你是不是常聽到客戶跟你說：“我想再跟×××討論一下”？

先生買東西的時候想先問問太太，太太買東西的時候總覺得應(yīng)該先征得先生的同意；經(jīng)理下訂單之前得先看頂頭上司的臉色；每個客戶都想先問問別人的意見，希望得到旁人的支持  這就是客戶對付“害怕失敗”與“害怕被拒絕”恐懼心理的應(yīng)變之道。

習(xí)慣成自然

另一個客戶不買的原因，是他們經(jīng)常使用某一產(chǎn)品而產(chǎn)生“慣性”。一旦客戶習(xí)慣使用某種產(chǎn)品，就會成為自然，因此不太會想去嘗試新的產(chǎn)品。就算你的產(chǎn)品質(zhì)量比較好、優(yōu)點比較多，它的好處如果沒有被彰顯出來，消費者就很難背棄現(xiàn)有的產(chǎn)品而選擇你的產(chǎn)品。

如果你想說服消費者拋棄現(xiàn)有的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而使用你的產(chǎn)品，就必須讓他們相信，你的產(chǎn)品比他們正在用的好很多。你必須不斷地強調(diào)使用新產(chǎn)品可以帶來的好處，而且光說一次是不夠的，你必須常常強調(diào)、不斷地強調(diào)，直到對方改變心意為止。

購買的壓力

另一個常見的原因，是考慮購買而產(chǎn)生的壓力。因為一旦買了，客戶的資產(chǎn)就會減少，某種意義上客戶的自由度降低了。這也是為什么當(dāng)你問客戶要不要買的時候，對方往往會繃緊神經(jīng)對你說：“給我資料就好，我回去再想想看?！?/p>

種種心理因素都會影響你的銷售表現(xiàn)和消費者的決定，所以在推銷的過程中，你必須時時保持積極、自信和專業(yè)的態(tài)度，帶領(lǐng)對方快速通過這段“買不買”的顛簸路面，盡你的努力讓客戶可以輕松地說“YES”，這就是“秒殺”客戶的秘訣之一。

客戶永遠是對的

客戶永遠是對的，千萬不要告訴你的客戶：“你錯了?！币膊灰愕目蛻魻幷摚?dāng)客戶提出他的負(fù)面意見時，你可以說：“您說得很對，其實我們之前也有不少客人反映過同樣的問題，而我們的處理方式是  ”

有句話說：“口頭上認(rèn)輸?shù)娜?，即使改了口，心里想的還是同樣的觀點?！比绻愀蛻魻庌q，客戶可能因為爭不過你而同意你的看法，但是他絕對不會改變主意買你的產(chǎn)品。與其跟客戶爭論產(chǎn)品的好壞，倒不如告訴客戶他是對的，同時解釋清楚為什么他并不需要擔(dān)心所提出的這些問題。

感謝信的功效

老客戶的感謝信，是破除新客戶疑慮最有效的辦法之一。如果你之前有產(chǎn)品成功售出，而你跟買過的客戶有一點交情，不妨請對方寫一封感謝信，說明這個產(chǎn)品如何如何好。甚至，你可以連感謝信的內(nèi)容都事先寫好，然后請對方簽名即可。

感謝信的內(nèi)容，可以針對某一個常見的疑慮來展開，比如，你可以請老客戶針對產(chǎn)品的“高價位”寫一封感謝信，內(nèi)容大概如下：

親愛的布萊恩：

我第一次看到這個產(chǎn)品時，覺得它的價位實在太高了。不過還好，我最后聽從你的建議買了下來。使用后我發(fā)現(xiàn)，這個產(chǎn)品雖然貴，可是它帶來的好處讓我感到物超所值。謝謝你介紹這么好用的產(chǎn)品給我！

祝順心！

杰克敬上

只要遇到客戶跟你抱怨價錢太貴，你就拿出類似的感謝信，通常客戶看到感謝信的內(nèi)容，疑慮就會馬上被解除。

感謝信的威力

一般來說，客戶一定會把你說的話打個折扣，畢竟你是推銷員，主要的工作當(dāng)然就是負(fù)責(zé)說產(chǎn)品的好話。

可是如果有第三者來保證，說這個產(chǎn)品確實不錯，那效果就完全不一樣了。尤其還是以感謝信的形式，那就更有說服力了。有人說，不懂得利用感謝信技巧的推銷員，一定沒有辦法養(yǎng)家糊口。如果有條件錄制感謝視頻，在如今的競爭環(huán)境下，“秒殺”客戶將更加易如反掌。