顧客：“多少錢一個(gè)呀？”

在這個(gè)案例中，我們看到，顧客的標(biāo)準(zhǔn)是給孩子購(gòu)買學(xué)習(xí)軟件，但是通過(guò)陶媛循循善誘地銷售引導(dǎo)，顧客的標(biāo)準(zhǔn)慢慢地發(fā)生了變化，開始喜歡上了這款能開發(fā)孩子智力、與學(xué)習(xí)聯(lián)系在一起的游戲軟盤。

顧客在購(gòu)買之前可能對(duì)所要購(gòu)買的物品已經(jīng)有了一定的衡量標(biāo)準(zhǔn)，拿著這個(gè)尺子般的標(biāo)準(zhǔn)去購(gòu)物，凡是不符合要求的大都會(huì)被顧客拋棄。但是，顧客的標(biāo)準(zhǔn)并不是雷打不動(dòng)的，店主們是可以通過(guò)自己的行為來(lái)影響客戶需求標(biāo)準(zhǔn)的。

在影響顧客需求標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，我們可以嘗試從下面幾個(gè)方向來(lái)著手。

1.改變顧客的選擇

在有意無(wú)意中給顧客限制選擇的權(quán)利或者是讓消費(fèi)者作出有利于銷售的選擇。

2.引導(dǎo)潛在顧客

“什么時(shí)候”這個(gè)詞在敲定一筆銷售時(shí)顯得頗具魔力，即使未說(shuō)出時(shí)間也是有用的。如果你的潛在顧客想要你的產(chǎn)品，當(dāng)她的感受性達(dá)到頂點(diǎn)時(shí)，幾乎也就是最佳時(shí)間。把她引到時(shí)間問(wèn)題上來(lái)，以便達(dá)成交易。

假如你正在向一位顧客推銷衣服。她喜歡那件衣服卻猶豫不決。你說(shuō)：“讓我想想，你最遲要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我們會(huì)在下周六把貨送到，您覺得怎么樣？”你不必問(wèn)她是否想買，你只是假設(shè)她想買，除非有明顯的障礙（如沒有能力支付），否則你將當(dāng)場(chǎng)完成銷售。

若改變推銷方法，問(wèn)她：“你想什么時(shí)間拿到這件衣服？”那么她一定會(huì)猶豫不決，由于你有些猶豫，那么你的顧客也會(huì)猶豫；假如你有膽怯的心理，那么她也會(huì)有同感。因此，你必須充滿自信，顯得積極有力。

3.為顧客的切身利益著想

大多數(shù)人都會(huì)把自己當(dāng)成重心，一切都是從自己的利益考慮，如果你能從顧客的切身利益著想的角度去影響客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)，那么你就很有可能與他的意見達(dá)成一致，促進(jìn)銷售的成功。