選擇——行動(dòng)

第六章 土狼震撼江湖

沒有顯赫背景，初現(xiàn)江湖的華為頑強(qiáng)而執(zhí)著地為自己爭(zhēng)奪領(lǐng)地，把傳統(tǒng)的游擊戰(zhàn)術(shù)發(fā)揮到極致。顛覆秩序，挑戰(zhàn)行規(guī)，以弱勝?gòu)?qiáng)，以小博大。

農(nóng)村包圍城市，用利益連接彼此，震懾客戶，個(gè)性不夠圓滑的任總率領(lǐng)隊(duì)伍在市場(chǎng)上縱橫馳騁，困境求生，成功打開一片新天地。

莽撞的幼狼

華為的營(yíng)銷手段一時(shí)被稱為“土狼兵法”。當(dāng)然這不過是外界的比喻，任正非自己僅在內(nèi)部個(gè)別場(chǎng)合提過狼，說要有狼的精神，要有敏銳的嗅覺、強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作和犧牲精神。但久而久之，華為被人們習(xí)慣性地貼上了狼的標(biāo)簽。

土狼為何可怕？勇敢頑強(qiáng)，吃苦耐勞，機(jī)警敏銳，善于捕捉目標(biāo)；團(tuán)結(jié)一致，有紀(jì)律，行動(dòng)快捷，大敵當(dāng)前能夠同仇敵愾，一致對(duì)外發(fā)起迅猛攻擊；它們沒有獅子的力量和獵豹的速度，但是卻有著常人難以理解的極強(qiáng)的毅力，永不言敗，屢敗屢戰(zhàn)，對(duì)成功強(qiáng)烈渴望；它們具有極強(qiáng)的適應(yīng)能力，在復(fù)雜環(huán)境中對(duì)危險(xiǎn)和機(jī)會(huì)有特殊的直覺，懂得如何穿過灰色地帶。這些都是土狼能夠與獅子和獵豹周旋，取得地盤和食物的根本原因。

人們常常喜歡把西方跨國(guó)公司比作獅子，把合資企業(yè)比作豹子，那些在激烈市場(chǎng)廝殺中幸存下來(lái)并有所成就的中國(guó)本土企業(yè)就是土狼，而華為就是這些土狼中的杰出代表。任正非畢竟是四十多歲才開始創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)有了豐富的人生閱歷和經(jīng)驗(yàn)，有激情更有智謀，把戰(zhàn)爭(zhēng)中的謀略和策略幾乎完美地用到商戰(zhàn)中。

當(dāng)08機(jī)的開發(fā)成功后，如何取得市場(chǎng)突破成為擺在任正非面前的下一個(gè)棘手問題。國(guó)際電信巨頭大部分已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，華為要與這些擁有雄厚財(cái)力和先進(jìn)技術(shù)的巨無(wú)霸正面對(duì)抗簡(jiǎn)直是以卵擊石。由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迅速進(jìn)入殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)階段，國(guó)際電信巨頭依仗雄厚財(cái)力也開始大幅降價(jià)，妄圖以此將華為等國(guó)內(nèi)新興企業(yè)扼殺在搖籃里。

此外，華為還面對(duì)著諸多國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)：郵電部與比利時(shí)貝爾在上海合資成立了上海貝爾公司，這家企業(yè)在管理與工藝裝備上與國(guó)際接軌，達(dá)到了世界一流水平； 04機(jī)的市場(chǎng)占有率迅速增長(zhǎng)；大唐電信有著多年國(guó)家級(jí)科研打下雄厚技術(shù)儲(chǔ)備；同處深圳的中興公司直接與華為比肩，市場(chǎng)開拓扎實(shí)，工作成效高。

任正非所坦言：華為在“在自己的家門口遇到了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，知道了什么才是世界先進(jìn)。我們是在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)了競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則、學(xué)會(huì)了如何贏得競(jìng)爭(zhēng)。”生活的磨練和事業(yè)挫折使得任正非對(duì)企業(yè)面臨的危機(jī)特別警覺，他用三個(gè)字描述了華為的根本目標(biāo)——“活下去”。華為首先要生存下去，而生存下去的必要條件就是必須擁有市場(chǎng)份額，否則就沒有一切。

華為召開員工大會(huì)之前，經(jīng)常號(hào)召大家唱《團(tuán)結(jié)就是力量》、《解放軍進(jìn)行曲》等革命歌曲以鼓舞士氣。為了增強(qiáng)員工的生存意識(shí)和生存能力，任正非不停給員工們灌輸各種概念：“活下去是硬道理”、“為了市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)所做的一切都不是可恥的”、“狹路相逢勇者勝”等信念。

最初任正非說，所謂“狼性”，就是“哪兒有肉，隔老遠(yuǎn)就能嗅到，一旦嗅到肉味就奮不顧身”。后來(lái)他把狼的優(yōu)點(diǎn)總結(jié)為三條：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗的意識(shí)。因此他提出“勝者舉杯相慶，敗者拼死相救”，不一而足。這些鼓動(dòng)性很強(qiáng)的概念，經(jīng)過任正非富有煽動(dòng)力的講話，使一線年輕員工很容易進(jìn)入大無(wú)畏的精神狀態(tài)，以舍我其誰(shuí)的氣勢(shì)在市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開貼身肉搏。正是這些兇悍的企業(yè)文化，使華為成為連跨國(guó)巨頭都寢食難安的一匹“土狼”。華為從上到下對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同仇敵愾，全體員工目標(biāo)明確、士氣高漲。

任正非還不滿足于員工只像狼，而是提出華為的每個(gè)部門內(nèi)部都要形成狼狽組合，既要有富有進(jìn)攻性的狼，又要有精于算計(jì)的狽，真正提倡的是一線市場(chǎng)人員的“狼性”和二線支援人員的“狽性”的互補(bǔ)，實(shí)際是市場(chǎng)拓展與管理支撐的平衡體系。從1998年開始，華為給在每一個(gè)沖鋒陷陣的“狼性”十足的國(guó)內(nèi)辦事處主任配備一個(gè)善于管理的“狽”，即行政助理。