一開(kāi)始，我們?cè)谝獾摹芭匀恕笔俏覀兊母改?。成年之后，就變成了老板與客戶，我們下意識(shí)地希望自己被他人接納、喜歡，這也是為什么存在有被他人拒絕的可能時(shí)，我們會(huì)感到壓力很大。

對(duì)事不對(duì)人

我剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)，常常擔(dān)心自己表現(xiàn)不好，后來(lái)我遇到一個(gè)資深的前輩，他對(duì)我說(shuō)：“不管客戶對(duì)你說(shuō)什么，都要提醒自己這些話是對(duì)事不對(duì)人，千萬(wàn)不要真的以為自己表現(xiàn)得很差?！?/p>

這對(duì)我無(wú)異于當(dāng)頭棒喝：“對(duì)事，不對(duì)人。”

客戶真正拒絕的不是“你”，而是“產(chǎn)品”。是?。∷B你是怎樣的人都不知道，又怎么可能拒絕你呢？面對(duì)業(yè)務(wù)員的推銷，很多客戶的直覺(jué)反應(yīng)，就是想都沒(méi)想就加以拒絕。當(dāng)對(duì)方告訴你“沒(méi)興趣”時(shí)，他完全不是在針對(duì)你，更不是在說(shuō)你的能力不足或他不喜歡你。直接拒絕任何推銷，不過(guò)是客戶的條件反射。

每年大概有1/3的業(yè)務(wù)員退出這一行，因?yàn)樗麄兌疾欢皩?duì)事不對(duì)人”的道理。相反地，超級(jí)業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)提醒自己，不要把被客戶拒絕的事放在心上：“要對(duì)事，不要對(duì)人”。

把失敗看成是意見(jiàn)的反饋

另一個(gè)成交困難的原因是，業(yè)務(wù)員常常有害怕失敗，害怕所有的付出都付諸流水的心理，你會(huì)想，要是客戶拒絕了你，之前花的時(shí)間、努力就通通白費(fèi)了。

害怕被拒絕與害怕失敗，是讓人無(wú)法成功的主要原因。如果你沒(méi)有辦法克服這兩種恐懼，就沒(méi)有辦法在業(yè)界成功，更不用說(shuō)其他領(lǐng)域。

要時(shí)時(shí)提醒自己：做業(yè)務(wù)沒(méi)有所謂的“失敗”，如果有，也頂多是“意見(jiàn)反饋”而已。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前這筆生意實(shí)在談不成時(shí)，就把它當(dāng)成是一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，千萬(wàn)不要對(duì)此耿耿于懷。人生嘛！不如意的事十之八九，但切記要屢敗屢戰(zhàn)。

克服恐懼

埃默 曾說(shuō)：“克服恐懼最保險(xiǎn)的辦法，就是去做你恐懼的那件事?！币朔謶?，你要做的不該是逃避，而應(yīng)主動(dòng)去挑戰(zhàn)它、克服它。這樣一來(lái)，恐懼自然會(huì)逐漸消失。

勇敢面對(duì)與膽小逃避都只是一種習(xí)慣。要培養(yǎng)勇敢面對(duì)的精神，你就要不斷地向你害怕的事物挑戰(zhàn)，而不能老是做縮頭烏龜。馬克·吐溫（Mark Twain）說(shuō)得好：“所謂的勇敢不是無(wú)所畏懼，而是戰(zhàn)勝恐懼、駕馭恐懼?！?/p>

挑戰(zhàn)恐懼

拜訪的客戶越多，你就越不會(huì)視拜訪為畏途。只要你每天努力地拜訪，拼命地推銷，不管是否被客戶拒絕，有一天你一定會(huì)達(dá)到“再也不怕被拒絕”的境界。向害怕失敗、害怕被拒絕的心理發(fā)起正面挑戰(zhàn)，你就能成為一個(gè)真正勇敢的業(yè)務(wù)員。然后，你的業(yè)務(wù)人生就會(huì)進(jìn)入一個(gè)新的境界。

當(dāng)你成為一個(gè)勇敢的業(yè)務(wù)員，并且學(xué)會(huì)如何面對(duì)失敗與挑戰(zhàn)后，你的人生就會(huì)變得完全不一樣，你會(huì)對(duì)自己充滿信心，開(kāi)始喜歡自己的人生。內(nèi)在的想法改變了，外在的業(yè)績(jī)也會(huì)跟著改變。

為什么不買？

害怕失敗，是客戶常常不敢買的主要原因。每個(gè)人都怕買錯(cuò)，也都會(huì)擔(dān)心買得太貴，或買到的東西被人批評(píng)不是好貨。只要是逛過(guò)街的，幾乎都有過(guò)買錯(cuò)東西的不愉快經(jīng)歷。付了錢之后，賣方就不理你、售后服務(wù)也很差或根本沒(méi)有售后服務(wù)，于是開(kāi)始后悔，甚至說(shuō)出“早知道應(yīng)該在另一家買”的話。

消除客戶的購(gòu)買恐懼

當(dāng)你見(jiàn)到一名新客戶時(shí)，除了激起他的購(gòu)買欲望，還要消除他的付錢恐懼癥，因?yàn)樗昂芸赡苡幸恍┎挥淇斓馁?gòu)物經(jīng)歷。