正文

成交心理學(xué)(1)

秒殺 作者:(美)博恩·崔西


我們從失敗中學(xué)到的,

往往比從成功里學(xué)到的還要多,

因為當我們發(fā)現(xiàn)失敗的原因的同時,

往往也找到了成功的線索。

不曾失敗過的人,沒有嘗過發(fā)現(xiàn)的驚喜。

──19世紀英國道德學(xué)家、社會改革家、

散文隨筆作家 塞繆爾?斯邁爾斯(Samuel Smiles)

成交是所有推銷過程中最困難的一部分。大部分的業(yè)務(wù)員在進入這個階段時,會覺得坐立難安,甚至轉(zhuǎn)身想逃。因為客戶“買不買”的決策過程讓他們覺得不自在,而且有一種失去控制權(quán)的不安。

客戶其實也不喜歡面臨“買不買”的抉擇,所以當你快介紹完產(chǎn)品時,他也會緊張。身為業(yè)務(wù)員,你只有幫助你的客戶迅速敲定生意,才能快速地度過這個痛苦的階段。

“買不買”就像是到達“成交”終點前的一處顛簸。當你已經(jīng)跟客戶溝通好,介紹完你的產(chǎn)品,也回答了客戶的疑慮,準備要敲定這筆生意時,你的任務(wù)就是盡可能迅速地帶領(lǐng)你的客戶走過這處顛簸。

秒殺,不要遲疑

某天,一位老先生打電話給他的牙醫(yī),問:“醫(yī)生??!我這顆爛牙是非拔不可了。我想請教一下,拔一顆牙要多少錢?”

牙醫(yī)說:“80美元?!?/p>

老先生說:“好貴?。“我活w牙要拔多久?”

“一分鐘左右?!?/p>

“一分鐘就要花我80美元?”老先生說:“才一下子,竟然要收我這么多錢!”

“這樣?。 毖泪t(yī)回答他:“如果你覺得拔得太快了,我可以慢慢拔,拔到你滿意為止。”

秒殺并不難

身為一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員,你有責(zé)任帶你的客戶快速通過這段令人倍感壓力的“道路顛簸處”,并且盡量減輕彼此的負擔(dān)。因此,你必須做得又快又好,這就是秒殺的意義和價值。

當產(chǎn)品介紹接近尾聲,生意談判即將結(jié)束時,壓力是不可避免的。對業(yè)務(wù)員來說,這個階段等于在為你之前的所有努力打分。只要一想到客戶可能說“不!”,你就會心跳加速,血壓升高,口干舌燥。因為你害怕被客戶拒絕,所以成交與否的關(guān)鍵時刻往往令你異常緊張。

成交過程越迅速,壓力相對來說就越小。所幸,秒殺并不難,因為它可以通過不斷地學(xué)習(xí)和不斷的練習(xí)來改善與提升。

從結(jié)尾開始布局

秒殺成交法的關(guān)鍵就在于“從結(jié)尾開始布局”。當你在構(gòu)思怎么跟客戶談生意時,千萬不要從產(chǎn)品的開場介紹開始想,你應(yīng)該反向操作,先想好最后怎么說,然后再去想你前面要怎么布局。如此一來,你前面的介紹跟說明才會天衣無縫地連接到你精心策劃的結(jié)局上。

在“那一刻”來臨之前,你要先做好準備。平時,你就應(yīng)該多花時間來思考、練習(xí):當成交的那一刻到來,你該說些什么?你要反復(fù)模擬練習(xí),直到做夢也可以下意識地說出這些話為止。記住,超級業(yè)務(wù)員在每次談生意之前,已經(jīng)把他們要講的每一句話、每一個字都想好了。你,也應(yīng)該要求自己做到這種程度。

不成氣候的業(yè)務(wù)員,每每遇到成交的關(guān)鍵時刻,就會坐立難安、提心吊膽,甚至緊張到語無倫次,于是當他們講完時,只能眼巴巴地看著客戶,祈求他能趕快點頭說“YES”。而一個真正的業(yè)務(wù)員,懂得如何迅速、有效地在最后一刻“秒殺”他的客戶,實現(xiàn)成交。

秒殺成交的6大前提

第一,展現(xiàn)正面、積極、熱誠的一面,你的整體精神面貌會激發(fā)客戶的購買欲望。

第二,充分了解客戶的需求。如果你問對問題,并且仔細傾聽客戶的心聲,就會很清楚客戶需要的到底是什么。


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