我以一個例子來說明，有一家汽車銷售公司，營業(yè)部門負責人以黑市價格出售舊車，以中飽私囊。通常公司都會以折舊價買下客人之前開過的舊車，這個時候營業(yè)部負責人要負責核定二手車的折舊價。但是這位負責人所核定的價格都比實際價格低，如果實際的折舊價應該是50萬日元的話，這位負責人給客人的折舊價碼可能只有30萬日元。成交之后，他再以50萬日元的黑市價賣給舊車商，于是20萬日元的差額就進入他個人的腰包了。如果這個負責人有義務向公司報告折舊價，勢必得在賬簿上有所體現(xiàn)，否則無法交代這20萬日元的差額。

新車銷售慘兮兮，舊車業(yè)績呱呱叫，個人卻荷包滿滿。所以營業(yè)部門負責人不是無精打采，而是神采奕奕，沒有必要工作了?；蛘哒f，他無精打采真正的原因，是私下大搞中飽私囊的事情，無暇為公司業(yè)務而努力。在這種情形下，就算公司絞盡腦汁激勵業(yè)務員的士氣也是徒勞無功的。要找出真正原因，就必須要進行實地考察。

早上10點鐘左右走進公司的計算機室，你就會發(fā)現(xiàn)幾乎所有的位子都被穿著西裝、像是業(yè)務員的人占了，有些人更煞有介事地在寫訪問顧客的報告，但是只要拾起他們丟在地上的紙看看，就知道他們在瞎掰。

我借由實地訪談到營業(yè)部門去的時候，會順便了解業(yè)務員們的生活狀況。我最常用的方法就是請業(yè)務員打開行李箱，如果行李箱放的都是高爾夫球袋、網(wǎng)球拍等運動器材，但是這個人卻不斷向我哭窮，大嘆經(jīng)濟不景氣、業(yè)績不好，沒有加薪，我就知道這個人說的話不可靠。尤其當高爾夫球袋上還沾著未干的泥巴時，我會更進一步懷疑這個人用于高檔娛樂的錢是從哪兒來的。我不是國稅局的調查人員，但是會鍥而不舍地分析這個業(yè)務員這樣做的原因，所以我最后得出的結論都非常準確。

要談論這種事，我真是三天三夜也說不完。在我擔任經(jīng)營管理顧問的第一個10年里，我不但跑遍日本，還深入全美各州，所以實地訪談的經(jīng)驗相當豐富。我到過美國50個州中的49個州，聽許許多多的人談論交易、顧客，進而磨煉自己，研究出進軍美國市場的戰(zhàn)略。我會鍥而不舍地找出問題真正的原因，并提出解決問題的思路，顧問能力就是這么鍛煉出來的。將演示文稿熟記于心

在做提案的時候，如果只是一味重視表面功夫，一定會露出馬腳。隨著數(shù)字時代的來臨，提案時用的道具當然也跟著進步，尤其是使用影像及音效，對演示者來說非常方便。但是只在道具上用心，就忽略了最重要的邏輯結構，本末倒置?，F(xiàn)在，多數(shù)人輕輕松松用軟件做出漂亮的數(shù)據(jù)，只求視覺上的流暢，卻不重視邏輯，好像這已成為趨勢。

最近，不論是作說明演示或者演講，我都不用輔助軟件了。我會準備，但不急著使用。因為使用輔助軟件，聽眾都會把注意力轉移到影像上。

其實要了解一件事情，聽人說話還是比看影像來得有效。為了讓語言能夠完完整整地為我們傳達信息，我們必須磨煉扎實的邏輯表達能力。