第三，確定客戶已經(jīng)充分了解你要賣給他什么，以及這種產(chǎn)品的價(jià)值、對他的益處到底體現(xiàn)在哪里。

第四，贏得客戶的充分信任。到了這個(gè)階段，你已經(jīng)跟客戶建立起良好的友誼?？蛻粢獙δ愕墓居行判模⑶蚁嘈拍愕某兄Z會(huì)一一兌現(xiàn)。

第五，客戶要有使用、享受這項(xiàng)產(chǎn)品的強(qiáng)烈欲望。如果你的客戶對你賣的東西的毫無興趣，那就不要浪費(fèi)彼此的時(shí)間。

第六，這項(xiàng)產(chǎn)品必須能滿足客戶的需求，并且他也負(fù)擔(dān)得起。最重要的是，客戶知道這項(xiàng)產(chǎn)品是他最好的選擇。

以上6種情況，是你“秒殺”任何一位客戶，實(shí)現(xiàn)成交之前必須要一一確認(rèn)的，假設(shè)有其中一項(xiàng)與情況不符，這樁生意十有八九兇多吉少。

“秒殺”不是要“急殺”

想象你剛到一個(gè)二手車市場沒多久，就看到一輛車好像還不錯(cuò)。此時(shí)，突然有個(gè)業(yè)務(wù)員冒出來對你說：“這輛車不錯(cuò)哦！就買這輛吧！”

在你對這輛車一無所知，而業(yè)務(wù)員也根本不知道你需要什么的情況下，他就開口慫恿你買車，相信你非但不會(huì)買，還會(huì)扭頭走開。

不要給客戶太大壓力

在秒殺訂單、實(shí)現(xiàn)成交之前，你應(yīng)確定4個(gè)重點(diǎn)：

第一，客戶真的“想要”這個(gè)產(chǎn)品；

第二，客戶真的“需要”這個(gè)產(chǎn)品；

第三，客戶“買得起”這個(gè)產(chǎn)品；

第四，客戶“用得到”這個(gè)產(chǎn)品。

要是連這4點(diǎn)都還沒確定就問客戶要不要買，就等于拒客戶于千里之外。

沉默成交法

只有一種壓力，對你提升業(yè)績是有幫助的，那就是“沉默”。

當(dāng)你把產(chǎn)品都介紹完，你的關(guān)鍵句“要不要買”（當(dāng)然你不可能每次都是這樣講）講完之后，你就不應(yīng)該再說任何話。接下來，就等客戶的反應(yīng)，這時(shí)誰先開口，誰就輸了。

有一次，一家業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張的公司因?yàn)樾枰碌挠?jì)算機(jī)系統(tǒng)，為一筆75萬美元的計(jì)算機(jī)工程招標(biāo)。一家投標(biāo)的公司，產(chǎn)品介紹得完美無瑕，其他該做的也都做了，比如，建立了良好的互動(dòng)關(guān)系、認(rèn)清了客戶的需求、產(chǎn)品的分析與介紹也很到位。有一天，雙方一同討論是否采用這家公司的提案。

買方公司的老板，年輕時(shí)也是做業(yè)務(wù)起家的，他很好奇，這家投標(biāo)公司的業(yè)務(wù)代表，要怎樣說服他簽下這筆75萬美元的生意。這名老板找來他的會(huì)計(jì)，還有相關(guān)決策人員，而對方也帶來了他們公司的工程師、設(shè)計(jì)人員和會(huì)計(jì)。

會(huì)議一開始，這名業(yè)務(wù)代表詳盡地介紹提案的內(nèi)容，包括產(chǎn)品如何安裝、重要細(xì)節(jié)有哪些、保修說明、售后服務(wù)的范圍、產(chǎn)品咨詢等，種種資料都準(zhǔn)備得無比周詳。他說明了產(chǎn)品的報(bào)價(jià)，以及這個(gè)報(bào)價(jià)包含哪些內(nèi)容。最后他說：“如果您喜歡這個(gè)提案，只要您簽下這份合約，我們可以馬上安裝產(chǎn)品?！?/p>

這名業(yè)務(wù)代表在合約簽名處打了一個(gè)勾，把筆放在合約書上，然后把整份合約連同筆一起呈給這位老板。

沉默也可以是“金”

這位老板當(dāng)然知道對方在玩什么把戲，心想：“哈哈！不過就是沉默成交法嘛！”所以，他只是看著對方微笑。

于是，這名老板跟這名業(yè)務(wù)員相對無語地看著對方微笑，時(shí)間仿佛有一個(gè)世紀(jì)那么長。就這樣，一動(dòng)也不動(dòng)，一句話也沒有說，顯然他們兩個(gè)都是有備而來的。

過了15分鐘，這名老板微笑著拿起筆，簽下了這份合約。這時(shí)，兩個(gè)人都笑出聲來，旁邊的人也都笑了，緊張的氣氛瞬間消失，生意也談成了。