應該還可以看出價格彈性值會隨著競爭對手的不同、地區(qū)的不同而有所不同。例如如果競爭對手是B公司，不打折也能贏、如果競爭對手是C公司，沒有相當大的折扣，根本沒有贏的機會，所以打折只是浪費時間等等。這些更細微的數(shù)據(jù)，都有可能在曲線圖中覓得蛛絲馬跡。