我的朋友并沒有放棄，他還是保持正面積極的心理預期，每隔一兩個星期就來拜訪一次，但每次得到的答案都一樣：他們手上有幾個大單子都在談，一切都還在不確定之中。

即便如此，我的朋友還是沒有放棄，他依然認真地把他服務的內(nèi)容，還有價格等數(shù)據(jù)給對方，定時去拜訪他，并且用電話保持聯(lián)系。

有一天，我的朋友又來拜訪這個男士，他很高興地說：“你來得真是太好了，我們剛接到一個5000萬美元的大單子，接下來兩個月我們需要雇用70名員工，你可以安排人手嗎？”

他早就準備好了。那兩個月，我的朋友靠這個單子凈賺了20萬美元的傭金，幾乎是他努力工作兩年才能賺到的數(shù)目。這個真實的案例告訴我們，不要太早放棄你的客戶，要時時保持正面的心理預期和態(tài)度。

保持活力

“保持活力”也是創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵之一。缺乏熱忱的推銷員，東西絕對賣不出去，但很多時候，缺乏熱忱的主要原因之一是“過度疲勞”。

想要敲定一筆又一筆的生意，你就得想辦法保持活力，必須精力旺盛、充滿戰(zhàn)斗力地做業(yè)務，讓客戶感覺到你真的很有心想跟他做生意。

記住，做業(yè)務是一個很累的工作，跟客戶見幾個小時就足以耗掉你一天所有的精力。

如果你一星期里打算拿5天來認真工作，那你至少有5天要提早上床睡覺。早一點把電視關(guān)掉，晚上10點鐘準時就寢，睡足整整8個小時，你就會精神飽滿，表現(xiàn)也才會更加出色。

客戶第一

有時候一樁生意的成敗，可能取決于你的“誠意”。當一個業(yè)務員滿腦子想著他的傭金，而不是把客戶的利益擺在第一位時，他講話的口氣、肢體語言跟態(tài)度都會變得不一樣，而客戶往往能夠察覺到這些變化。如果你在向客戶介紹產(chǎn)品或服務時，心里想的是如何賺對方的錢，而不是如何滿足對方的需求，你的客戶就會覺得自己好像砧板上的一塊肉，隨時會被你做成下酒菜。

客戶知道你葫蘆里賣的是什么藥，他們有辦法分辨你到底是要給他們介紹一個好用的產(chǎn)品，還是只是要他們掏出錢來。身為業(yè)務員，你應該集中精神為客戶服務，如此一來，業(yè)績與傭金自然會跟著來。

積極應對不合拍的客戶

有時候，你會遇到一種情況，就是這個客戶跟你“不合拍”。做業(yè)務這么多年，我學到了很多，包括“世上的客戶很多，但不是所有的客戶都會向你買東西”的道理。

有些客戶，你們可能一見如故；有些客戶，就是和你話不投機半句多。這不是說，你們當中誰有什么毛病，而是你們兩個就是“不合拍”。當你遇到這樣的客戶，不管你再努力、態(tài)度再好，都很難跟對方建立良好的互動關(guān)系。

比如，你的教育程度可能跟客戶差太多，你擅長分析事情，可是你的客戶喜歡聊八卦，或只看結(jié)果；你態(tài)度嚴謹積極，可是客戶太隨性，等等，這些都是常有的事。

介紹給同事

如果你發(fā)現(xiàn)跟這個客戶不合拍，不要想太多，也不要責怪自己，因為這不是多么稀奇的事。但是，如果你認為對方是很適合接納這件產(chǎn)品的客戶，你應該想辦法介紹給同事，不要讓他跑了。也就是說，如果你發(fā)現(xiàn)跟眼前的客戶實在合不來，你可以推薦另一個“對這方面比較有研究的專家”（也就是你的同事）給客戶。只是一個小動作，卻可以幫你留住很多客人。

不要單打獨斗

很多公司在拓展業(yè)務的時候，會采取一種團隊合作的方式：業(yè)務員A失敗了，就派業(yè)務員B去跟同一位客戶談。在派出至少兩名業(yè)務員之前，絕不放棄任何一位客戶。當A發(fā)現(xiàn)客戶不打算跟他做生意時，就可以告訴客戶“我有一個同事比我更了解這個產(chǎn)品”，然后把這個客戶介紹給B。

這種“團隊合作”主要用于業(yè)務談判中碰到雙方在個性上難以磨合的時候。比如，年紀大的客戶可能不喜歡跟年輕人談生意，女性客戶可能會偏好女業(yè)務員。一旦發(fā)現(xiàn)你自己跟客戶不合拍時，記得馬上把他介紹給其他的同事。

喜歡最重要

業(yè)務做久了就知道：如果你不喜歡這個客戶，就很難把東西賣出去。因為不管你笑得多自然、多么有禮貌，你的舉動多多少少都會透露出你對這名客戶真正的感覺，而客戶也遲早會察覺你的想法。

當你發(fā)現(xiàn)這種“不合拍”的現(xiàn)象時，不要難過，因為這種事在所難免。如果你做的是零售，請客戶等一下，然后帶另一位業(yè)務員來跟他談。如果你是親自去拜訪客戶，然后發(fā)現(xiàn)你們之間話不投機，就禮貌地詢問客戶是不是可以改天再帶另一個“更專業(yè)”的業(yè)務員過來跟他認識。放下你的自尊，把你的注意力集中在“如何解決客戶的問題，如何滿足客戶的需求”上，幫他找到最適合他的業(yè)務代表。這才是真正專業(yè)的業(yè)務員。

當你做好了心理準備，客戶也準備要下單時，你就可以進行下一個動作：“秒殺”客戶，實現(xiàn)成交。

秒殺行動綱領(lǐng)

1.想想你之前的客戶，分析他們的特質(zhì)。你最棒的客戶有哪些共同點？你是怎樣找到這樣的客戶的？怎樣把時間、精力集中在他們身上？

2.分析你主要競爭對手的特點，找出自家產(chǎn)品勝過對方的3個優(yōu)勢。銷售的時候如果碰到客戶提到競爭對手，一定要強調(diào)這3個優(yōu)勢。

3.通過“勇于嘗試”來克服“害怕被拒絕”的恐懼。要“屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇”，只要你不斷地去嘗試，自然就會體會到客戶拒絕你其實是對事不對人。

4.克服“害怕失敗”的最好辦法，就是主動去挑戰(zhàn)你害怕會失敗的事。只要你能鼓起勇氣，樹立信心，說服自己你一定會成功，你就會成功。

5.不管面對哪個客戶，都要保持正面的心理預期，往好的方面想，預期每個客戶都有能力下好幾百萬美元的訂單。

6.向老主顧要感謝信或感謝視頻。出門拜訪要隨身攜帶，需要的時候可以拿出來消除新客戶的疑慮。

7.想辦法找出客戶心中的疑慮是什么，然后一一破除。

戰(zhàn)勝自己，比打贏一千場戰(zhàn)役還來得重要。因為這種勝利才是你真正的勝利，沒有人可以奪走。

──釋迦牟尼