讓有些話爛在肚子里

推銷員常犯的一個錯誤，就是會不知不覺地談到與產品無關又敏感的私人話題。大原則是不要談論有關政治、宗教與性別的話題。就算你真的有不同的意見，也不要對客戶說出來。如果客戶主動提起，問你的意見，你只要點頭表示同意就好。然后，再找機會把談話的內容引導至產品本身。

贊美對手

不要批評你的競爭對手。當客戶問你：“你覺得×××公司的產品怎么樣？”你應該回答：“我覺得×××公司出的產品很好，他們也是老字號的品牌。不過，我們的產品也很不錯，因為……”，然后你就可以專心介紹產品的優(yōu)點。給予對手正面的評價，反而會增強客戶對你的好感，覺得你是正直又客觀的人。

不亂承諾

還有一個成交時容易犯的錯誤，那就是亂承諾，比如跟客戶說一些你根本無法兌現(xiàn)的售后服務，或是說自家的產品如何如何，天花亂墜地亂吹一通，其實卻根本就做不到。

不久前，一位來我公司推銷復印機的女業(yè)務員，失去了一筆1萬美元的生意，原因是，她做的承諾完全是在吹牛。我跟我的一位經理問她這個復印機的功能：“請問，這臺復印機有沒有辦法做到雙面打??？”她拍胸脯保證：“絕對沒有問題。”但后來我們仔細看了一下產品說明書，發(fā)現(xiàn)這款復印機根本就沒辦法執(zhí)行這項功能。結果，這位女業(yè)務員不但丟了一筆生意，也丟了信用。切記，千萬不要犯這種錯誤！

克服負面預期

還有一個阻礙你成交的因素，就是“負面預期”。當生意還在談時，你卻已經暗下結論，認為這個單子不可能成功，那么，你就絕對不會成功。有些業(yè)務員會因為一些表面的現(xiàn)象而產生負面的預期心理，比如，有的客戶可能穿得很邋遢、頭發(fā)沒梳、辦公室設備很差、沙發(fā)座上都是裂痕，等等，一旦你先入為主地認定這個單子談不成，就會下意識地放棄讓這筆生意成交的機會。

還記得前面談到的期望理論嗎？“你打心底里認為會發(fā)生的事，就真的會發(fā)生?！蹦愕念A期會影響到周遭的人，尤其是你越尊敬的人，對你的影響越大。你的預期心理決定了你的態(tài)度，而你的態(tài)度決定了外在的行為。

往“最好”的方面想

要善用潛意識的力量，方法很簡單，只要保持“正面的心理預期”就可以了。隨時準備好與會買東西的客戶見面，準備好怎么回答客戶出的難題，然后創(chuàng)造驚人的業(yè)績。只要隨時保持正面的心理預期，周遭的人自然就會對你好，你也就更有機會獲得成功。

而當你認定這個客戶不會買你的東西時，你推銷的熱忱就會瞬間消失，客戶馬上可以察覺到你的態(tài)度，所以也不會購買。

成交的細節(jié)

我有一個朋友在做人力資源中介，有一天他到某個商業(yè)大樓的倉庫去拓展業(yè)務。到了那邊，發(fā)現(xiàn)整個倉庫空空如也，倉庫入口旁有一間小辦公室，里面坐著一個男士，除此之外，整棟大樓再沒有其他的辦公室。

我的這位朋友心想：“既然都來了，就試試看吧?！庇谑撬瞄T，進門后坐下來開始談。他告訴對方自己是做人力資源中介的，專門為大型的公司尋找技術與非技術人員，如工程師、技術人員、秘書、會計師等，專攻制造和建筑兩個行業(yè)。

不要太快就放棄這個男士說：“我們現(xiàn)在還沒這方面的需求。我剛剛才從東岸調過來，我們手上有一個大單子，以后應該很有發(fā)展，可是現(xiàn)階段還沒有額外的人力需求。你要不要過兩個星期再來看看？我們可能會需要你的服務，我們保持聯(lián)系吧！”