2.提問后適當(dāng)保持沉默

如果店主希望對(duì)方很快地回答問題，在主動(dòng)提問后，最好立刻住口。有心理分析，交談中的短暫沉默會(huì)創(chuàng)造一種自然真空，這種真空會(huì)自動(dòng)把責(zé)任放在回答問題的人身上?；蛟S大多數(shù)的店主對(duì)于交談中的沉默覺得非常不舒服，而習(xí)慣于主動(dòng)打破沉默。但店主必須要克制這種情緒，如果店主不打破沉默的話，顧客將提供更有價(jià)值的信息。每一次的銷售都是獨(dú)一無二的，即使是被普遍認(rèn)可的銷售員，仍然需要對(duì)每一位顧客進(jìn)行提問，以確保對(duì)不同的顧客介紹對(duì)其有用有利的信息。如果要成為一名優(yōu)秀的銷售員，一定要學(xué)會(huì)把合適的提問作為自身修煉的重要一步。

大多數(shù)店主在聽到顧客說“這不是我們需要的類型”，轉(zhuǎn)身就走，只能一無所獲。其實(shí)很多時(shí)候顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)并不是雷打不動(dòng)的。站在顧客的立場(chǎng)上，想顧客之所想，啟發(fā)顧客選擇最佳需求標(biāo)準(zhǔn)，才是會(huì)做生意的人。

陶媛是一個(gè)很會(huì)做生意的人，有一次，一名顧客去她的店里給孩子買學(xué)習(xí)軟件，店里沒有學(xué)習(xí)軟件賣，她就順勢(shì)地向顧客推介了游戲軟件，居然還成功了。她是如何做到的呢？我們看一下她與顧客的對(duì)話就知道答案了。

陶媛：“先生，中學(xué)是最需要開發(fā)智力的時(shí)候，而我們店里這款最新開發(fā)出來的游戲軟盤對(duì)您孩子的智力提高一定有很大的幫助?！?/p>

顧客：“我們不需要什么游戲軟盤。孩子都上中學(xué)了，哪敢讓他玩游戲呢？”

陶媛：“這個(gè)游戲卡是專門針對(duì)中學(xué)生設(shè)計(jì)的益智游戲，它把游戲與數(shù)學(xué)、英語結(jié)合在一塊兒，絕不是一般的游戲盤?！?/p>

顧客：“游戲與學(xué)習(xí)結(jié)合在一起？”

陶媛：“對(duì)，現(xiàn)在是知識(shí)爆炸的時(shí)代，不再像我們以前那樣只是從書本上學(xué)知識(shí)了。您不要以為玩游戲會(huì)影響學(xué)習(xí)，以為這個(gè)游戲盤是害孩子的，游戲盤設(shè)計(jì)得好也可以成為孩子學(xué)習(xí)的重要工具?！?/p>

顧客：“想法倒不錯(cuò)。”

陶媛：“現(xiàn)在的孩子真幸福，一生下來就處在一個(gè)開放的環(huán)境中。家長們?yōu)榱撕⒆拥娜姘l(fā)展，往往投入了很大的精力。剛才有好幾位家長都訂購了這種游戲卡，家長們都很高興能有這種既能激發(fā)孩子學(xué)習(xí)興趣，又使家長不再為孩子玩游戲而煩惱的產(chǎn)品，還希望以后有更多的系列產(chǎn)品呢！”