物以稀為貴，東西越少越珍貴。在銷售過程中往往出現(xiàn)這樣一種狀況：瘦田無人耕，耕來有人爭。有時候，并非是貨物真的有好，而是顧客往往會因為購買的機會變少、數(shù)量變少，而爭先恐后地去購買，生怕錯過了就再也沒這個機會了。誠誠就是牢牢把握住了顧客的這一心理，適當(dāng)?shù)貙︻櫩瓦M(jìn)行一些小小的刺激，給顧客一個瘋搶的機會，使銷售目標(biāo)得以實現(xiàn)。

“物以稀為貴，情因老更慈?！边@是出自唐代著名詩人白居易的《小歲日喜談氏外孫女孩滿月》一詩中的名句，描寫了一位老人初抱孫女的喜悅之情，詩中還寫到“懷中有可抱，何必是男兒”，也就是說自己在離世之前能抱上外孫，管他是男孩還是女孩，有總比沒有強。而物以稀為貴也是心理學(xué)中一個?常重要的原理，即稀缺原理。

從心理學(xué)的角度看，這反映了人們一種深層的心理，因為稀缺，所以害怕失去，“可能會失去”的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要的作用。經(jīng)心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，在人們的心目中，害怕失去某種東西的想法對人們的激勵作用通常比希望得到同等價值的東西的想法作用更大。這也是稀缺原理能夠發(fā)揮作用的原因所在。制造短缺甚至是稀缺的假象，可以極大地影響他人的行為。

在購物方面，比如商家總是會隔三差五地搞一些促銷活動，打出“全場產(chǎn)品一律五折，僅售三天”?“于本店消費的前30名客戶享受買一送一”等標(biāo)語，其直接結(jié)果是很多消費者聽到這樣的消息都會爭先恐后地跑去搶購。為什么？因為在消費者心中，“機不可失，時不再來”對他們的心理刺激是最大的，商家利用的就是客戶的這種擔(dān)心錯過的心理來吸引客戶前來購買和消費。

有一個顧客走了很多商店都沒有買到他需要的一個配件，當(dāng)他略帶疲憊又滿懷希望地走進(jìn)一家商店詢問的時候，銷售員否定的回答讓他失望極了。銷售員看出了顧客急切的購買欲望，于是對顧客說：“或許在倉庫或者其他地方還有這種沒有賣掉的零部件，我可以?您找找。但是它的價格可能會高一些，如果找到，您會按這個價格買下來嗎？”顧客連忙點頭答應(yīng)。

在銷售活動中，稀缺原理無處不在，關(guān)鍵是如何應(yīng)用才會達(dá)到銷售的目的甚至超出銷售目標(biāo)。

“獨家銷售”——別的地方?jīng)]得賣，可供選擇的余地小。

“訂購數(shù)量有限”——獲得商品的機會稀缺，極有可能會買不到。

“僅售三天”——時間有限，一旦錯過就不再有機會。