一句話克服成交障礙

當(dāng)我還是一個(gè)菜鳥業(yè)務(wù)員時(shí)，常常在白天沿著街，向一家又一家的公司推銷產(chǎn)品，晚上則挨家挨戶地去拜訪。那是我很不喜歡的工作，或者說(shuō)，我很怕這份工作。

每次拜訪客戶時(shí)，開始我都會(huì)很熱情地向他們介紹產(chǎn)品，解說(shuō)各項(xiàng)產(chǎn)品信息。介紹完產(chǎn)品，我總會(huì)很遲疑地問(wèn)對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)，您覺(jué)得怎么樣呢？”

對(duì)方總是回答：“把資料留下來(lái)，我再考慮考慮！”

后來(lái)我才發(fā)現(xiàn)，其實(shí)所謂“我再考慮考慮”的真正意思是：“拜拜，我想我們永遠(yuǎn)不會(huì)再見(jiàn)面了。”

但當(dāng)時(shí)我還天真地以為，每個(gè)客戶真的都在“考慮”，甚至以為，過(guò)不了多久，我的電話就會(huì)響個(gè)不停。結(jié)果，根本沒(méi)有人打來(lái)電話。

最后，我終于恍然大悟，推銷失敗的原因跟我賣的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)需求甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有關(guān)系，原因在于我自己，因?yàn)槲覐膩?lái)都不敢主動(dòng)要求客戶下單。

有一天，我真的受夠了。當(dāng)我再次聽到客戶對(duì)我說(shuō)：“我再考慮考慮，你過(guò)幾天再打給我吧！”我鼓足勇氣說(shuō)了一句改變我一生的話。

我說(shuō)（心臟快要跳出來(lái)了）：“抱歉，可能沒(méi)辦法。”

“你說(shuō)什么？”對(duì)方顯得有點(diǎn)驚訝：“你沒(méi)辦法？”

“是的，”我說(shuō)：“該讓您知道的，我全部都解釋清楚了，為什么您不干脆現(xiàn)在就買呢？”

他看看我，再看看手中那本簡(jiǎn)介，然后抬起頭來(lái)：“好吧！那我買了?！?/p>

他當(dāng)場(chǎng)在訂單上簽名，付清款項(xiàng)，然后謝謝我來(lái)拜訪他。我走出大門時(shí)，手里握著訂單，感覺(jué)整個(gè)人輕飄飄的，心想：“我終于有突破了?！?/p>

接著，我到下一個(gè)地點(diǎn)向另一位客戶推銷，當(dāng)對(duì)方說(shuō)要“考慮考慮”時(shí)，我對(duì)他說(shuō)了一模一樣的話，結(jié)果他也說(shuō)：“好吧！我買了?！?/p>

不到45分鐘，我就做成了3筆業(yè)務(wù)，比起之前要花1個(gè)星期才能做出同樣的業(yè)績(jī)，我簡(jiǎn)直樂(lè)翻了天，直呼：“這真的是太神奇了！”接下來(lái)那個(gè)月，我打破了全公司的銷售記錄，并被提升為業(yè)務(wù)經(jīng)理，收入也增加了20倍。我手下有32個(gè)業(yè)務(wù)員，我開始訓(xùn)練他們第一次跟客戶見(jiàn)面時(shí)就要主動(dòng)要求客戶下單。這一招果然奏效，當(dāng)下，公司業(yè)績(jī)馬上翻了幾番！

多年的推銷經(jīng)驗(yàn)告訴我，如果你想真正發(fā)揮自己潛在的賺錢能力，就必須學(xué)會(huì)關(guān)鍵的銷售技巧。本書中的所有技巧，都是我親自研究、體驗(yàn)并經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)所得到的智慧結(jié)晶。而且，我就是靠這些技巧把數(shù)百萬(wàn)人變成了業(yè)務(wù)高手。

做業(yè)務(wù)、搞推銷最困難的地方，就在于如何說(shuō)服客戶，實(shí)現(xiàn)成交。這本書將告訴你如何解決這個(gè)難題，并且教你如何成為月進(jìn)斗金的超級(jí)業(yè)務(wù)員。

超級(jí)業(yè)務(wù)員都知道怎么快速、有效地讓生意成交。他們懂得用最專業(yè)的方式開發(fā)客戶，并且知道如何運(yùn)用各種方法辨別客戶的需求、建立信任感、消除客戶的疑慮，并要求客戶下單。他們也了解客戶為什么會(huì)遲疑、為什么無(wú)法馬上做決定，但是他們都有辦法克服這些難題。最終，這些業(yè)務(wù)員自然而然地變成了業(yè)務(wù)領(lǐng)域前10強(qiáng)的超級(jí)巨星，賺走了大部分的錢。

我剛開始做業(yè)務(wù)員時(shí)，完全沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練。公司只是給我產(chǎn)品的簡(jiǎn)介，然后叫我“出去介紹產(chǎn)品”。我每次去推銷產(chǎn)品時(shí)都很緊張，每次都怕被拒絕，而我常常被拒絕。我走過(guò)一間又一間的辦公室，挨家挨戶地拜訪，賺的錢卻少得可憐，有時(shí)甚至連飯都吃不上。

一問(wèn)值千金

有一天我問(wèn)自己：“為什么有些業(yè)務(wù)員比其他人更成功？”對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思索改變了我的一生。

從那天起，我開始向同行請(qǐng)教，其中我最常問(wèn)的是，如何解答客戶心中的問(wèn)題，并最終做成買賣。我讀了很多關(guān)于銷售技巧的書，并且嘗試書中教授的方法；我聽超級(jí)業(yè)務(wù)員寫的有聲書，學(xué)習(xí)他們的技巧；開始參加銷售技巧培訓(xùn)，而且每次一定坐在第一排。